При дистрибутивном и оптовом типе продаж меняется «объект» продаж. Каждый из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.
Особенность выделение дистрибутивного типа продаж проще проиллюстрировать на основе схемы «процесса продаж» для торговой компании и для отдела дистрибуции Компании.
| Торговая компания. |
«Продажи» |
Процесс коммуникации с конечным клиентом. |
| |
Торговый цикл. |
Этапы этого процесса, который определяется этапами сделки, характерной для этого товарного рынка. |
| |
Торговый процесс. |
Фактическая организация процесса – процесса продаж в конкретной компании. |
| Региональный менеджер в отделе дистрибуции. |
«Продажи». |
Оказание влияние на торговый процесс у дистрибутора. |
| |
Торговый цикл. |
Этапы этого процесса |
| |
Торговый процесс |
Фактическая организация процесса, процесса влияние на процесс увеличения продаж у дистрибутора |
В результате деления «процесса продаж» на «продажи», «торговый цикл» и «торговый процесс», мы видим, что задачи собственно «продаж» будут отличаться в зависимости от того, с чьей точки зрения мы будем их рассматривать.
Целевая задача регионального менеджера по дистрибутивным продажам будет заключаться в оказание влияния на торговый процесс у независимого дистрибутора и оказания ему помощи с целью увеличения его продаж.
Повышение эффективности системы дистрибуции основывается в первую очередь на повышение эффективности взаимодействия регионального менеджера и регионального партнёра.