Не уверен, должен ли я сомневаться, чтобы начать; но я уверен, что не должен останавливаться.
Уинстон Черчиль
 
 
 
Технологии продаж
Технологии продаж
Технология (алгоритм) – это постоянно повторяемый способ достижения устойчивого результата.
 
Технология продаж – это некий инструмент (в виде инструкции, схемы, памятки),
где описан чёткий алгоритм (конкретные шаги, действия), позволяющий менеджеру или руководителю отдела продаж повысить эффективность своей работы.
 
Формализованные технологии продаж используются для повышения эффективности труда торгового персонала и выполнения плана продаж.
 
Для использования технологий продаж характерно соблюдение трёх основных принципов:
-       рациональность,
-       обезличенность, 
-       тиражируемость.
 
Рациональность – это выбор наиболее «экономичного» пути достижения конечной цели.
 
Обезличенность означает минимизацию влияния человеческого фактора на рабочий процесс продаж. Технологии продаж должны быть ориентированы на средний уровень подготовленности персонала.
 
Тиражируемость означает возможность передачи технологии и её использования при частичной или полной смене персонала.
 
На основании практического опыта мы выделяем четыре основных вида технологий продаж:
-       внутренние технологии продаж,
-       внешние технологии продаж,
-       маркетинговые технологии продаж,
-       технологии работы с персоналом.
 
Следует обратить внимание, что одни и те же технологии продаж могут различаться при использовании для разных типов и видов продаж.
 
Внутренние технологии продаж – это технологии продаж, направленные на повышение эффективности работы менеджеров в отделе продаж. Например, операционное планирование в отделе продаж .
 
Маркетинговые (информационные) технологии продаж – это технологии продаж, направленные на сбор и анализ информации внутри отдела продаж. Например, «сбор информации о регионе в виде дистрибутивной карты» («региональные продажи»), «определение цикла решения в компании» («сложные продажи»).
 
Внешние технологии продаж – это технологии продаж, которые инициируются руководством отдела продаж. Например, организация промо-семинаров, возврат потерянных клиентов и т.д.
 
Технологии работы с персоналом направлены на работу с торговым персоналом. Например, «пакетный» набор персонала для отдела продаж, постановка внутреннего обучения в компании и т.д.
 
Содержание видео.
1. Что такое технология.
2. Что такое технология продаж.
3. Что такое продажи с точки зрения:
- менеджера по продажам,
- руководителя отдела продаж или коммерческого директора,
- бизнес технолога.
4. Аксиомы для использования технологий продаж.
5. Три базовых принципа использования технологий продаж.
6. Что нужно знать для эффективного использования технологий в своей работе.
7. Общая классификация технологий продаж.
8. Что такое внутренние технологии продаж. Пример использования технологии - повышение эффективности контакта на примере работы на рынке промышленных масел.
9. Что такое маркетинговые (информационные) технологии продаж. Пример их использования для региональных продаж и продаж товаров промышленного назначения.
Пример стандарта по сбору обязательной информации о клиенте для рынка промышленной комплектации.
10. Что такое внешние технологии продаж.
11. Что такое технологии продаж для работы с персоналом.
12. Что даёт знание технологий продаж для повышения эффективности бизнеса и продаж.
13. Что такое технология типовых проектов и как она используется для развития бизнеса.
14. Пример типового проекта - увеличение продаж на базе действующей клиентской базы и типовой проект построения системы дистрибуции.
15. Использование технологий продаж для решения разных задач развития бизнеса.

В ходе задач построения систем продаж можно выделить технологии продаж 1 и 2 уровня.

Построение отдела продаж с «0».