«КАЗАНСКИЙ (ПРИВОЛЖСКИЙ) ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» ИНСТИТУТ ГЕОЛОГИИ И НЕФТЕГАЗОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Эффективный маркетинг и продажи на В2В продажах с длинным циклом: продажи сложных технический решений.
Целевая аудитория: руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб (отделов) промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений, специалисты маркетинговых служб.
Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.
Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:
- Ограниченное количество клиентов,
- Технически подготовленные покупатели,
- Длительный срок сделки,
- Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
- Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,
- «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
- Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,
- Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,
- Сложность оценки эффективности действующей системы продаж.
Вы узнаете:
- Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка сложных технических решений?
- Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом продаж?
- Как определить точки роста для развития продаж в своей компании?
- Как эффективно организовать взаимодействие между техническими специалистами, службой маркетинга и продающим подразделением?
- Как разработать для своей компании своё уникальное предложение в условиях жесткой конкуренции?
- Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,
- Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.
ПРОГРАММА
1. Система управления компанией, работающей на промышленном рынке. Эффективность системы управления компании, работающей на промышленном рынке. Типичные проблемы системы управления компании, влияющие на систему управления коммерческой деятельностью.
2. Постановка системных продаж в компании. Базовые основы системных продаж. Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений).
3. Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке.
4. Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке.
5. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов).
6. Особенности системы мотивации для менеджеров, работающих на промышленном рынке с длинным циклом.
7. Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке - техно маркетинг.
8. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке
Подробная структура программы.
«КАЗАНСКИЙ (ПРИВОЛЖСКИЙ) ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» ИНСТИТУТ ГЕОЛОГИИ И НЕФТЕГАЗОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Кремлевская ул., д. 4/5, Казань, 420008, тел. (843) 2337161, факс (843) 2337561 email: geofak@kpfu.ru
Контактное лицо Алина Габасова, тел 8(843)233-79-70, email: cdogeo@gmail.com