Если ты не знаешь, куда идешь, туда тебя приведет любая дорога.
Коран
 
 
 
Оптовая и дистрибутивная модель продаж
Оптовая и дистрибутивная модель продаж
Между оптовыми и дистрибутивными продажами с точки зрения теории различий нет. Они относятся к «не прямой дистрибуции», когда компания работает через посредников.
 
Различие между ними становится существенным в том случае, когда решается  задача увеличения продаж в регионах. В ходе решений подобных задач эти различия становятся ключевым фактором,
влияющим на возможность увеличения региональных продаж.
 
При использовании схемы оптовых продаж основной инструмент управления – это ценовая политика в виде скидок, а при использовании дистрибутивной модели продаж – это политика поддержки региональных партнеров.
Различие в схемах региональных продаж четко прослеживается в действующих стандартах работы регионального менеджера. Стандарт – это формализованные требования или алгоритмы, которые используются в региональном отделе продаж

Для того что бы понять различия между этими схемами продаж, можно воспользоваться наглядным тестом (он приводится в сокращенном виде), который был разработан в ходе реализации проектов по оценке региональной системы продаж.

 

Для оптовой модели продаж характерно: Для дистрибутивной модели продаж характерно:
Сколько покупает? Как продает?
Закрытая структура клиента. Открытая структура клиента.
Клиент сам выбирает. Субъективный выбор Поставщик сам выбирает клиента. Объективный выбор.
Нет контроля. Есть контроль.
Нет структурной поддержки продаж. Есть структурная поддержка продаж.
Нет требований. Есть требования к работе клиентов.
Нет помощи в решение проблем. Есть помощь в решении проблем.
Нет обратной связи. Есть обратная связь.

 

 
 
НОВОСТИ
08.07.2016
Закончен проект для промышленного рынка НИОКР комплексные системы безопасности ("сложные продажи") >>>

28.12.2015
Закончился проект по увеличению региональных продаж для производителя строительных материалов >>>

15.09.2015
Закончена диагностика системы продаж промышленной компании, работающей на химическом рынке. >>>

10.08.2015
Рынок ремонтных услуг для железнодорожного транспорта. >>>

23.11.2014
Закончен проект по обучению региональных менеджеров для торговой компании на кондитерском рынке. >>>

18.08.2014
Завершена программа обучения по «промышленным продажам» для компании, которая занимается поставками оборудования для производства, розлива и упаковки жидкостей. >>>

14.08.2014
Закончился проект по увеличению продаж для торговой-производственной компании, работающей на рынке строительных материалов. >>>

02.04.2014
На сайт добовлено описание законченного проекта по реорганизации коммерческой деятельности компании FMCG. >>>

31.03.2014
На сайт добавлено описание выполнного проекта по увеличению продаж на рынке электротехнической продукции. >>>