Самая трудная вещь на свете, это думать своей головой. Вот, наверно, почему так мало людей этим занимаются.
Генри Форд
 
 
 
Обучение региональных менеджеров
Обучение региональных менеджеров

Особенность эффективного обучения региональных менеджеров заключается в том, что региональные продажи имеют свои особенности с точки зрения бизнес технологий, которые там должны использоваться.

Мы их рассматриваем как отдельный тип продаж, так как для них характерно набор особых бизнес технологий, которые должны использоваться.

Алгоритм «традиционных (личных) продаж – это базовая схема, где бизнес процесс продаж рассматривается следующим образом – прохождение секретаря, выход на ЛПР, презентация, работа с возражениями и т.д. Алгоритм «традиционных продаж» не эффективен при использовании в региональных продажах.

Для того что бы оценить эффективность существующего процесса региональных продаж достаточно ответить на несколько вопросов.

  1. У Вас есть алгоритм поиска региональных клиентов (А) или Вы используете «2Гис» и хаотичный поиск в интернете (-А)?
  2. В текущей работе Вы используете понятие «дистрибутивной карты» (А)?
  3. У Вы используете понятие целевых клиентов + их критерии в своей текущей работе (А)?
  4. Как часто Вы используете/слышите объяснения «я отправил им коммерческое предложение, они его рассматривают»…оно их не заинтересовало? Редко (А), часто (-А).
  5. В текущей работе Вы используют методику «план развития продаж в регионе» с горизонтом планирования от трёх месяцев (А)?
  6. Вы разделяете в текущей работе и планируете отдельно – план целевых задач для региона, где нет клиентов компании (новый регион), и план целевых задач для региона, где есть клиенты компании (действующий регион) (А)

При ответе на эти вопросы, если вы отвечаете «ДА» = (А) 1 бал, а если «Да» = (-А) минус бал. Потом просуммируйте, что у вас получилось.

  • Если у вас получилось набрать от 4 - х балов, то значит у система региональных продаж у вас есть, и она скорее всего эффективна. Если не устраивает динамика продаж, то тут надо разбираться подробнее.
  • Если у вас получилось набрать меньше 4 - х балов, то без внедрения бизнес технологий региональных продаж у вас низкая вероятность увеличить региональные продажи.

Особенность обучения региональных менеджеров основывается на том, что в процессе обучения детально рассматриваются последовательности целевых задач с учётом типичных ошибок на каждом шаге:

  • работа с новыми регионами, где продукция компании не продаётся. ЗАДАЧА ЗАЙТИ В РЕГИОН
  • работа с «не успешным» регионом, где продукция компании продаётся, но носит эпизодический характер. ЗАДАЧА УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ ПОИСКА НОВЫХ КЛИЕНТОВ
  • работа с «успешным» регионом. ЗАДАЧА УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ ДЕЙСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ.

Это три самостоятельных алгоритма работы регионального менеджера, которые должны отдельно разделяться и контролироваться и с точки зрения оперативного управления.

С нашей точки зрения региональный менеджер отвечает не за обслуживание действующих клиентов (это задача операциониста), а за развитие продаж в регионе.

Для того, что бы познакомиться с особенностями региональных продаж подробнее рекомендуем посмотреть несколько видео.

№1 С чего надо начинать работу региональному менеджеру.

  • В этом виде рассматриваются начальные шаги регионального менеджера, что и в какой последовательности нужно делать.
  • Очень часто руководители отдела региональных продаж этого сами не знают.

№2 Как увеличить продажи в регионе.

  • В этом видео рассматривается «стандартная проблема» с точки зрения возможности роста региональных продаж с которой часто приходится сталкиваться практике.
  • Почему и как «успешная» работа по росту региональных продаж в прошлом, фактически приводит к падению (стагнации) темпов роста региональных продаж в последствии.

№3 Как гарантировано увеличить продажи в регионе.

  • В этом видео рассматривается подготовка использования методики развития продаж в регионе.
  • Какой информацией должен владеть региональный менеджер для того, что бы подготовить план развития продаж в регионе и защитить его?

В случае необходимости обучения региональных менеджеров вам нужно учесть несколько моментов:

  1. Срок подготовки проведения проекта по обучению региональным занимает около 1 месяца при использовании нашей технологии.
  2. Базовая программа – это только основа для подготовки конкретной программы для компании с учётом её особенностей и бизнес задач, которые формулирует функциональный директор.
  3. Проект по обучению региональным продаж основывается и использует только «рабочие кейсы» компании, которые собираются на этапе подготовки.

Пример, базовой программы по региональным продажам.