Дистрибутивная карта – это одна из технологий региональных продаж, которую должны использовать региональные менеджеры в своей текущей работе.
Использование этой методики кроме прочего является дополнительным инструментом для управления региональным отделом продаж.
Классическое понимание дистрибутивной карты – это описание каналов продаж на территории с учётом объёма продаж для каждого канала продаж.
В ходе проектов построения системы региональных продаж или обучения региональных менеджеров на основе эмпирического опыта мы адаптировали эту методику для прикладного использования в отделе региональных продаж.
Использование этой методики носит прикладной характер и решает разные задачи, которые стоят перед региональным менеджером.
При работе с новым регионом, где нет клиентов Компании, она помогает решить следующие вопросы:
-
какая структура региональных клиентов есть в данном регионе,
-
какие клиенты представляют наибольший интерес с точки зрения продаж Компании,
-
определение целевых клиентов, представляющих максимальный интерес для работы в данном регионе и ряд других.
При работе с действующим регионом, где есть клиенты компании, она помогает решить следующие вопросы:
-
с какими клиентами мы в данном регионе не работаем и почему,
-
как мы можем увеличить продажи - за счёт существующих региональных клиентов или за счёт поиска новых клиентов на данной территории,
-
что можно сделать для того что бы увеличить объём продаж в данном регионе и ряд других.
Более подробнее об использовании дистрибутивной карты с точки зрения работы с новым регионом и работы с действующим регионом,
Рекомендуем посмотреть видео в котором расказывается о базовых технологиях региональных продаж.