Одна из социалистических идей состоит в том, что делать прибыль порочно; по-моему, настоящий порок - это приносить убытки.
Уинстон Черчиль
 
 
 
 >  Технология сложных/промышленных продаж
Технология сложных/промышленных продаж

Тема "сложных продаж", продажи сложных технических решений или продажи на промышленном рынке практически нигде не отражена.

Этот термин объединяет такие понятия - "долгие продажа", "комплексные продажи", "продажи на промышленном рынке", "проектные продажи" и т.д.

"Проектные продажи" - это не продажи в проектные институты.

Ниже приведенная информация основывается на систематизации успешного завершения целого ряда проектов на промышленных рынках.

Здесь представлены 2 видео, которые рассматривают эту тему.

Первое видео - это основа для понимание методологии сложных продаж, в чём их специфика и что лежит в их основе.

В первом видео рассматриваются понятия, которые закладывают базу для понимания специфики "сложных продаж".

Второе видео рассказывает о том, как эта информация реально работает с точки зрения эффективности управления сложными продажами.  

Видео №1 "Сложные", "долгие", "комплексные", "продажи на промышленном рынке"

Сложные продажи – это определенный тип продаж, для которого характерно соблюдение нескольких характеристик.

Структура видео:

  • Разные В2В продажи
  • Что такое сложные продажи?
  • Нил Бекхэм и революция в продажах
  • Модель Уэбстера и Уинда
  • Почему этапы традиционных продаж не работают при "сложных продажах"?
  • Начало работы с клиентом
  • Ключевые вопросы в ходе сложных продаж
  • Стадии продаж в ходе сложных задач
  • Стратегия действий продавца на каждой стадии решения покупателя
  • Базовые технологии сложных продаж

Это видео дает самое общее представление об особенностях и базовой методологии, которая используется в этом типе продаж.

1. В основе выделения этапов сложных продаж - лежит цикл принятия решения клиентом, а не действия продавца..

2.  В основе этого подхода лежит методология  Н. Рэкхема, которая отражена в видео в виде его "слайдов".

3. В видео приведена  стратегия действий продавца на каждом этапе сложных продаж по Н. Рэкхему в его терминологии.

4. Как это используется - рассматривается во втором видео.

2 видео является продолжением предыдущего видео и описывает более подробно использование технологии и этапы сложных продаж.

Структура видео:

  • Стратегия начало работы с клиентом
  • Определение выбора контактного лица для начала работы с клиентом
  • Сложные продажи и начальная "карта клиента"
  • Цели и задачи этапа исследования - структура принятия решения
  • Ключевое понятие сложных продаж - "прогресс" и "отсрочка"
  • Скрипты в виде списка контрольных вопросов
  • Стадии продаж в ходе сложных продаж
  • Особенности управления сложными продажами

 .

05.05.2015