Не ищите причину, ищите средство.
Генри Форд
 
 
 
Виды и типы продаж
Виды и типы продаж
На «продажи» можно посмотреть с 3-х разных подходов.
  • Продажи с позиции менеджера – это навык коммуникации.
  • Продажи с позиции руководителя – это процесс организации работы менеджера.
  • Продажи с позиции бизнес-технолога – это процесс, который можно описать, систематизировать и повысить его эффектность.  
В этом разделе приведена классификация видов и типов продаж, выделение которых основывается на использовании разных технологий продаж.
Для каждого вида или типа продаж есть свои, наиболее характерные технологии продаж.
Задача с точки зрения увеличения объёма продаж основывается на использования инструментов и технологий продаж, которые характерны для определенного типа продаж.
«Активные» и «пассивные» продажи.
«Личные» и «безличные» продажи.  
«Прямые» и «непрямые» продажи.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Региональные продажи».

«Продажи В2В и продажи В2С».
«Продажи товаров, услуг и франшизы»
«Двух - тактовые продажи».
«Конвейерные», «каскадные»  и «инфо - продажи».
«Коробочные» продажи.
 
«Активные» и «пассивные» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта.
При пассивном типе продаж, инициатор контакта - это клиент.
При активном типе продаж, инициатор контакта - это менеджер по продажам.
Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае пассивных продаж алгоритм, т.е. последовательность действий будет различной. Алгоритм увеличения продажи при пассивной модели продаж.
Модель «инфо продаж» основана на использовании пассивной модели продаж.
Пример диагностики системы продаж для пассивной модели продаж.
«Личные» и «безличные» продажи.  
Выделение этого типа продаж основывается на выделение роли «человека» в процессе продаж.
Безличные продажи – это продажи в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.
Личные продажи – это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/ покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный̆» тип продаж тиражируемый̆ тренинговыми компаниями.
В данном случае, речь идет не о продажах физическим лицам, а о том, что в этом типе продаж максимально уделяется внимание коммуникативным навыкам.
То есть при таком подходе задача увеличения продаж имеет отношение только к повышению коммуникативных навыков, а не в повышении эффективности процедур или технологий продаж, которые используются в коммерческом подразделении.
Более того для целого ряда типов продаж нужно знать специальные алгоритмы для успешной работы менеджером, например для региональных или продаж на промышленном рынке.
Можно выделить 5 основных типов личных продаж, которые описаны еще в 80-х годах.
«Прямые» и «непрямые» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от сегментации клиентов.
Прямые продажи – это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей̆ продукции, которые сами в конечном счете потребляют продукт.
Непрямые продажи – это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.
Такое разделение нужно учитывать, когда решается задача увеличения продаж за счет действующей клиентской базы. Более того, алгоритм работы менеджера будет различаться в случае того с какой клиентской базой он работает. Это отражается в стандартах продаж, которые разрабатываются в подобном случае.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Сложные»/«долгие»/«комплексные»/«большие»/«промышленные» продажи – это один тип продаж, который может по разному называться.
Для этого типа продаж характерен определённый набор признаков.
·       Длительный цикл сделки.
·       Неоднократные встречи, контакты с «непонятным» результатом.
·       Неочевидный цикл принятия решения у клиента.
·       Большое количество участников в ходе обсуждения сделки со стороны клиента.  
Сама идея выделения подобного типа продаж принадлежит Н.Рекхему, который рассмотрел процесс продаж не с позиции действий менеджера, а с позиций действий клиента, который принимает решения о покупке.
В основе выделения «простых» и «сложных» продаж как отдельного типа продаж взят принцип «цикл принятия решения о покупке» для физических и юридических лиц.
Региональные продажи.

Региональные продажи мы рассматриваем как отдельный̆ тип продаж, который̆ имеет свои технологические особенности.
Можно выделить «оптовые» и «дистрибутивные» продажи в региональных продажах.
Это различие основывается на разных алгоритмах текущей̆ работы регионального менеджера и «типовых» задач, которые он должен решать.
При построении системы региональных продаж или обучение региональных менеджеров мы внедряем «региональные технологии дистрибутивных продаж».
При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж с точки зрения стандартов продаж.
Каждый̆ из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.
Продажи В2В и продажи В2С.
Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.
В2В – бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам или корпоративным клиентам.
В2С – бизнес для потребителей̆, то есть продажи физическим лицам.
Неудачность термина В2В заключается в том, что он обозначает совершенно разные виды и типы продаж.
Например, продажи производителя продуктов питания.
а) Продажи в магазины напрямую – отдел городских продаж – прямые продажи.
б) Продажи оптовым компаниям – отдел оптовых продаж – не прямые продажи.
в) Продажи региональным оптовым компаниям – отдел региональных продаж – региональные продажи.
 
