Продавая участок, Фемистокл велел объявить, что сосед у него хороший.
Плутарх
 
 
 
Построение системы продаж
Построение системы продаж
Построение системы продаж это последовательный алгоритм, который состоит из «жёсткой» последовательности шагов.
 
Надо различать:

Универсальный алгоритм построения системы продаж выглядит следующим образом. 

1. Выбор планируемой модели продаж (схемы) продаж.

  • как будет организован процесс организации продаж в Компании.

2. Выбор будущих технологий продаж.

  • какие технологии продаж должны быть использованы,
  • какой уровень подготовки персонала потребуется для их реализации.

3. Выбор и анализ будущей организации процесса продаж.

  • как будет построена система управления коммерческой деятельностью компании,
  • какая будет использована система отчётности для оценки эффективности работы торгового персонала,
  • как организовать процесс текущей работы менеджеров по продажам. 

4. Набор персонала.

  • при построении системы продаж используются специальные методики набора персонала,
  • цель использования этих методик - набрать группу «стажёров» или «менеджеров» к определённому сроку.

5. Постановка и внедрение технологий управления и контроля текущей работы торгового персонала.

6. Адаптация технологий продаж к действующей системы продаж, разработка специализированных внутренних корпоративных стандартов, проведение специализированного обучения.

7. Постановка системы внутреннего обучения как непрерывного процесса обмена внутренней корпоративной информации.

8. Администрирование процесса продаж.

9. Анализ проделанной работы и составление «мастер плана» будущего развития системы продаж.

Что надо помнить!

  1. Это «жёсткий» алгоритм, в котором есть чёткая последовательность шагов. Она должна соблюдаться, в противном случае результаты, которые планируются, не будут достигнуты.
  2. Набор персонала осуществляется «пакетным» способом, а не штучно, при этом используются специальные методики набора персонала - "сетевой" или "конкурсный" набор персонала.  
  3. Схема организации продаж может меняться со временем.
  4. Надо постоянно администрировать и контролировать текущую работу торгового персонала.
  5. Надо постоянно развивать применяемые технологии продаж, их нужно совершенствовать или развивать со временем.

Типичные ошибки при его использовании.

  1. Часто пропускаются шаги № 1, 2, 3, а дальше процесс напоминает – «как получится».
  2. Персонал набирается поштучно, а не используются технологии группового набора персонала. Затраты времени на работу с одним «новым» менеджером и с группой из пяти «новых» менеджеров практически одинаковы.
  3. Не понимается смысл и задачи постановки системы процессов администрирования и контроля процесса и процедур продаж (текущей работы в отделе продаж).
  4. «Внутреннее обучение» воспринимается не как элемент системы продаж для постоянного обмена опыта внутри отдела продаж, а как «модная» рекомендация.
  5. Вовремя не анализируются результаты работы с точки зрения эффективности примеряемых технологий (процедур, стандартов), используемых в системе продаж. Через каждые 3 месяца надо анализировать эффективность существующей системы продаж.
  6. Есть разные виды продаж, поэтому при привлечении внешних специалистов помните об этом.

Рекомендуем посмотреть видео об особенностях технологий региональных продаж.

Рекоиендуем посмотреть видео о "сложных продажах на рынке В2В", продажи на промышленных рынках.

Обратите внимание, что в разделе построение мы разделяем разные схемы построения системы продаж.