Нужно выучить правила игры, а потом играть лучше всех.
Эйнштейн
 
 
 
Ошибки при создании Книги Продаж
Ошибки при создании Книги Продаж
1. Книга продаж – это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе еще в 1998 году, еще до момента появления сетевого бизнеса, в котором она постоянно используется. Например, книга директора магазина или директора филиала.
2. Задача рабочих книг – это систематизация и формализация накопленного опыта, которая позволяет быстро ввести в должность новичка.
Рабочие книги пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании придуманного. Например, когда 15 лет тому назад я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» - это была пошаговая инструкция, что и в какой последовательности надо делать, когда вы приезжаете в незнакомый город. (Справочно, она (эта технология)до сих пор рабочая.)
3. В большинстве случаев книги продаж – это текст, который скомпилирован из разных литературных источников и в основном посвящен навыкам коммуникации. Но, книга продаж для Торгового Представителя и Регионального Менеджера – это две большие разницы, так как это два совершенно разные типы продаж.
Например, в одной крупной телекоммуникационной компании была разработана внутренняя книга продаж. В компании было два отдела продаж, 1 - отдел по работе с физическими лицами, а 2 - отдел по работе с юридическими лицами. Книга продаж была единая для обоих отделов, как результат, направление по работе с юридическими лицами было полностью провальным. Так как в этой книге продаж ПОЛНОСТЬЮ отсутствовали технологии продаж, которые нужно было использовать при работе с корпоративным сегментом.
4. Сама по себе КНИГА ПРОДАЖ будет рабочим документом только при соблюдении целого ряда условий. Ниже приводится описание технологии создания рабочих книг, обратите внимание на то, что книга продаж с точки зрения использование этой технологии носит вложенный характер. Т.е. есть книга продаж для менеджера, и есть книга продаж для руководителя.
Ошибки, которые возникают в ходе создания и использования книг продаж.
1 ошибка.
Книга продаж создается только на основе реализованного проекта, а не до его начала. Т.е. если вам предлагают «готовую книгу продаж», то при всей её красоте и логичности она совершенно не подойдет для Вашей компании. Во многих проектах мы создаём целый ряд нормативных и методических документов, но всегда по факту реализации комплексного проекта, так как в нем описывается конкретный опыт решения задач для данной компании.
2 ошибка.
Если книга продаж предназначена только для линейных менеджеров, то ее эффективность будет очень ограниченной. В нашей практике у неё есть дополнения, которые касаются принципов и стандартов работы руководителя отдела продаж, т.е. того, что и как он должен делать, включая инструменты управления отделом продаж. В данном случае, мы пользуемся принципами создания рабочих книг с точки зрения системы управления компанией, а не локально для отдельного взятого подразделения.
3 ошибка.
Книга продаж – это описание инструментов, методик, правил, отчетности, которые должны быть используемые в текущей работе отдела продаж. Её ценность основывается на ее прикладном характере, в котором аккумулируются знания компании. Должна быть предусмотрена возможно ее постоянного обновления как определенного бизнес процесса. И естественно должен быть «владелец» этого бизнес процесса, но при этом это не должен быть обязательно руководитель отдела продаж в том случае, если он её не готовил. 
4 ошибка.
Книга продаж – это только аккумуляция знаний у торгового персонала, но и уровень поддержки постоянных знаний и квалификации торгового персонала. В большинстве случаев при разработке подобных документов мы предусматриваем использования ежеквартальной аттестации в компании на знание алгоритмов, технологий и процедур текущей работы. Например, один из вариантов аттестации предусматривает оценку знаний о клиенте (это в книге продаж – стандарт требований сбора первичной информации о клиенте – технология контрольных вопросов).
5 ошибка.
Методология создания Книги продаж должна иметь возможность использования для подготовки подобных документов для других подразделений в Компании.
В случае необходимости по запросу мы можем выслать структуру Книги Продаж как образец.
