За всякое порученное дело должен отвечать один и только один человек.
Отто фон Бисмарк
 
 
 
Обучение региональных менеджеров
Обучение региональных менеджеров
Особенность обучения региональных менеджеров заключается том, что в ходе своей работы они должны обладать навыками практического использования конкретных инструментов или технологий в своей текущей работе.
Для того что бы их использовать нужно знать целый ряд методических предпосылок, которые лежат в основе этих инструментов. 
1. Под термином продажи часто понимается два различных подхода, которые часто не различаются между собой.
Продажи с позиции менеджера – это организация «персонифицированного», непосредственного и двустороннего (интерактивного) процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения определённых результатов, либо побуждения к действию
Продажи с позиции руководителя – это процесс организации текущей работы, контроля и оценки эффективности работы менеджеров.
2. В основе использования этого алгоритма лежит понятие технологии продаж. 
Технология - это повторяемый способ достижения устойчивого результата. Для использования технологий характерно соблюдение трёх основных принципов:
- рациональность,
- обезличенность,
- возможность повторяемости или тиражирования.
3. Базовые отличия региональных продаж от личных продаж.
Личные продажи – традиционный подход
Региональные продажи
Подготовка
Сбор информации о регионе
Установление контакта
Выбор целевых клиентов
Выявление потребностей
Подготовка к переговорам
Презентация
Переговоры: начало
Обработка возражений
Переговоры: определение заинтересованности
Завершение сделки
Обсуждение условий сотрудничества
Дополнительная продажа
Первая поставка
 
Развитие отношений – вторая поставка…

При внешней похожести этапов продаж «дьявол» кроется в деталях. Именно знание деталей и формируют алгоритм работы успешного регионального менеджера, который, в конечном счете, приводит к повышению региональных продаж.

1 этап – сбор информации о регионе.
В основе лежит использование технологии дистрибутивной карты. В данном случае речь идет не о маркетинге, а о текущем навыке сбора и анализа информации по определенной методике в зависимости от товарного рынка.
А) если менеджер не владеет информацией о регионе, то все его последующие действия просто будут не эффективны, а сам он будет напоминать телефонного дятла.
Б) обзванивать компании, по какой либо клиентской базе или справочнику просто не эффективны.
В) контроль прохождения этапа – чек лист с перечнем контрольных вопросов, на которые менеджер должен ответить.
2 этап – выбор целевых клиентов.
Только после прохождения 1 этапа можно оценить и определить целевых клиентов, с которыми должны быть проведены переговоры. Список целевых клиентов согласовывается и желательно, что бы определялся руководителем. Не всегда квалификация менеджера позволяет ему выбрать наиболее целесообразных клиентов для будущих региональных продаж.
3 этап – подготовка к переговорам.
Качество подготовки к переговорам определятся не коммуникативными навыками, а подготовленными сценарными вариантами общения, которые включают в себя:
А) «целевые» контактные лица, на которые надо выходить в ходе первоначального контакта,
Б) список или перечень необходимой информации, которая должна собираться в ходе контакта с потенциальным региональным клиентом ДО ОТПРАВКИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
В) перечень «информации», которая должна или может быть отравлена в ходе переговоров с клиентом.
Традиционная ситуация – «мы отравили коммерческое предложение, он думает»… А итог … «оно его не заинтересовало»…
4 этап – переговоры: начало.
Это отдельный этап, который состоит из целого ряда внутренних этапов, которые в значительной степени определяются уровнем развития региональных продаж. 
Традиционная ошибка в ходе начальных переговоров – это попытка сделать предложение, а не собрать информацию. Как правило, она является фатальной и итоговая успешность переговоров минимальна.
По нашему опыту ведения переговоров в интересах клиентов при построении дистрибуции сценарии переговоров носят довольно ограниченный характер.
5 этап – переговоры: определение заинтересованности.
Этот этап выделяется осознанно из этапа переговоров, так как в ходе него определяется взаимная перспективность сотрудничества в долгосрочной перспективе.
При правильно подготовленном сценарии переговоров о продажах возражения заранее «известны» и выделять их как отдельный этап нецелесообразно.
6 этап – первая поставка.
Первая поставка – это начало сотрудничества с региональным клиентом, как правило, это только пробная закупка. Для регионального менеджера надо, что бы это стало постоянным потоком заказов. Поэтому дополнительный контроль обязателен.
4. Базовый алгоритм регионального менеджера.
Особенность работы регионального менеджера заключается в том, что он одновременно должен решать 3 самостоятельные задачи:
1     работа с новыми регионами, где продукция компании не продаётся. ЗАДАЧА ЗАЙТИ В РЕГИОН
2     работа с «не успешным» регионом, где продукция компании продается, но носит эпизодический характер. ЗАДАЧА УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ ПОИСКА НОВЫХ КЛИЕНТОВ
3     работа с «успешным» регионом. ЗАДАЧА УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ ДЕЙСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ.
Это три самостоятельных алгоритма работы регионального менеджера, которые должны отдельно контролироваться и разделяться с точки зрения оперативного управления.
5. Различие задач с точки зрения управления продажами.
Менеджер по продажам отвечает за объём продаж у своих клиентов.
Менеджер по региональным продажам отвечает за объем продаж на территории.
Это только небольшой перечень особенностей, которые должны учитываться при обучении региональных менеджеров.