Проведена программа для производственной компании, занимающееся производством и продажей бумажно-беловых канцелярских товаров, а также бумаги и картона.

Стратегия развития системы региональных продаж основывалась на преимущественном развитии сетевых каналов продаж и крупных торговых компаний. В течении последних нескольких лет компания столкнулась с целом рядом неблагоприятных тенденций, которые стали влиять на динамику продаж.

• Снижение объёма продаж в сетевом ритейле, которое было связано с особенностью развития этого сегмента в целом.
• Снижение объёма продаж у крупных торговых компаний за счёт того, что они стали развивать свои собственные торговые марки используя «контрактное» производство.

Эти тенденции существовали давно, но для производственных компаний характерен «производственный» принцип управления продажами – главное произвести, а продать это уже «не сложно».

Это последствие феномена «красных директоров», которые встречаются довольно часто. Основной принцип – нужны крупные клиенты, которые «гарантируют» объём продаж здесь и сейчас. Как следствие приоритетными каналами продаж являлись крупные сетевые ритейлеры и крупные торговые компании, при этом использование других каналов не рассматривалась как стратегическая альтернатива. Хотя по итогу текущего года (2019 г) было снижение объёма продаж в сетевом канале и рост продаж у «мелких» клиентов.

Целевыми задачами проекта по обучению были:

1. изменение алгоритма текущей работы региональных менеджеров,
2. систематизация действующих клиентов на основании методики дистрибутивная карта,
3. алгоритмизация поиска новых региональных клиентов,
4. повышение эффективности переговоров с потенциальными региональными клиентами в зависимости от их типа,
5. анализ существующих трендов с точки зрения каналов дистрибуции и определение критериев для целевых клиентов.