В том случае, когда нам нужно решить вопросы по увеличению продаж в данном случае у нас будут три самостоятельные задачи:
  • Увеличить продажи в городе
  • Увеличить продажи в домашнем регионе.
  • Увеличить продажи в регионах.
При решении этих задач должны использоваться разные алгоритмы, так как в этих 3-х случаях используются разные типы продаж.
Продажа товаров, услуг, франшизы.
Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар - это овеществлённый̆ предмет, то услуга - это в первую очередь не материальный̆ объект продаж.
В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей̆ степени для этого типа продаж.
При продажах услуг надо учитывать различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. Различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать "влияния".
На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный̆ вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешёвой̆» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой̆» франшизы
Специфика продаж «дорогой̆» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который̆ будет в дальнейшем продаваться.
«Двух-тактовые продажи»
Этот тип продаж заключается в том, что в процессе принимают участие два специалиста - первый собственно продавец, а второй – технический специалист, который обсуждает специальные технические моменты.
Они распространены на рынках IT продаж, промышленных рынках, продажах оборудования и т.д.
Особенность этих продаж зависит от того, как организована коммерческая служба внутри компания и как работают фактические бизнес процессы в компании.
«Конвейерные» и «каскадные» продажи
Такие «продажи» в большей̆ степени имеют отношение не к типу или виду продаж, а скорее это один из подходов к схеме организации процесса продаж. Но часто эти термины употребляются в смысле как самостоятельный̆ тип продаж.
В основе этого подхода к процессу продаж лежит один и тот же принцип: организация продаж таким образом, чтобы работа отдела продаж напоминала конвейер. Иногда этот подход называют универсальным и пытаются рассмотреть его как единственно «правильный̆» и не имеющий̆ альтернатив, но это далеко не так.
Суть заключается в том, что процесс продаж разбивается на отдельные этапы, которые выполняют разные специалисты. Например, оператор кол-центра обзванивает клиентов и назначает либо встречу, либо передает теплый контакт в работу менеджеру. Он в свою очередь начинает работать с клиентом
На основании этого подхода появились так называемая «лидо генерация» и «инфо-продажи», которые в России в большей̆ степени используются как система продаж через интернет.
«Коробочные» продажи.
На языке консультантов – это означает, что есть некая «готовая система продаж», которую можно купить и «поставить». Если проводить аналогию, то это приблизительно точно так же, как если бы вы покупали компьютерную программу, поставили её себе на компьютер. И ... все бы задачи были бы решены.
Стоимость такого продукта на рынке довольно невысока, но что действительно находится «внутри» данной̆ «коробки» не всегда понятно. Это можно понять насколько это эффективно, когда спустя 3 месяца после покупки данного продукта вы понимаете, что требуется дополнительные расходы на внедрение того, что было куплено или было куплено совсем не то, что было нужно.
В конечном счёте, это некий̆ комплект документов описывающий̆ «некую» систему продаж без привязки к конкретной̆ ситуации в компании и её особенностей её товарного рынкӑ. Исходя из нашего опыта и «анализа» подобных продуктов «коробочные» продукты всегда требуют доработки и определённых действий̆, направленных на их внедрение.
 
 
НОВОСТИ
08.07.2016
Закончен проект для промышленного рынка НИОКР комплексные системы безопасности ("сложные продажи") >>>

28.12.2015
Закончился проект по увеличению региональных продаж для производителя строительных материалов >>>

15.09.2015
Закончена диагностика системы продаж промышленной компании, работающей на химическом рынке. >>>

10.08.2015
Рынок ремонтных услуг для железнодорожного транспорта. >>>

23.11.2014
Закончен проект по обучению региональных менеджеров для торговой компании на кондитерском рынке. >>>

18.08.2014
Завершена программа обучения по «промышленным продажам» для компании, которая занимается поставками оборудования для производства, розлива и упаковки жидкостей. >>>

14.08.2014
Закончился проект по увеличению продаж для торговой-производственной компании, работающей на рынке строительных материалов. >>>

02.04.2014
На сайт добовлено описание законченного проекта по реорганизации коммерческой деятельности компании FMCG. >>>

31.03.2014
На сайт добавлено описание выполнного проекта по увеличению продаж на рынке электротехнической продукции. >>>