Кто хочет - ищет способ, кто не хочет - ищет причину.
Сократ
 
 
 
Пример технологии продаж
Пример технологии продаж

В данном случае мы расскажем об использование одной из бизнес технологий, направленной на повышение эффективности контактов на В2В рынках. Это будет сделано на примере сравнения двух «похожих» бизнес технологий – «скрипт» и «контрольные вопросы».

Базовое понятие скрипта (сценария) – это отдельные последовательности действий, созданные для автоматического выполнения задачи.

Тема скриптов, стала «популярной» не так давно благодаря услуге «разработке продающих скриптов», но её использование было давно известно как элемент теле маркетинговых технологий.

Консультанты утверждают, что: «Хорошие скрипты продаж на 80% увеличивают вероятность успешного закрытия сделки, а следствие увеличения продаж… Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Для отличных продаж вам нужна схема разговора — последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов.»

Внешне это утверждение выглядит логичным, но … менеджер это либо «говорящая голова» = скрипт или ещё и «думающая» = «контрольные вопросы».

Тем не менее, задача обеих методик «скриптов» и «методики контрольных вопросов» одинаковая - повышение эффективности контактов с клиентами.

Как проявляется различие между ними?

1. «Скрипты» эффективны для начинающих менеджеров, для опытного продавца она не эффективна, так как он пользуется уже «наработанными» своими речевыми модулями.

2.  Контроль за эффективностью «скриптов» основывается либо за их «соблюдением», либо на основании статистик. 3.  «Скрипты» эффективны для «простых» или массовых продаж, где важно количество, а не качество контактов. Для сложных или проектных продаж они просто не эффективны.

4.  Для «скриптов» характерно отсутствие требования к сбору информации, т.к. базовая задача сводится к выяснению потребностей и преодолению возражений. 5. Часто при использовании этой методики может быть эффект «выжигания» существующей клиентской базы.

6. Наличие собственных мозгов не приветствуется – эффект «говорящей» головы. Методика «контрольных вопросов» имеет принципиально другую логику, хотя внешне она кажется более трудоёмкой.

Использование этой методики эффективно в случае, когда нас интересует не количество, а качество контактов.

1. Целевая задача – это не  эффективность «речевых» модулей, а сбор инфлюации для последующей работы. Вопрос не в том, что был сделан телефонный звонок, а какую информация была получена. Для сложных и проектных продажах – это основа для использование методики проектных продаж.

2. Методика контроля значительно проще, но требует использование определённых правил. «Отчёт о контакте» - это структурированная информация, которая позволяет сделать определённые выводы о клиенте.

3. Она позволяет контролировать эффективность каждого этапа по отдельности и вовремя выявлять ошибки. Например, отправка КП может быть только после «подтверждённого» сбора сбора информации, а не раньше.

4. Пример использования этой методики на примере этапа «квалификация» клиента.

Цель использования этой методики – возможность определения соответствия клиента в ходе начального контакта определённым формальным внутренним критериям «целевых клиентов компании». При этом нужно иметь ввиду, что это не обязательно должно получаться в ходе одного телефонного звонка.

Общая последовательность логических блоков при квалификации клиентов.

Этап
Цель
Выход на запланированное контактное лицо
Целевое контактное лицо для сбора информации
а) не обязательно ЛПР,
б) обладающий информацией, которая нужна для компании,
в) с высокой степенью готов поделиться нужной информацией,
 г) может дать информацию о дополнительных контактных лицах в случае необходимости,
б) может дать информацию о правилах или особенностях работы с поставщиками.
Сбор технической информации
Позволяет оценить объективно проблему потребностей в услугах компании.
Сбор о том, как решает клиент свои проблемы в интересующей нас области
Позволяет оценить вероятность успешности сотрудничества с ними и эффективность отправки коммерческого предложения
Сбор информации о внутренних правилах работы с поставщиками
Позволяет определить о внутренних правилах закупки заранее , определить дополнительных контактных лиц, которые потребуются в ходе сделки и продумать возможность лоббирования интересов компании
Сбор информации о финансовой ситуации в целом у клиента
Позволяет оценить финансовые перспективы будущего сотрудничества и перспективы дальнейшего сотрудничества с точки зрения перспективы
Договоренность о продолжении контакта
Не всегда контакт должен заканчиваться отправкой КП, могут использоваться разные формы
Квалификация клиента
Формальная оценка перспективности клиента или соответствие критериям «целевого клиента». 
Приведённая выше схема носит общий характер, которая показывает общую логику выделение логических блоков и детализируется/разрабатывается для конкретного товарного рынка и компании. 
При её использовании «речевые формулы» не контролируются и формально менеджер «как бы самостоятелен», то «что и как он говорит» – это его личное право, но оценка эффективности простая – информация собрана или нет.
А это уже задача уровня руководителя отдела. Для региональных и проектных продаж навык работы с информацией, который заключается не только в том, чтобы задать вопросы, но и уметь делать выводы из них.
Использование этой технологии позволяет избежать две основные проблемы для текущей работы, которые проявляются в синдроме ИБД (имитация бурной деятельности):
  1. Отправка КП без  обязательного сбора информации – это «холостой выстрел» с надеждой завалить слона.
  2. Позволяет сразу отфильтровать «порожняковых» клиентов, которые не будут делать заказ, но с которым менеджер будет «пытаться» работать, а потом объяснять, почему у него нет времени работать с другими клиентами.