Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь ее потерять.
Генри Форд
 
 
 
Бизнес технологии продаж
Бизнес технологии продаж

Технологии продаж это одна из разновидностей бизнес технологий.

Бизнес-технология – это одно или несколько формализованных и измеряемых правил или методов (принципов) работы для выполнения конкретной задачи внутри конкретного бизнес-процесса, который позволяет выполнять этот самый бизнес-процесс быстрее и эффективнее (с меньшими затратами) и достигнуть прогнозируемого результата. 

Технология (алгоритм) это постоянный повторяемый способ достижения прогнозируемого результата.

Здесь есть несколько базовых элементов на которые нужно обратить внимание:

  • формализованных (или которые можно формализовать),
  • измеряемых правил (если мы можем измерить, значит мы не можем оценить эффективность процесса),
  • выполнение конкретного бизнес процесса (бизнес задачи),
  • результат использования – это быстрее и с меньшими затратами,
  • достижение прогнозируемого результата.

Бизнес технологии продаж – это алгоритмизация задач, связанных в целом с коммерческой деятельностью, а не только с отделом продаж, которые позволяют добиться прогнозируемого результата.

Сам факт наличие формализованных документов абсолютно не означает того, используемые бизнес технологии продаж будут эффективны. Например, наличие СРМ, скриптов, книги продаж совершенно не означает, что это будет гарантией роста продаж (это из практики).

Разработка бизнес технологий совершенно не означает их внедрение в текущую работу. Внедрение технологий в текущую работу это отдельный бизнес процесс, соответственно так же как и постоянная оценка их эффективности.

Для использования технологий продаж характерно соблюдение трёх основных принципов:

  • рациональность, при этом они готовятся только на систематизации практического опыта,
  • обезличенность, реализация принципа использования среднего уровня подготовки персонала.
  • тиражируемость, возможность отчуждения от носителя информации.

Пример одной из технологии продаж, используемой для повышения эффективности контактов с клиентами

Система продаж – это процесс организации всей коммерческой деятельности компании в целом, а не только отдела продаж, как традиционно принято считать.

На основании систематизации своего практического опыта мы выделяем четыре основных вида бизнес технологий продаж для повышения эффективности системы продаж:

  1. внутренние технологии продаж,
  2. внешние технологии продаж, 
  3. маркетинговые технологии продаж,
  4. технологии работы с персоналом. 

Внутренние технологии продаж – это технологии, которые направлены на повышение эффективности внутри отдела продаж. Бизнес технологии различаются для разных типов продаж даже, если они называются одинаково.

  • Операционная отчётность.
  • Этапы продаж – для традиционных, проектных и региональных продаж они различаются.
  • Планирование текущей работы.
  • «План развития продаж в регионе» - региональные продажи.
  • «Карта регионального клиента или регионального партнёра» - региональные продажи
  • «Карта клиента» и «карта цикла принятие решения» - проектные продажи.
  • План сделки – проектные продажи.
  • Алгоритм работы по новым клиентам (более подробно в разделе инструменты продаж).
  • Алгоритм работы по действующим клиентам.

Внешние технологии продаж – это технологии, которые влияют на деятельность отдела продаж, но инициатива их использования принадлежит руководству.

  • Организация промо мероприятия в виде семинаров, конференций и т.д..
  • Участие в выставках, конференциях и т.д.
  • Внутренние целевые проекты, которые отдельно администрируются руководством , например – возврат потерянных клиентов и т.п.

Маркетинговые технологии продаж – это технологии, целью которых является сбор информации для последующего использования в отделе продаж.

  • Дистрибутивная карта – региональные продажи.
  • Оценка потенциала продаж у клиента.
  • Определение цикла и участников процесса принятие решения у клиента – проектные продажи.
  • Знание конкурентов и своих «отличий» от их предложений.
  • Разработка своих конкурентных «преимуществ». Для проектных продаж используется отдельный алгоритм, который основывается на объективных данных (доказательствах) для каждого центра функционального решения у клиента (ЦФР)– проектные продажи.
  • План развития продаж у клиента, и у регионального клиента, дистрибутора – различны по алгоритмам и т.д..

Персонал технологии продаж – это технологии, связанные с набором, адаптацией и подготовкой персонала.

  • Система внутреннего обучения.
  • Вертикальная и горизонтальная ротация.
  • Методика групповых интервью.
  • Специализированные аттестации – знание продукта, знание клиента, знание территории.
  • Защита «плана сделки» – проектные продажи, защита «плана развития продаж в регионе» - региональные продажи и т.д.