При дистрибутивном и оптовом типе продаж меняется «объект» продаж. Каждый из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.
Особенность выделение дистрибутивного типа продаж проще проиллюстрировать на основе схемы «процесса продаж» для торговой компании и для отдела дистрибуции Компании.
| Для оптовой модели продаж характерно: |
Для дистрибутивной модели продаж характерно: |
| Сколько покупает? |
Как продает? |
| Закрытая структура клиента. |
Открытая структура клиента. |
| Клиент сам выбирает. Субъективный выбор |
Поставщик сам выбирает клиента. Объективный выбор. |
| Нет контроля. |
Есть контроль. |
| Нет структурной поддержки продаж. |
Есть структурная поддержка продаж. |
| Нет требований. |
Есть требования к работе клиентов. |
| Нет помощи в решение проблем. |
Есть помощь в решении проблем. |
| Нет обратной связи. |
Есть обратная связь. |
В результате деления «процесса продаж» на «продажи», «торговый цикл» и «торговый процесс», мы видим, что задачи собственно «продаж» будут отличаться в зависимости от того, с чьей точки зрения мы будем их рассматривать.
Целевая задача регионального менеджера по дистрибутивным продажам будет заключаться в оказание влияния на торговый процесс у независимого дистрибутора и оказания ему помощи с целью увеличения его продаж.
Повышение эффективности системы дистрибуции основывается в первую очередь на повышение эффективности взаимодействия регионального менеджера и регионального партнёра.