От книжной мудрости глупец тупее вдвойне.
Мольер
 
 
 
 >  Work shop. Сложные продажи
Work shop. Сложные продажи

Проведено обучение в формате «Work shop» по теме организация системы продаж для сложных продаж.

Сложные продажи - это термин, который объединяет целый ряд «разных» продаж, которые могут встречаться на разных товарных рынках. В профессиональной литературе этот тип продаж называется по разному - проектные продажи, большие продажи, продажи сложных технических решений, продажи на промышленном рынке, комплексные продажи, сложные продажи и т.д.

Не смотря на то, что термины употребляются разные, для этого типа продаж есть набор формальных критериев, которые позволяет его точно идентифицировать.

  • Длинный цикл.
  • Большое количество участников со стороны клиента.
  • Не однозначный/непрозрачный цикл принятия решения внутри клиента.
  • Большое количество контактов с «не понятным» результатом.
  • Ограниченное количество клиентов.
  • Сложность оценки эффективности работы менеджера (проблема с KPI для этого типа продаж), действия в течении месяца не соотносятся с его результатом, который будет получен в течении другого временного периода.
  • На разных этапах сделки необходимо привлекать\включать разных специалистов со стороны компании и т.д.

Особенностью данного типа продаж является то, что «традиционные» технологии продаж, которые в большинстве случаев предназначены для «коротких» или быстрых продаж в данном случае совершенно не эффективны. Например, традиционная парадигма продаж - выход на ЛПР и работа с ним по сделке не является рабочим алгоритмом в данном случае.

«Традиционные» этапы продаж, которые построены по логике личных продаж -

  • подготовка,
  • установление контакта,
  • выявление потребностей,
  • презентация,
  • обработка возражений,
  • завершение сделки

совершенно не отражают логику этапов продаж для эффективной организации коммерческой деятельности компании на промышленном рынке.

Так как логика выделения этапов продаж для данного типа продаж основывается на систематизации этапов принятия решения у клиента. Соответсвенно эффективность использования CRM в данном случае определяется возможностью настройки и выделения этапов продаж, которые построены на логике этапов принятия решения у промышленного потребителя..

  1. была проведена экспресс диагностика для того, что бы четко понять реальную ситуацию внутри компании.
  2. заказчик сам определил для себя удобную дату с учетом приоритетов задач, которая стояла перед ним и связался с организаторами для проведения обучения.

Исходная задача которая была поставлена клиентом - нужна дорожная карта построения отдела продаж с учетом особенностей продаж «конкретного» продукта.

Особенность заключалась в том, что фактически у компании не было отдела продаж, в свое время собственник сам занимался продажами и все «рабочие» клиенты, когда то были приведены им, а предыдущий отдел продаж был распущен 2 года тому назад.

  • Компания - производитель инновационных кормовых добавок из экологических чистых продуктов, направленых на повышения производственных показателей животноводческих комплексов.
  • Количество клиентов ограничено.
  • В ходе экспресс диагностики выяснилось, что фактически никакой системы продаж де факто не существует, о то что есть напоминает «черный ящик».
  • В течении последних 2-х лет новых клиентов нет.
  • Фактически полностью отсутствуют алгоритмы работы в коммерческой деятельности компании, а предполагаемые алгоритмы работы с точки зрения построения отдела продаж полностью тиражируют "предыдущий опыт», которые изначально был не эффективен (логика коротких продаж).

Предварительно были сформулированы следующие вопросы в рамках данного проекта со стороны заказчика.

  • «Составление плана продаж с нестабильным продуктом исходя из желания собственника и емкости рынка.
  • Этапы продвижения сделки.
  • Точки «прогресса», их измеримость и контроль.
  • Возможность сокращения цикла сделки.
  • KPI в длительных продажах.
  • Грамотное выстраивание планов по активности менеджеров при ограниченной ЦА.
  • Определение реальности данных от менеджеров: перспективная сделка = заключенная сделка. и т.д.  

Самое важное, что необходимо: Получение на выходе курса: рабочей модели отдела продаж.»  

Цель Work shop заключалась в решении 3-х самостоятельных задач:

  1. построение отдела продаж на основе базового алгоритма построения отдела продаж,
  2. знакомство и разработка/адаптация инструментов и технологий «сложных» продаж с учетом товарной специфики рынка.
  3. составление календарного плана внендрения системных технологий сложных продаж в текущую работу.  

За основу была взята базовая программа «Продажи на промышленном рынке сложных технических продуктов», которая основана на систематизации практического опыта внедренческих проектов для этого типа продаж.

10.05.2018