Учеба без размышления есть потеря времени,размышление без учебы опасно.
Конфуций
 
 
 
 >  Каскадные, конвейрные и инфо продажи.
Каскадные, конвейрные и инфо продажи.
Каскадные, конвейерные продажи и «инфо продажи».

Если рассмотреть процесс продаж в самом обобщённом виде, то можно выделить три этапа взаимодействия с клиентом:

  1. знакомство с клиентом,
  2. первая продажа,
  3. повторная продажа.

Это фактически три разных «технологических» цикла, каждый из которых требует разных действий от менеджера по продажам. Это базовый принцип, который формирует данный подход к организации продаж.

В своей основе он использует базовые понятия:

Lead generation (LG) – поиск потенциальных клиентов и фильтрация их заинтересованных в вашем предложении.

Lead conversion (LC) – конверсия в продажу, набор действий направленных на то, чтобы потенциальные клиенты сделали первую покупку.

Account management (AM) - работа с базой клиентов, направленная на формирование повторных покупок, увеличения их количества или частоты их покупок.

Кто является автором данного подхода сложно сказать. Тем не менее, схема управления «саморазвивающейся компанией» у Рона Хаббарда использует этот же принцип для организации коммерческой деятельности и предусматривает наличие «двух» отделов продаж.

В основе этих «видов» продаж: каскадные или конвейерные лежит один и тот же принцип: разделение и закрепление «функциональных» задач за разными специалистами для решения конкретных задач.

В основе различия этих «видов» продаж, хотя они часто употребляются как синонимы, лежит технические моменты организации этого процесса, а точнее детали реализации этих принципов в текущей организации отдела продаж.

При внешней простоте и логичности этого подхода к организации продаж, у него есть целый ряд «объективных» ограничений при использовании. Хотя сторонники данного подхода о них умалчивают.

«Инфо продажи» - это термин, который «закрепился» или стал популярным благодаря агрессивному использованию в сфере интернета. Особенность «инфо продаж» заключается в том, что они используются в первую очередь для продаж в интернете.