У нас нет острой необходимости расти. У нас есть острое желание расти.
Милтон Фридман
 
 
 
Оптовая и дистрибутивная модель продаж
Оптовая и дистрибутивная модель продаж
Между оптовыми и дистрибутивными продажами с точки зрения теории различий нет. Они относятся к «не прямой дистрибуции», когда компания работает через посредников.
 
Различие между ними становится существенным в том случае, когда решается  задача увеличения продаж в регионах. В ходе решений подобных задач эти различия становятся ключевым фактором,
влияющим на возможность увеличения региональных продаж.
 
При использовании схемы оптовых продаж основной инструмент управления – это ценовая политика в виде скидок, а при использовании дистрибутивной модели продаж – это политика поддержки региональных партнеров.
Различие в схемах региональных продаж четко прослеживается в действующих стандартах работы регионального менеджера. Стандарт – это формализованные требования или алгоритмы, которые используются в региональном отделе продаж

Для того что бы понять различия между этими схемами продаж, можно воспользоваться наглядным тестом (он приводится в сокращенном виде), который был разработан в ходе реализации проектов по оценке региональной системы продаж.

 

Для оптовой модели продаж характерно: Для дистрибутивной модели продаж характерно:
Сколько покупает? Как продает?
Закрытая структура клиента. Открытая структура клиента.
Клиент сам выбирает. Субъективный выбор Поставщик сам выбирает клиента. Объективный выбор.
Нет контроля. Есть контроль.
Нет структурной поддержки продаж. Есть структурная поддержка продаж.
Нет требований. Есть требования к работе клиентов.
Нет помощи в решение проблем. Есть помощь в решении проблем.
Нет обратной связи. Есть обратная связь.