То что мы называем замыслом (стратегией), означает избежание беды и получение выгоды.
У-цзы
 
 
 
"Пассивная" модель продаж
"Пассивная" модель продаж
Когда мы говорим об «активных» или «пассивных» продажах мы говорим о базовой схеме организации продаж.

Различия между этими моделями продаж основывается на том, кто проявляется инициативу контакта.

В случае «активной» схемы продаж инициатива принадлежит менеджеру, в случае «пассивной» схемы продаж инициатива принадлежит клиенту.

1. Какая из этих схем более эффективная никто не сможет дать однозначный ответ, так как в обоих случаях можно увеличить продажи.

Самое главное различие основывается на том, что инструменты, действия и их последовательность будет различаться в этих двух случаях, причем достаточно серьёзно.

2. «Пассивная» модель продаж достаточна распространена и широко применяется, есть рынки на которых она очень широко распространена.

Например, все розничные продажи вне зависимости от рынка основаны на использовании этой модели продаж. Большинство финансовых, страховых, услуг в области недвижимости… перечень можно продолжить.

Все продажи через интернет основаны на использовании в первую очередь пассивной модели продаж.

3. Цель маркетинга заключается в том, что бы

  • усилия по продажам были не нужны,
  • обеспечить компанию нужными клиентами,
  • обеспечить менеджеров по продажам работой и т.д.

Это базовые положения были популярны в 80-х годах прошлого столетия на западе.

Основная идея которая была положена в основу организации продаж по этой схеме заключалась в том, что есть два сбытовых отдела: отдел по привлечению клиентов и отдел по их обслуживанию. Например, у Р.Хабарда в его концепции саморазвивающейся компании выделялось два отдела продаж. Такая точка зрения разделялась многими западными специалистами в области управления продажи.

4. При развитии интернета и использовании его как одного из каналов продаж появилось концептуальное направления управления продажами на основе «лидо генерации».

Часто многие специалисты схему продаж, которая основана на «лидо генерации» рассматривают как единственно возможную. Это не так, есть много рынков (продуктов) при продаже которых, эта схема не будет эффективной.

Как увеличить продажи при «пассивной» модели продаж?

Алгоритм, который приводится – общий. Он детализируется в ходе применения в зависимости от специфики товарного рынка на котором работает компания и особенностей поведения клиентов.

Цикл продаж рассматривается состоящий из трёх укрупнённых этапов:

  1. этап привлечения клиентов,
  2. этап работы с привлеченными клиентами,
  3. этап работы с действующими клиентами, с теми кто уже сделал покупки.

Например, в случае розничного магазина эти три этапа будут выглядеть следующим образом:

  • 1 этап - клиент должен посетить магазин,
  • 2 этап – клиент, пришедший в магазин должен сделать покупку,
  • 3 этап – работа с клиентами, которые уже сделали покупки.

При таком подходе мы видим, что задача увеличения продаж будет распадаться на 3 самостоятельные задачи.

  1. Первая задача – это увеличить количество обращений/визитов/запросов клиентов.
  2. Вторая задача – это увеличить конвертацию, т.е. увеличить количество покупок от количества обращений/визитов/запросов клиентов.
  3. Третья задача – это работа с уже сформированной базой клиентов.

При анализе возможности увеличения продаж эти три задачи надо рассматривать отдельно, так как инструменты и технологии продаж, которые будут использоваться при решении этих 3-х задач будут различны.

На основании опыта реализованных проектов по увеличению продаж при использовании Компанией «пассивной» модели продаж можно выделить типовые проблемы. Решение этих проблем позволило увеличить объём продаж у клиентов при использовании «пассивной» модели продаж.

  • Отсутствие комплексной программы, направленную на привлечение новых клиентов.
  • Не эффективное использование инструментов, направленных на увеличение количества обращений/запросов/визитов клиентов.
  • Отсутствие комплексного анализа эффективности, используемых инструментов Компании для привлечения клиентов.
  • Не эффективная идентификация обращений/запросов/визитов клиентов.
  • Не эффективная работа с обращениями/запросами клиентов.
  • Не эффективная работа с клиентами, которые уже сделали покупки.
  • Не эффективная работа с действующим ассортиментом или предложением Компании.

Перечень факторов, которые могут повлиять на повышение эффективности продаж при использовании «пассивной» модели большой.

Заранее сформулировать или определить, что нужно сделать в Вашем конкретном случае, можно только после того, как мы получим предварительную информацию о специфике Вашего бизнеса.