За всякое порученное дело должен отвечать один и только один человек.
Отто фон Бисмарк
 
 
 
Дистрибутивные продажи
Дистрибутивные продажи
Оптовые и дистрибутивные продажи с точки зрения практики региональных продаж разделятся на основании разных алгоритмов текущей работы регионального менеджера.

Это определяется требованиями к "стандартам" текущей работы регионального менеджера.

Выделение дистрибутивного типа продаж характерно не для оценки существующей схемы региональных продаж, это подробнее рассматривается в разделе «дистрибуция», а для текущей работы регионального менеджера и «типовых» задач, которые он должен решать. При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж. Каждый из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.

Особенность выделение дистрибутивного типа продаж проще проиллюстрировать на основе схемы «процесса продаж» для торговой компании и для отдела дистрибуции Компании.

Как меняются задачи менеджера по дистрибутивным продажам по сравнению с задачами менеджера по продажам? При этом можно увидеть, как меняется фактическое содержание работы менеджера по продажам.

 

Торговая компания.  «Продажи»  Процесс коммуникации с конечным клиентом.
  Торговый цикл.  Этапы этого процесса, который определяется этапами сделки, характерной для этого товарного рынка.
  Торговый процесс.  Фактическая организация процесса – процесса продаж в конкретной компании.
Региональный менеджер в отделе дистрибуции. «Продажи». Оказание влияние на торговый процесс у дистрибутора.
  Торговый цикл.  Этапы этого процесса
  Торговый процесс  Фактическая организация процесса, процесса влияние на процесс увеличения продаж у дистрибутора

 

В результате деления «процесса продаж» на «продажи», «торговый цикл» и «торговый процесс», мы видим, что задачи собственно «продаж» будут отличаться в зависимости от того, с чьей точки зрения мы будем их рассматривать.

Либо с точки зрения работы менеджера по продажам у дистрибутора/ торговой компании, либо с точки зрения менеджера продажам в отделе дистрибуции.

Работа регионального менеджера по продажам будет заключаться в оказание влияния на торговый процесс у независимого дистрибутора и оказания ему помощи с целью увеличения его продаж.

Соответственно при анализе и оценке дистрибутивных продаж основной акцент надо делать на эффективность этого процесса.