Первая ошибка, которая возникает при анализе продаж как бизнес процесса, заключается в том в том, что рассматривается только процесс действий менеджера по продажам, а это приводит к принципиальным ошибкам.
Когда мы рассматриваем бизнес процесс продажи, то мы опираемся на понятие системы продаж и понятие иерархии системы продаж.
Понятие иерархии системы продаж является ключевым понятием для понимания бизнес процесса продаж = коммерческой деятельности и целевых действий, направленных на рост продаж.
При таком подходе мы можем выстроить иерархию бизнес процессов в процессе продаж (коммерческой деятельности) компании в виде иерархической матрицы.
Первый уровень – это уровень линейного торгового персонала. Именно на этом уровне продажи рассматриваются как процесс коммуникации, который сложно систематизировать и алгоритмизировать. (Хотя наша практика говорит об обратном при использовании нашей классификации продаж.)
Второй уровень – это уровень управления линейным торговым персоналом. Именно на этом уровне продажи рассматриваются как процесс организации, управления и контроля текущей работы торгового персонала.
Третий уровень – это уровень управления всей коммерческой деятельностью компании. Именно на этом уровне продажи рассматриваются как процесс «технологичного производства», который основан на использовании и внедрении бизнес технологий продаж. На этом уровне управление продажами означает управление информационными потоками.
Такой подход позволяет рассмотреть задачу увеличения продаж как технологическую задачу с учётом фактических бизнес процессов внутри компании. Например, сокращение срока сделки с 9 месяцев до 6 месяцев для компании, занимающейся поставками для литейного производства привело к росту на 35%.