|
Насколько сложно добиться увеличения продаж в Компании?
|
Это не сложно, другое дело, что чаще об этом говорят, но ничего для этого не делают. А если делают, то делают либо «неправильные» действия либо используют неправильную последовательность действий. Например, цель разработки стратегии развития продаж – это не только разработка целей, а разработка плана мероприятий (их последовательности), направленных на реализацию этой задачи.
При использовании нашего подхода увеличение продаж – это всегда технологический процесс или технологический цикл
Если мы хотим увеличить объем продаж в розничном магазине или для компании, которая продает промышленное оборудование, срок прогнозируемого увеличения продаж будет различным. Это зависит от «торгового цикла» компании. Он отличается друг от друга на разных рынках.
Он означает «среднее время» от начала контакта до завершения сделки, его всегда должны учитывать для планирования или возможности увеличения продаж.
|
Есть ли универсальный рецепт увеличения продаж?
|
Первая ситуация. Компания оказывает услуги по переводу, используя активные телефонные продажи, количество клиентской базы превышает 8 тысяч, средний «чек» (сумма среднего заказа) абсолютно не показателен, очень большой разброс. Принципиальное решение владельцев - увеличить объем продаж за счет активных продаж на 100% в течении года.
Вторая ситуация. Компания работает на рынке транспортных услуги. Клиентов приводят сами владельцы компании, системы продаж практически нет. Владельцем надоело искать самим клиентов, а существующие менеджеры этим «практически» не занимаются, т.к. они работают только на входящих запросах.
Третья ситуация. Компания работает на рынке продаж услуг систем безопасности. Модель продаж - пассивная, клиенты сами обращаются в компанию. Задача увеличить продажи за счет количество новых клиентов.
Четвертая ситуация. Производственная компания, выпускает широкий ассортимент изделий из пластмассы. Задача увеличить объем продаж в 4 раза, вернуться к объему продаж 2006 года, география продаж вся Россия.
Пятая ситуация. Компания производитель строительных материалов, инновационный продукт для нашего рынка. Задача увеличить объем продаж в 2/3 раза в течении года. В Европе он известен, у нас нет, то есть практически увеличение продаж в этой ситуации означает вывод продукта на рынок.
Эти разные ситуации показывают, что для всех этих задача увеличения продаж решается по разному, т.е. за счет разных алгоритмов и инструментов увеличения продаж.
|
Если мы хотим увеличить продажи, то с чего надо начинать?
|
Мы попробуем рассказать об общем алгоритме работы по увеличению продаж в виде шагов, который мы сами используем. Он основывается на опыте уже реализованных проектов на разных рынках.
Важно понять, как в компании устроена текущая работа менеджеров по продажам, каковы процедуры их работы. При этом на степень формализации в отделе продаж можно не обращать внимание.
За последнее время мы наблюдаем тенденцию, когда в компании есть книги продаж, СРМ, отчетность, скрипты, а проблемы сохранились.
Шаг No2. Более детальный анализ, который касается оценки существующий системы продаж в данном случае.
Система продаж - это процесс организации и контроля текущей работы менеджеров по продажам. Рекомендуем посмотреть раздел – система продаж.
Предварительный анализ статистических показателей, которые используются в компании.
Типичная ошибка заключается в том, что часто забывают, что управление продажами - это управление информацией, а не персоналом. Если в компании не поставлена работа по сбору и анализу информации, которая касается текущей работы менеджеров по продажам, то все попытки увеличения объема продаж будут обречены на провал.
До тех пор, пока не сделаны предыдущие шаги, что либо предлагать в виде какого то решения не целесообразно.
В самом общем виде может быть выбран один из вариантов решение, на котором целесообразно сконцентрировать свои текущие усилия по увеличению продаж, но не обязательно.