Если вы не можете объяснить это простыми словами, вы не до конца это понимаете.
Эйнштейн
 
 
 
Процесс продаж
Процесс продаж
Если мы рассмотрим процесс продаж (систему организации продаж) как «универсальный» бизнес процесс, который существует в любой компании, работающем на любом рынке. То можно выделить несколько элементов, которые всегда будут существовать и управление которыми может помочь нам решить вопрос, связанный с увеличением продаж.

Первый элемент – это «продажи», процесс коммуникации менеджеров по продажам с клиентом.

Второй элемент – это «торговый цикл».

«Торговый цикл» - это фактические последовательные этапы продаж, которые осуществляются на конкретном рынке при продаже конкретного товара от начала контакта менеджера до полного завершения сделки.

Выделение этапов продаж предполагает, что продажа происходит в виде последовательного алгоритма. Как только мы можем разработать алгоритм продаж, то мы автоматически можем анализировать возможность повышения эффективности алгоритма продаж.

Это позволяет выделить «плановый торговый цикл», который лежит в основе прогноза, в течение какого времени мы можем планировать увеличение продаж. Он позволяет оценить, сколько времени нужно потратить на работу с конкретным клиентом. Сокращение торгового цикла означает, что мы можем за счет этого увеличить продажи. Так, например, для одной компании, работающей на промышленном рынке, торговый цикл был сокращен с 9 месяцев, до 6 месяцев, что дало прирост продаж на 35%.

Третий элемент, который мы можем выделить это так называемый «торговый процесс», то есть это фактическая организация «ПРОЦЕССА ПРОДАЖ» в конкретной компании.

Задача увеличения продаж в каждом конкретном случае будет отличаться друг от друга.

Фактический способ «организации процесса продаж» в компании является моделью продаж.

«Процесс продаж» мы можем разбить на три составляющих элемента: «продажи», «торговый цикл» и «торговый процесс». Это позволяет определить системные ограничения, которые мешают увеличению продаж.

При разработки программ увеличения продаж нужно учитывать то, каким образом они будут влиять на существующий процесс организации продаж.

Анализ «торгового процесса» позволяет оценить и найти проблемы не с точки зрения работы торгового персонала, а с точки зрения организации всего процесса работы коммерческой функции компании и взаимодействия со всеми подразделениями.

Отсюда понятно, зачем для увеличения продаж нужно анализировать существующую модель и процесс продаж, так как без этого мы не сможем разработать план мероприятий, направленных на увеличение продаж.

При построении системы продаж можно «сконструировать» наиболее оптимальный «процесс продаж» с учетом типа продаж, типа рынка, типа сделки, цикла принятия решения у клиента и выбранной модели продаж.