В данном случае мы расскажем об использование одной из бизнес технологий, направленной на повышение эффективности контактов на В2В рынках. Это будет сделано на примере сравнения двух «похожих» бизнес технологий – «скрипт» и «контрольные вопросы».

Базовое понятие скрипта (сценария) – это отдельные последовательности действий, созданные для автоматического выполнения задачи.

Тема скриптов, стала «популярной» не так давно благодаря услуге «разработке продающих скриптов», но её использование было давно известно как элемент теле маркетинговых технологий.

Консультанты утверждают, что: «Хорошие скрипты продаж на 80% увеличивают вероятность успешного закрытия сделки, а следствие увеличения продаж… Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Для отличных продаж вам нужна схема разговора — последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов.»

Внешне это утверждение выглядит логичным, но … менеджер это либо «говорящая голова» = скрипт или ещё и «думающая» = «контрольные вопросы».

Тем не менее, задача обеих методик «скриптов» и «методики контрольных вопросов» одинаковая - повышение эффективности контактов с клиентами.

Как проявляется различие между ними?

1. «Скрипты» эффективны для начинающих менеджеров, для опытного продавца она не эффективна, так как он пользуется уже «наработанными» своими речевыми модулями.

2.  Контроль за эффективностью «скриптов» основывается либо за их «соблюдением», либо на основании статистик. 3.  «Скрипты» эффективны для «простых» или массовых продаж, где важно количество, а не качество контактов. Для сложных или проектных продаж они просто не эффективны.

4.  Для «скриптов» характерно отсутствие требования к сбору информации, т.к. базовая задача сводится к выяснению потребностей и преодолению возражений. 5. Часто при использовании этой методики может быть эффект «выжигания» существующей клиентской базы.

6. Наличие собственных мозгов не приветствуется – эффект «говорящей» головы. Методика «контрольных вопросов» имеет принципиально другую логику, хотя внешне она кажется более трудоёмкой.

Использование этой методики эффективно в случае, когда нас интересует не количество, а качество контактов.

1. Целевая задача – это не  эффективность «речевых» модулей, а сбор инфлюации для последующей работы. Вопрос не в том, что был сделан телефонный звонок, а какую информация была получена. Для сложных и проектных продажах – это основа для использование методики проектных продаж.

2. Методика контроля значительно проще, но требует использование определённых правил. «Отчёт о контакте» - это структурированная информация, которая позволяет сделать определённые выводы о клиенте.

3. Она позволяет контролировать эффективность каждого этапа по отдельности и вовремя выявлять ошибки. Например, отправка КП может быть только после «подтверждённого» сбора сбора информации, а не раньше.

4. Пример использования этой методики на примере этапа «квалификация» клиента.

Цель использования этой методики – возможность определения соответствия клиента в ходе начального контакта определённым формальным внутренним критериям «целевых клиентов компании». При этом нужно иметь ввиду, что это не обязательно должно получаться в ходе одного телефонного звонка.

Общая последовательность логических блоков при квалификации клиентов.

1. Отправка КП без  обязательного сбора информации – это «холостой выстрел» с надеждой завалить слона.
2. Позволяет сразу отфильтровать «порожняковых» клиентов, которые не будут делать заказ, но с которым менеджер будет «пытаться» работать, а потом объяснять, почему у него нет времени работать с другими клиентами.