Что бы стать безупречным членом стада овец, надо в первую очередь быть овцой.
Эйнштейн
 
 
 
Что такое система продаж?
Что такое система продаж?
Система продаж – это процесс организации текущей работы всего коммерческого подразделения, которое отвечает за коммерческий результат компании в целом.
 
Из каких элементов состоит система продаж, или что она должна включать в себя?
 
Система продаж включает в себя 4 базовых элемента, которые формируют базовые стандарты (технологии) продаж в зависимости от типа или вида продаж.
Как различаются стандарты можно посмотреть в разделе построение.
 
  1. Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера.
  2. Система управления коммерческим подразделением в целом.
  3. Система набора, обучения и адаптации персонала.
  4. Система анализа и постоянной оценки эффективности применяемых технологий продаж для дальнейшего роста продаж.
 
1. Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера.
Это технологии (стандарты), которые касаются текущей работы менеджера.
Цель этих стандартов – эффективная текущая работа менеджера по продажам. Они могут быть различными, к этой группе можно отнести:
  • планирование текущей работы,
  • система показателей эффективности работы менеджера,
  • система отчётности работы менеджеров,
  • контроль активности работы менеджеров,
  • оценка и подержание высокого уровня квалификации менеджеров.
  • алгоритмы работы с новыми клиентами,
  • алгоритмы работы с действующими клиентами.
 
2. Система управления коммерческим подразделением - организация системы управленческих процедур и технологий управления отделом продаж.
Это технологии (стандарты), которые касаются текущего уровня управления коммерческой службы (отдела продаж).
Цель этих стандартов – эффективное управление коммерческой службой или клиентским сервисом, к самим общим в этой группе можно отнести:
  • организационная структура,
  • технология проведение сбытовых совещаний,
  • список типовых управленческих мероприятий для коммерческой службы,
  • система мотивации, которая может меняться в зависимости от приоритетов задач Компании.
 
3. Система набора, обучения и адаптации персонала - уровень подготовки персонала, возможность в случае необходимости его быстрая адаптация или замена.
Это технологии (стандарты), которые касаются управления знаниями, накопленными в компании. Это касается уровня формализации и описания технологий продаж, которые используются в компании.
Цель этих стандартов - возможность быстро подготовить и адаптировать новый персонал. Они могут быть различными, к этой группе можно отнести:
  • книга продаж,
  • набор персонала,
  • технология горизонтальной ротации,
  • алгоритм аттестации сбытового персонала,
  • алгоритм внутреннего обучения персонала.
 
4. Система развития действующих технологий продаж, направленная на постоянное увеличение объёма продаж.
Этот стандарт предусматривает, по меньшей мере, раз в квартал проводить мониторинг существующих процедур и технологий продаж с точки зрения их актуализации и оценки эффективности. Также он включает в себя стратегию развития продаж.