Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения.
Генри Форд
 
 
 
Что такое продажи?
Что такое продажи?
Продажа – это бизнес понятие, который описывает практически любую коммерческую деятельность.

Когда мы употребляем этот термин, то всегда под этим термином понимаем разные смысловые значения. 

  • Продажи – это процесс коммуникации продавца с покупателем.
  • Продажи – это процесс организации текущей работы в коммерческом подразделении.
  • Продажи – это система бизнес технологий и алгоритмов работы в коммерческом подразделении.

Все три определения «правильные», но различия между ними заключаются одновременно как позицией, с которой вы будете рассматривать «продажи», так и цепочки последствий, вытекающих из неё.

  • Если с позиции бизнес тренера или линейного менеджера, то продажи – это всегда процесс коммуникации. 
  • Если с позиции руководителя отдела продаж или коммерческого директора, то продажи – это всегда процесс организации текущей работы в коммерческом подразделении. 
  • Если с позиции директора по развитию, то продажи – это система бизнес технологий и алгоритмов работы коммерческого подразделения. 

Базовый подход, который мы используем для реализации наших услуг можно определить следующим образом.

1. Продажи – это «производство», где есть повторяющиеся операции для которых можно определить/оценить их эффективность. 

2. Продажа это разновидность бизнес технологий, который можно описать, формализовать, систематизировать и оценить эффективность. 

3. Соответственно при таком подходе мы можем использовать понятие «технологическая карта» применительно к продажам, которая состоит из общей конструкции.

4. Общая конструкция системы продаж состоит из набора определённых элементов.

  • Цикл покупка 3-5 элементов,
  • Этапы продаж могут быть разные, «традиционные», основанные на цикле принятия решения, иные…
  • Набор целевых задач «темплейты» (шаблоны/формы) для каждого этапа продаж.
  • Шаблоны/формы – основываются на использовании алгоритмов – последовательные цепочек задач/действий/результатов.
  • Набор «шаблонов» не только для менеджера, но и для руководителя – что и как надо контролировать и формы этого контроля. 

5. Это напоминает конструктор ЛЕГО из которого можно собрать то, что мы хотим получить на выходе, где все вышеприведённые элементы –«элементы конструктора ЛЕГО».

6. При таком подходе меняете конструкция/логика обучения, где основной подход – это функциональное обучение.

  • Что делать?
  • Как делать?
  • В какой последовательности делать?
  • Как оценить эффективность моих действий?
  • Как оценивают эффективность моих действий руководитель?

7. «Универсальность» продаж – это только внешний атрибут, который присущ процессу коммуникации, но не более того. Эффективность действий менеджера зависит не от его навыка коммуникации, а от его опыта, знания и навыка использования «алгоритмов продаж».

8.  При таком подходе можно выделить те элементы, которые встречаются только для определённого типа продаж, где их отсутствие «критично» для эффективности процесса продаж. Они могут быть использованы и в других ситуациях, но для конкретного типа продаж – это базовый элемент.

Например, для региональных продажах - базовый «теймплейт» (шаблон) - это «дистрибутивная карта», а следующие шаблоны – это «план развития продаж в регионе». Для проектных продаж шаблон – «карта клиента с ЦФР» на основании которой делается «план сделки».