В ходе обучения могут использоваться разные формы обучения: тренинг, семинар, рабочие сессии, стратегические сессии, полевое обучение и целый ряд других, в зависимости от тех задач, которые надо решить.
Выбор формы обучения определяется спецификой задачи, которую надо решить в ходе обучения. В комплексных проектах по увеличению продаж используются разные формы и методы обучения.
Обучение – это универсальный инструмент, который позволяет решать задачи, связанные с внедрением новых технологий продаж, повышение эффективности работы действующего персонала. Использование специализированных форм обучения позволяет минимизировать «сопротивление» персонала в ходе проводимых изменений.
Все обучающие программы основываются на реальных рабочих кейсах компании и обеспечиваются методическими рекомендациями по использованию полученных материалов для дальнейшейшего использования в текущей работе компании. В большинстве случаев мы используем модлульное обучение.
Модульное обучение – это методика обучения, которая одновременно объединяет консалтинговый, тренинговый и внедренческий подход. В её основе используется методика DIY (DoItYourself) - «сделай это сам». Эта методика наиболее эффективная с точки зрения гарантированности внедрения полученных знаний в текущую работу.
Преимущества модульной системы обучения в отличие от традиционного обучения.
|
|
|
1. Модульная программа разрабатывается под конкретную компанию с учётом существующей системы продаж.
|
|
2. Её эффективность значительно выше по сравнению с традиционной формой обучения, за счёт того, что используются «рабочие задания».
|
|
3. "Рабочие задания" основываются и готовятся только на основании рабочих ситуаций внутри компании, и касаются выполнения текущей работы торгового персонала.
|
|
4. «Рабочие задания» обязательны для выполнения менеджерами по продажам. В ходе выполнения «рабочих заданий» осуществляется закрепление полученных знаний и навыков. В ходе последующего модуля анализируются и разбираются типичные ошибки менеджеров в ходе выполнения рабочих заданий.
|
|
5. Модульная система обучение базируется на рабочих ситуациях компании, а не на придуманных «кейсах».
|
|
6. Модульная система обучения более гибкая по сравнению с традиционной формой обучения, так как позволяет вносить корректировки по задачам в ходе программы в зависимости от приоритетов текущей коммерческой деятельности компании.
|
|
7. Она полностью интегрирована в текущую работу менеджеров по продажам.
|
|
8. Модульная система обучения позволяет построить программу любой сложности и любой продолжительности, так как она ориентирована в большей степени на решение задач, а формирование навыков осуществляется как следствие.
|
Целью модульных программ является обучение для решения конкретных задач, которые формулируются руководством коммерческой службы .
Обучение региональных менеджеров или менеджеров на промышленном рынке различается на основе использования совершенно разных алгоритмов продаж.