Особенности обучения проектным продажам.
1. В основе обучения проектным продажам используется функциональная модель обучения – что делать, как делать, как оценить эффективность выполнения текущих задач и какова последовательность решения задач.
2. Особенность использования методики проектных продаж заключается в том, что этот алгоритм основывается на чёткой последовательности решения целевых задач и любая попытка нарушить их последовательность приводит к провалу сделки. Рекомендуем посмотреть видео о проектных продажах.
3. В этой программе целесообразно участие не только менеджеров по продажам, но и других специалистов коммерческого подразделения, которые задействуются в процессе сделки, включая руководителя подразделения. Проектные продажи – это командная работа.
4. Подготовка программы для обучения занимает не менее месяца. Это связано с тем, что обучение проектным продажам, которое мы делаем, основано только на особенностях и специфике конкретного продукта, который продаёт компания.
5. В ходе подготовки программы собирается следующая информация о компании.
- особенности продукта и товарного рынка,
- существующая отчётность в отделе продаж,
- перечень участников сделок с которыми чаще всего общаются менеджеры,
- предварительный анализ вариантов цикла принятия решения у клиента,
- предварительный анализ вариантов критерий принятия решений,
- подготовка кейсов на основании информации Компании о «неуспешных сделках» для определения и анализа «системных» ошибках работы менеджер с клиентами и т.д.
6. Итоговый результат обучения методики проектных продаж.
- Появляются дополнительные алгоритмы и инструменты контроля продаж, которые не используются при «традиционной модели продаж».
- Меняется операционная отчётность в отделе продаж, процесс продаж становится прозрачным.
- Структура бизнес процессов в коммерческом подразделении выстраивается на основании иерархии системы продаж и как следствие руководство компании имеет возможность сквозного контроля любого этапа сделки при использовании методики управления проектными продажами.