Чтобы пробить стену лбом, нужен или большой разбег, или много лбов.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Трейд маркетинг. Торговый маркетинг.
Трейд маркетинг. Торговый маркетинг.

Закончился семинар – практикум, посвящённый использованию трейд маркетинга для развития существующей системы региональных продаж.

Особенностью данной программы было в том, что она была проведена для участников (промышленный рынок), которые уже были на программе, посвящённой построению и развитию региональной системы продаж. Для них эта программа была логическим продолжением реализации целевых задач по развитию системы действующих своих региональных продаж.

По итогам прохождения предшествующей программы, участники смогли для себя не только разработать пошаговый алгоритм по систематизации существующей системы региональных продаж, но и внедрить в текущую работу целый ряд технологий региональных продаж.

  • Поиск и оценка существующих региональных клиентов/партнёров на основании использования методики «дистрибутивная карта».
  • На основании методики «карта регионального партнёра» была проведена оценка потенциала продаж у региональных клиентов, На основании использования этих методик были определены «успешные» и «не успешные» регионы, где присутствовали региональные партнёры компании.
  • В ходе подготовки к использованию и внедрению методики «план развития продаж» компания столкнулась с целым рядом проблем, которые были связаны с её предыдущим развитием.

Особенностью региональной системы продаж в данном случае было то, что многие «региональные партнёры» появились исторически давно через руководство компании. При этом полностью отсутствовала процедура оценки эффективности их текущей работы с точки зрения задач развития продаж компании.

Основная идея, которую пыталась использовать компания для развития своих региональных продаж («план развития продаж в регионах») – это подготовка программы лояльности, основанной на использовании методик и технологий трейд маркетинга на промышленном рынке.

Целевыми задачами проведения данной программы было:

  • Обзор и анализ эффективности инструментов трейд маркетинга на основе их общепринятой классификации.
  • Обзор и анализ эффективности инструментов трейд маркетинга, которые предназначены для развития/использования дистрибутивной/дилерской сети с учётом товарной/отраслевой специфики (компания работает на промышленном рынке).
  • Особенности и существующие ограничения использования трейд маркетинговых инструментов с учётом проведённой работы самостоятельности («дистрибутивная карта», «карта регионального клиента/партнёра», определения для себя «успешных» и «неуспешных» регионов).

Результат проведения программы:

  1. На основе совмещения анализа «успешных» / «не успешных» регионов и оценки потенциалов региональных клиентов – «карта регионального партнёра» была разработана внутренняя матрица стратегий развития продаж для регионов.
  2. В рамках каждой стратегии были подобраны варианты инструментов трейд маркетинга для решения конкретных задач по развитию региональных продаж для каждого конкретного региона.
  3. В проблемных регионах, где одновременно присутствовали несколько региональных партнёров, но их работа была малоэффективной был детально проработан специальный алгоритм.
  4. Такая проблема была связана со спецификой предыдущего развития, так как это были «исторические клиенты» и традиционно имеющие прямые связи/контакты с руководством. В данной ситуации нужно было одновременно решить несколько задач - минимизация вероятности возможного снижения объёма продаж и минимизация возможности конфликтных ситуаций в данных регионах.

Такая результативность программы была достигнута за счёт того, что с одной стороны - это было продолжение программы, где на основании её были внедрены целый ряд алгоритмов и технологий продаж, а с другой – обсуждение целевых проблем и задач, которые должны быть решены в рамках данной программы.

28.10.2019