Есть 2 вида денежных проблем: одна — когда их недостаточно, и другая — когда их слишком много. Какую проблему выбираете Вы?
Роберт Кийосаки
 
 
 
Что такое система продаж?
Что такое система продаж?
Система продаж – это процесс организации текущей работы всего коммерческого подразделения, которое отвечает за коммерческий результат компании в целом.

В чём особенность этого понятия?

Дело в том, что у любой компании есть «фактическая система продаж», то есть любая компания осуществляет свою коммерческую деятельность в виде некого процесса. Описание фактической системы продаж для конкретной компании будет модель продаж.

Вопрос о системе продаж возникает только тогда, когда результаты деятельности компании не устраивают и тут возникает вопрос о её эффективности.

Из каких элементов состоит система продаж, или что она должна включать в себя?

На основании проектов, связанных с диагностикой систем продаж мы выделяем четыре базовых элемента, которые формируют базовые стандарты на основе бизнес технологий продаж в зависимости от типа или вида продаж. 

  1. Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера.
  2. Система управления коммерческим подразделением в целом.
  3. Система набора, обучения и адаптации персонала.
  4. Система анализа и постоянной оценки эффективности применяемых технологий продаж для дальнейшего роста продаж.

1. Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера.

Это технологии или процедуры (стандарты), которые касаются текущей работы менеджера. Цель этих стандартов – эффективная текущая работа менеджера по продажам.

Они могут быть различными, к этой группе можно отнести:

  • планирование текущей работы, система показателей эффективности работы менеджера,
  • система отчётности работы менеджеров,
  • контроль активности работы менеджеров,
  • алгоритмы работы с новыми клиентами,
  • алгоритмы работы с действующими клиентами,
  • оценка и подержание высокого уровня квалификации менеджеров.

2. Система управления коммерческим подразделением - организация системы управленческих процедур и технологий управления отделом продаж.

Это технологии и процедуры (стандарты), которые касаются не только текущего уровня управления коммерческой службы (отдела продаж), но и эффективного взаимодействия между продажи и маркетингом в компании.

Цель этих стандартов – эффективное управление коммерческой службой или клиентским сервисом, к самим общим в этой группе можно отнести:

  • организационная структура с учётом уровней иерархии системы продаж, 
  • система, инструменты и процедуры управления в коммерческой службе,
  • список типовых управленческих мероприятий для коммерческой службы и т.д.

3. Система набора, обучения и адаптации персонала - уровень подготовки персонала, возможность в случае необходимости его быстрая адаптация или замена.

Это технологии и процедуры (стандарты), которые касаются управления знаниями, накопленными в компании (описание бизнес технологий, используемых в компании).

Цель этих стандартов – не только возможность быстро подготовить и адаптировать новый персонал, но и использования с точки зрения тиражирования и развития бизнеса.

Они могут быть различными, к этой группе можно отнести:

  • корпоративная книга продаж,
  • технологии вертикальной и горизонтальной ротации,
  • аттестации сбытового персонала (знание продукта, знание территории, знание клиентов),
  • система внутреннего обучения персонала. 

4. Система развития действующих технологий продаж, направленная на постоянное увеличение объёма продаж.

Этот стандарт предусматривает, по меньшей мере, раз в квартал или полгода проводить мониторинг существующих процедур и бизнес технологий продаж с точки зрения оценки эффективности.

Этот элемент важен с точки зрения оценки управления динамикой роста продаж. В идеале этот элемент должен включать в себя стратегию развития продаж