Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения.
Генри Форд
 
 
 
 >  Продажи на промышленном рынке.
Продажи на промышленном рынке.

Закончен проект по обучению для коммерческой службы производственной компании - производитель систем охранных периметров.

Особенность существующей системы продаж:

  • работа на входящих запросах,
  • основное направление – это промышленные потребители, в основном «закрытые» рынки (ВПК, РЖД, нефть, газ и т.д.)
  • отдельное направление, в терминологии компании «дистрибуция» - социальные объекты, физические лица и т.п.,
  • загруженность производственных мощностей на уровне 100 %.

Целевые задачи для этого проекта по обучению, которые сформулировал коммерческий директор были следующие:

  •  это знакомство менеджеров с особенностями продаж на промышленном рынке,
  •  алгоритмизация продаж (использование алгоритмов сложных продаж), которую надо использовать для будущей СРМ, (компания планировала использовать и внедрить СРМ в коммерческую службу),
  • адаптировать технологии сложных/проектных продаж при работе с входящими запросами (пассивная модель продаж) для промышленного направления,
  • отдельно рассмотреть технологии и алгоритмы продаж для направления «дистрибуции».

В основе проекта по обучению была использована методика проектных/сложных продаж, которая была адаптирована под пассивную модель продаж (работа с входящими запросами).

Отзывы некоторых участников.

«Информация была очень актуальной̆ и своевременной̆, услышали ответы на многие вопросы. В ходе обучения почерпнули много рабочих «фишек» и поняли, как должны работать разные концепции продаж. На обучении были разобраны различия простых и сложных продаж, что помогло понять каким образом следует работать с тем или иным клиентом. Клиентская база была поделена на группы, с которыми следует применять разные техники и алгоритмы. Обучение было информативно, охватило много аспектов работы с клиентами и показало дальнейшие направления в развития навыков продаж. Появился стимул искать новые эффективные способы работы с клиентской̆ базой̆. Тренер не только интересно преподнёс информацию, но и установил диалог со всеми участниками обучения и помог найти решения в конкретных ситуациях.»

«Очень полезный̆, узнала много нового, поменяла некоторые взгляды на вещи. В ходе проведения обучения, были рассмотрены ключевые вопросы техники продаж, глубокий̆ разбор и анализ взаимодействия̆ с клиентом, и другие важные аспекты. Этот тренинг позволил мне изучить дополнительные инструменты для моего развития. Узнала конкретные, эффективные технологии продаж. Этот тренинг я думаю, принесёт пользу, новых клиентов и новые продажи. Максимально доступно, Ничего лишнего. Разбор всех актуальных тем. Тренер прекрасно доносил информацию, всегда приводил жизненные примеры. Занятия проходили в позитивной̆ обстановке. Лично каждому участнику уделял время.»

«Наиболее полезным является материал для построения работы с заказчиками малых и крупных проектов. Изученный материал позволяет оптимизировать время выставления коммерческого предложения клиенту за счёт разработки и внедрения стандартов. Планирую использовать методику сбора информации о клиенте, стандартизацию процессов, создание отчётности по мелким и крупным проектам. Объёмный и качественный материал для организации процессов работы с клиентом и повышения количества продаж.»

«Полезно в части планирования «длинных проектных продаж»; Полезно в части «взгляд со стороны» организации продаж в холдинге. Надо постараться «нажать на паузу» и систематизировать работу (прекратить тратить время на неэффективные действия). Красочно и наглядно. Но слишком большой пласт информации (требуется время на «переваривание»).»

«Информация в целом была полезна. На некоторые моменты в работе заставило посмотреть по-новому. Программа интересна и познавательна. Надеюсь определённые практики мне помогут в дальнейшей работе.»

«Сбор информации у нас был недостаточный, нужно на 1 этапе выяснять на много больше! Выяснилось, что проблем существует намного больше!!!»

«Предложенная методика по продажам с фокусом на предварительный сбор информации о контрагенте весьма интересна, стараемся глубже внедрить её в наш рабочий процесс. Для использования предоставленной информации на практике потребуется внесение изменений в существующие рабочие процессы, после внесения изменений практическая польза будет высокой. Насыщенная, полезная, наглядная.»

«Информация полезна, потенциально применима в ежедневной работе службы продаж. В решении задач по выстраиванию деловых отношений с заказчиком возможно применение и использование изучаемых в ходе семинара методов и способов построения различных схем воздействия и построения правильной структуры общения с заказчиком. Планирую использовать методику контрольных вопросов и инструменты оценки лиц, принимающих или влияющих на принятие решений в закупках. Программа полезна, в ней кратко, но ёмко описаны все основные принципы продаж, схема взаимодействия с заказчиком и правильное построение взаимодействия, основанного на принципах выяснения потребностей заказчика.»

29.11.2019