5. Описание технологии создания рабочих книг.
Технология «рабочих книг»
Технология «рабочих» книг используется:
  1. для возможности тиражирования существующего бизнеса,
  2. для быстрой адаптации нового персонала,
  3. для сохранности существующего бизнеса.
Цель использования «рабочих книг» - это формализация практического опыта для решения любых задач, которые возникают в текущей работы компании.
Базовая задача рабочей книги – это быстрое ознакомление сотрудника с компанией и максимально быстрое его включение в текущую работу.
При подготовке «рабочих книг» может использоваться несколько разных принципов в зависимости от задач использования данной технологии.
Уровень «рабочей книги» для линейного персонала. Например, книга торгового представителя, книга продавца в магазине, книга менеджера по продажам и т.д. 
Уровень «рабочей книги» для функционального руководителя. Например, «книга директора филиала». При написании «рабочей книги» для функционального руководителя используется принцип вложенности.
Пример: компания использует филиальную структуру для своего развития, которая включает в себя розничные точки. «Рабочая книга директора филиала» включает в себя «Книгу директора магазина», которая в свою очередь включает «Книгу продавца».
При использовании этого подхода к подготовке «рабочей книги» для направления «эксплуатация и управления недвижимости», «рабочая книга директора по эксплуатации» включает в себя «рабочую книгу руководителя объекта».
Базовая структура «рабочей книги» состоит из основных блоков, каждый из которых может иметь разную детализацию в зависимости от специфики бизнеса компании.
Общая часть (введение).
  • Глоссарий.
  • Организация текущей работы специалиста (должностная инструкция).
  • Взаимодействие со специалистами внутри и вне компании для решения задач должности (регламент взаимодействия с внешними и внутренними ресурсами).
  • Прочее.
Более подробно о структуре «рабочих книг», рубрикатор внутри каждого раздела «приблизительный», так как он может меняться и дополняться самостоятельно.
В некоторых разделах описаны функциональные задачи, которые должны быть отражены для конкретного раздела.
1.Общая часть (введение).
В этом блоке дается общая информация о компании, которая определяется принятой внутри компании корпоративной политикой.
Цель этого блока – начальная информация о компании.
  • Обращение руководства компании.
  • Миссия компании.
  • История развития компании.
  • Общая (организационная) структура компании.
  • Базовые принципы управления компании.
  • Особенности деятельности компании.
2. Глоссарий.
3. Организация текущей работы специалиста (должностная инструкция).
Цель этого блока – ответ на вопрос, что делает специалист и за что он отвечает.
  • Цель должности.
  • Задачи должности.
  • Что делает.
  • С кем взаимодействует.
  • Как взаимодействуют.
  • Порядок организации текущей работы специалиста.
  • Форма и отчетность личного планирования специалиста.
В рамках этого блока дается, как правило, общая информация, не детальное описание алгоритмов текущей работы.
Этот раздел в большей степени напоминает расширенную должностную и административную инструкцию специалиста.
4. Взаимодействие со специалистами внутри и вне компании для решения задач должности (регламент взаимодействия… с внутренними и внешними ресурсами).
Цель этого блока – это детальное описание выполнения текущих задач должности в виде описания регламентов, процедур. По своей сути этот раздел самый основной для описания текущих рабочих процессов данной должности.
Структура описания этого блока может быть сформулирована:
  1. на решении конкретных задач и их перечня,
  2. на взаимодействиях с функциональными руководителями.
Структура этого блока прорабатывается индивидуально в зависимости от специфики работы компании.
5. Прочее.
Этот раздел предназначен для дополнительной справочной информации, которая может быть использована данным специалистом.
При подготовке рабочей книги используется принцип максимальной детализации, где в качестве приложений показаны образцы всех документов, с которыми может сталкиваться специалист в ходе текущей работы.
Пример книги продаж для отдела городских продаж - уровень торгового представителя по запросу.