Учеба без размышления есть потеря времени,размышление без учебы опасно.
Конфуций
 
 
 
Иерархия системы продаж
Иерархия системы продаж
Иерархия системы продаж – это одно из ключевых понятий, если вы сталкиваетесь с задачей увеличения продаж.

Оно похоже на понятие управленческой иерархии с точки зрения организационного проектирования и отвечает на вопрос, кто кому подчиняется и кто за что отвечает.

Если мы вернёмся к понятию бизнес процесса продаж, то сразу будет понятно, что использование понятия иерархии продаж позволяет понять и определить что, как и на каком уровне должно быть сделано для увеличения продаж. Потому что это структура иерархии может накладываться на любую структуру коммерческой деятельности вне зависимости от рынка и масштаба бизнеса.

1 уровень – уровень линейного персонала.

  • Что и как делает линейный персонал.
  • Какие бизнес технологии используются в его текущей работе.
  • Насколько они эффективны.
  • Оценка существующих стандартов работы.

2 уровень – уровень управления торговым персоналом, руководитель отдела продаж.

  • Что и как делает руководитель торгового подразделения.
  • Какие управленческие инструменты он использует в своей текущей работе.
  • Оценка существующих стандартов работы, они  для персонала и руководителя принципиально различаются.

3 уровень – уровень управления коммерческим подразделением.

  • Как между собой взаимодействуют маркетинг и продажи.
  • Как осуществляется между ними координационное планирование.
  • Как между собой взаимодействуют разные подразделения компании.

4 уровень – уровень управления динамикой развития продаж..

  • Кто и как отвечает за рост динамики продаж.
  • Кто и как должен инициировать проекты по развитию продаж.

При таком подходе сразу становится понятно, если не устраивает рост продаж, то на каком уровне есть «проблемы» и как их надо планировать решить для того что бы добиться эффекта.

Если при оптимизации (санации) или реорганизации действующего коммерческого подразделения ограничиться только первым уровнем иерархии, то никакого результата не будет получено.