Эффективное обучение региональных менеджеров основывается на том, что региональные продажи имеют свои особенности как с точки зрения бизнес процесса продаж, так и набора технологий и инструментов, которые там должны использоваться.
При этом алгоритм «традиционных» продаж не эффективен для региональных продаж.
Алгоритм «традиционных» продаж – это бизнес процесс продаж, который состоит из цепочки последовательных задач «прохождение секретаря», «выход на ЛПР», «презентация», «работа с возражениями» и т.д. Это эффективно для простых, коротких продаж, но для региональных продаж это не эффективно, так при их использование не возможно прогнозировать увеличение объёма региональных продаж.
Вы можете самостоятельно оценить свой профессиональный уровень знаний в этой области.
Обучение региональных менеджеров основано на использование функциональной модели обучения.
Эта модель предусматривает, что до начала проекта по обучению определяется целевая задача, которая должна быть решена или детально рассмотрена в ходе проекта по обучению для последующей самостоятельной реализации в компании.
Задача менеджера региональных продаж – это увеличение объёма продаж в регионе при существующей или сложившейся системе продаж в компании.
Обучение региональных менеджеров целесообразно делать для решения разных бизнес задач, связанных с развитием региональных продаж.
Увеличение региональных продаж. Это слишком общая задача, она детализируется следующим образом. Если мы планируем увеличить задачу, то за счёт чего… Это выясняется в ходе экспертного интервью с функциональным руководителем, после которого целевые задачи проекта по обучению детализируются.
Стагнация региональных продаж. Здесь может быть много факторов, которые привели к подобной ситуации. Но по опыту основная проблема – это отсутствие системного подхода к развитию региональных продаж за предыдущий период. Целесообразно проведение бесплатной экспресс диагностики, на основании которой готовится проект по обучение региональным продажам.
Повышение эффективности работы с действующими региональными партнёрами. Это задача которая предназначена для повышения эффективности существующей системы дистрибуции. Она абсолютно конкретная, так как итоговый результат – это разработка плана развития региона на базе действующих региональных партнёров.
Региональная экспансия. Здесь могут быть две разные задачи. Первая задача – это развитие системы дистрибуции и поиск новых дистрибуторов и дилеров, а вторая – это увеличение региональных клиентов.
Систематизация текущей работы. Задача в данном случае – это наведение порядка в системе региональных продаж. При кажущейся простоте этой задачи это не так очевидно, так как по сути результатом этого обучения является реорганизация регионального отдела продаж и внедрение в текущую работу целого ряда инструментов региональных продаж.
Нужно учитывать, что если отдел региональных продаж напоминает «чёрный ящик», то задача системного увеличения продаж не реализуема.
При планировании обучения региональных менеджеров следует обратить внимание на то, что для начала этого проекта целесообразно провести бесплатную экспресс диагностику с участием функционального руководителя.
Здесь основная задача – это конкретизация целевых задач, которые должны быть реализованы в ходе проекта по обучению.
Особенность работы региональных менеджеров заключается в том, они одновременно решают две разные задачи – работа с «новым регионом»/«неуспешным» и работа с «действующим»/«успешным» регионом. Это два самостоятельных бизнес алгоритма, которые нужно контролировать отдельно, так как последовательность задач в обоих случаях будет разная.
Для того, что бы познакомиться с особенностями региональных продаж подробнее рекомендуем посмотреть несколько видео.
№1 С чего надо начинать работу региональному менеджеру.
- В этом виде рассматриваются начальные шаги регионального менеджера, что и в какой последовательности нужно делать.
- Очень часто руководители отдела региональных продаж этого сами не знают.
№2 Как увеличить продажи в регионе.
- В этом видео рассматривается «стандартная проблема» с точки зрения возможности роста региональных продаж с которой часто приходится сталкиваться практике.
- Почему и как «успешная» работа по росту региональных продаж в прошлом, фактически приводит к падению (стагнации) темпов роста региональных продаж в последствии.
№3 Как гарантировано увеличить продажи в регионе.
- В этом видео рассматривается подготовка использования методики развития продаж в регионе.
- Какой информацией должен владеть региональный менеджер для того, что бы подготовить план развития продаж в регионе и защитить его.
Проект по обучению региональных менеджеров состоит из нескольких этапов.
- Экспертное интервью в формате экспресс диагностики для определения целевых задач проекта по обучению.
- Подготовка предварительной программы обучения для согласования.
- Подготовка рабочих заданий для менеджеров, принимающие участие в этом проекте, обязательных для выполнения.
- Получение выполненных заданий и их анализ.
- Проведение обучающей программы в формате рабочей сессии.
- Поддержка в случае необходимости для внедрения изменений в текущую работу отдела региональных продаж.