Плох тот офисный планктон, который не хочет дорасти до акул бизнеса.
Интернет
 
 
 
Инструменты увеличения продаж
Инструменты увеличения продаж
Инструменты продаж – это элементы бизнес технологий продаж, которые используются для повышения эффективности существующей системы продаж.

Их особенность заключается в том, что они напоминают конструктор "Лего" из которого собирается тот набор инструментов, который нужен для конкретной компании.

Этот набор «инструментов продаж» используется для внутреннего стандарт продаж в компании.

Ниже это наша классификацию инструментов продаж, о которых вы скорее всего слышали, но с подобной систематизированной структурой не сталкивались.

  1. Инструменты, увеличивающие эффективность контактов менеджеров.
  2. Инструменты повышения эффективности текущей работы менеджеров.
  3. Стандарт обязательной информации, которую должен собирать менеджер по продажам.
  4. Стратегические стандарты работы менеджера по продажам.
  5. Стандарт планирования текущей работы менеджеров.
  6. Стандарт поддержания уровня квалификации менеджеров.

Рекомендуем посмотреть видео рассказывающее об инструментах продаж.

1. Инструменты повышающие эффективность контактов менеджеров.

Когда мы говорим об инструментах продаж нужно не забывать о том, что продажи могут быть разные и для каждого типа продаж есть «свой» набор инструментов.

К этим инструментам мы относим не только традиционные «формализованные» коммуникативные техники – «скрипты», «банк возражений», «карта переговоров» и т.д. Но и то, что на первый взгляд не имеет прямого отношения к коммуникативному процессу, но влияет на результативность работы менеджера.

Например, «отчёты» о встречах, методика «региональная командировка», методика «контрольных вопросов», «стандарт приёма входящих запросов», «правила отправки КП», т.д. Только надо учесть, что они будут различаться для разных типов продаж, например, при проектных продажах отправка КП запрещена без согласования с КД.

2. Инструменты повышения эффективности текущей работы менеджеров.

Это набор процедур, которые используются в работе менеджера, к ним можно отнести:

  • Система планирования текущей работы менеджера.
  • Система операционной отчётности, на основании которой руководитель оценивает и контролирует эффективность текущей работы менеджеров (в большинстве случаев везде описывается отчётность, которая эффективна только для «традиционных продаж»).
  • Отчётность по работе с новыми клиентами – это отдельный элемент операционной отчётности, который целесообразно отдельно выделять и контролировать, в противном случае вопрос о росте новых клиентов носит риторический характер.
  • Отчётность по работе с действующими клиентами - это отдельный элемент операционной отчётности, который целесообразно отдельно выделять и контролировать, в противном случае вопрос об эффективности работы с действующими клиентами будет носить абстрактный характер.
  • Стандарты активности - это показатели оценки загруженности или эффективности текущей работы менеджера (при проектных и сложных продажах они различаются). 

3. Определение (стандарт)  объёма информации о клиенте.

Это правило, которое связано с обязательной информацией, которую должен собрать менеджер о клиенте.

Эффективность целого ряда бизнес технологий (маркетинговые технологии продаж) основана на использовании «централизованного» сбора информации.

Без этого невозможно реализовать:

  • План развития продаж в регионе (региональные продажи),
  • План развития продаж у клиента, у партнёра.
  • План сделки (сложные и проектные продажи),
  • Увеличение продаж на базе действующих клиентов… перечень можно продолжить.

Сбор информации о конкурентах, это перечень тех с кем ваш продукт/услуга сравнивает клиент. Фактически всегда менеджер сталкивается с этой информацией, но она должна централизована собираться и на основании неё разрабатываются конкурентные преимущества и разрабатывается sales- аргументация.

4. Специализированные формы планирования текущей работы менеджеров.

В отличии от «традиционных продаж» для некоторых типов продаж требуются использование с специализированных формах планирования (инструменты продаж).

Для региональных продаж требуется использование – план развития продаж в регионе с горизонтом планирования не меньше чем три месяца.

Для проектных (сложных) продаж требуется использование – план сделки, который составляется не ПОСЛЕ подписания контракта, а ДО его составления.

5. Стратегические стандарты (правила) работы менеджеров.

Эта группа инструментов находится на стыке маркетинга и продаж, но фактически это влияет на реальную эффективность текущей работы в коммерческом отделе.

Внутренняя сегментация клиента.

Это «внутренние правила» для определения сегментации и типов клиентов. Они позволяют сразу определить тип клиента при первоначальном контакте и выстроить наиболее эффективный сценарий работы. Например, для региональных продаж обязательно должна использоваться дистрибутивная карта.

Уровень и форма обработки информации.

Это «требования» к качеству и уровню информации о клиентах или о территории, которой должен владеть менеджер. Так же это «требования» к уровню детализации отчётности, которые готовятся в отделе продаж для анализа РОПом или КД.

6. Поддержание уровня квалификации менеджеров по продажам.

Цель этой группы инструментов постоянное повышение уровня текущей квалификации менеджеров.

Аттестация.

Этот инструмент никогда не потеряет свою эффективность, но в предметом аттестации могут являться:

  • Знание продукта,
  • Знание «своих» технологий продаж,
  • Знание конкурентов,
  • Знание клиентов,
  • Знание территории и т.д.

Система внутреннего обучения.

Оно должно позволять совмещение двух подходов внутри компании одновременно как внешнего обучения, так и внутреннего. При этом надо обращать внимание на то, каким образом в компании результаты обучения могут быть использованы в компании повторно, самостоятельно и для нового персонала.