Система продаж – это процесс организации текущей работы всего коммерческого подразделения, которое отвечает за коммерческий результат компании в целом.
В чём особенность этого понятия?
Дело в том, что у любой компании есть «фактическая система продаж», то есть любая компания осуществляет свою коммерческую деятельность в виде некого процесса. Описание фактической системы продаж для конкретной компании будет модель продаж.
Вопрос о системе продаж возникает только тогда, когда результаты деятельности компании не устраивают и тут возникает вопрос о её эффективности.
Из каких элементов состоит система продаж, или что она должна включать в себя?
На основании проектов, связанных с диагностикой систем продаж мы выделяем четыре базовых элемента, которые формируют базовые стандарты на основе бизнес технологий продаж в зависимости от типа или вида продаж.
- Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера.
- Система управления коммерческим подразделением в целом.
- Система набора, обучения и адаптации персонала.
- Система анализа и постоянной оценки эффективности применяемых технологий продаж для дальнейшего роста продаж.
1. Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера.
Это технологии или процедуры (стандарты), которые касаются текущей работы менеджера. Цель этих стандартов – эффективная текущая работа менеджера по продажам.
Они могут быть различными, к этой группе можно отнести:
- планирование текущей работы, система показателей эффективности работы менеджера,
- система отчётности работы менеджеров,
- контроль активности работы менеджеров,
- алгоритмы работы с новыми клиентами,
- алгоритмы работы с действующими клиентами,
- оценка и подержание высокого уровня квалификации менеджеров.
2. Система управления коммерческим подразделением - организация системы управленческих процедур и технологий управления отделом продаж.
Это технологии и процедуры (стандарты), которые касаются не только текущего уровня управления коммерческой службы (отдела продаж), но и эффективного взаимодействия между продажи и маркетингом в компании.
Цель этих стандартов – эффективное управление коммерческой службой или клиентским сервисом, к самим общим в этой группе можно отнести:
- организационная структура с учётом уровней иерархии системы продаж,
- система, инструменты и процедуры управления в коммерческой службе,
- список типовых управленческих мероприятий для коммерческой службы и т.д.
3. Система набора, обучения и адаптации персонала - уровень подготовки персонала, возможность в случае необходимости его быстрая адаптация или замена.
Это технологии и процедуры (стандарты), которые касаются управления знаниями, накопленными в компании (описание бизнес технологий, используемых в компании).
Цель этих стандартов – не только возможность быстро подготовить и адаптировать новый персонал, но и использования с точки зрения тиражирования и развития бизнеса.
Они могут быть различными, к этой группе можно отнести:
- корпоративная книга продаж,
- технологии вертикальной и горизонтальной ротации,
- аттестации сбытового персонала (знание продукта, знание территории, знание клиентов),
- система внутреннего обучения персонала.
4. Система развития действующих технологий продаж, направленная на постоянное увеличение объёма продаж.
Этот стандарт предусматривает, по меньшей мере, раз в квартал или полгода проводить мониторинг существующих процедур и бизнес технологий продаж с точки зрения оценки эффективности.
Этот элемент важен с точки зрения оценки управления динамикой роста продаж. В идеале этот элемент должен включать в себя стратегию развития продаж.