Одна из социалистических идей состоит в том, что делать прибыль порочно; по-моему, настоящий порок - это приносить убытки.
Уинстон Черчиль
 
 
 
Иерархия системы продаж
Иерархия системы продаж
Подход, который используется нашей компанией не очень известный, так как он родился на основании систематизации своего практического успешного опыта при решении разных проектов, направленных на увеличение динамики роста продаж.   
1. Продажи можно рассматривать с 3-х разных точек.
а) с позиции менеджера – это всегда будет процесс коммуникации (тренинги коммуникативной активности – психологический подход),
б) с позиции руководителя – это процесс организации текущей работы менеджеров по продажам (программы по организации отдела продаж и т.п.),
в) с позиции бизнес технолога или директора по развитию – продажи рассматриваются как бизнес процесс, который можно:
  • описать,
  • систематизировать,
  • повысить эффективность.
2. Мы придерживаемся 3-й точки зрения, из которой вытекает наличие определенного факта, то что «продажи» могут быть разные.
Например, использование термина В2В продажи подразумевает, что это продаж корпоративным клиентам или юридическим лицам.
Это означает, что продажи ТП в розничные точки, региональные продажи и продажи товаров промышленного назначения одинаковы. Но это естественно не так, так как в этих трех случаях используются совершенно разные технологии продаж и задача увеличения продаж решается совершенно по разному.
В этом случае, понятие «традиционных» продаж не всегда работает. Например, в случае региональных продаж методология постановки системы региональных продаж основывается на другом подходе, которые не используется в «традиционных» продажах.
Если у Вас будет возможность, то Вы сможете увидеть их различия в небольшом видео посвященном региональным продажам.
Точно такое же различие можно увидеть при продажах на промышленном рынке.
3. Сейчас очень много компаний предлагает «аудит системы продаж», но под этим термином понимаются совершенно разные вещи. 
Подход, который мы используем в ходе аудита системы продаж заключается в том, что мы используем понятие - иерархия системы продаж. Этот термин нигде не встречается, суть этого подхода заключается в следующем.
Иерархия системы управления – это схема уровней управления с учетом их соподчинённости. 
При использовании этого принципа применительно к системе продаж мы сможем увидеть следующее, вне зависимости от фактической организации коммерческой службы.
Структура любой коммерческой деятельности вне зависимости от модели продаж (организации коммерческой деятельности ) состоит из 4 уровней.
1 уровень – это уровень линейного персонала (оценка стандартов и инструментов используемых торговым персоналом), что и как делает торговый персонал, какие технологии он использует в своей текущей работе.
2 уровень – это уровень управления торговым персоналом (оценка стандартов и инструментов управления коммерческим подразделением), что и как делает руководитель подразделения, какие специализированные инструменты управления он использует.
3 уровень – это уровень управления коммерческой деятельностью компании (оценка координации между подразделениями и функции маркетинга), какие процедуры и технологии координационного планирования используются в коммерческой службе, включая функцию маркетинга.  
4 уровень – это уровень управления динамикой прироста продаж Компании, стратегическое управление коммерческой деятельности.
Такой подход позволяет увидеть (найти) системные ограничения в текущей работе компании с точки зрения иерархии, их локализовать и их решить. Он позволяет очень четко спрогнозировать те необходимые изменения, которые должны быть произведены в компании с точки зрения повышения эффективности продаж и на каком уровне иерархии с точки зрения управления коммерческой деятельности нужно произвести изменения.
4. При таком подходе сразу понятно, почему обучение продажам в виде традиционного тренинга не дает никакого эффекта.
«Традиционный тренинг продаж» - это тренинг коммуникационного мастерства – как «правильно» общаться, слушать, начинать контакт, работать с возражением и т.п. (это уровень обучения и эффективен только для «нулевого персонала» и в большинстве случаев носит поддерживающий характер).
Стандартная проблема для менеджера – это не умение говорить, а неумение думать. 
Эффективная модель обучения предусматривает обязательное включение руководителя подразделения в процесс обучения вместе с подчиненными. При технологическом подходе, цель которого - это внедрение технологий продаж и стандартов продаж в текущуюу работу коммерческого подразделения требуется контроль за эффективностью используемых инструментов продаж. Так как итоговое занятие в проектах по обучению может быть (для наших проектов по обучению – это распространённая практика) – защита плана будущих изменений внедрения в текущую работу отдела продаж перед руководством и подчиненными. А так как все инструменты и технологии продаж рассматриваются, объясняется как ими пользоваться, и разбираются фактические ошибки в ходе их использования, то после презентации такого плана основная задача руководства контролировать его реализацию. При такой модели обучения сопротивление персонала нововедениям минимзируются и планируемые изменения внедряются в текущую работу коммерческого подразделения.  
4. Использование иерархии системы продаж с точки зрения текущей коммерческой деятельности позволяет локализовать проблему и подготовить сетевой график по её решению в виде конкретных действий, что фактически является основой для разработки стратегии развития продаж в компании или комплексного плана по увеличению продаж.