Есть 2 вида денежных проблем: одна — когда их недостаточно, и другая — когда их слишком много. Какую проблему выбираете Вы?
Роберт Кийосаки
 
 
 
Система продаж и действующий персонал
Система продаж и действующий персонал
Как строится система продаж, когда есть действующий отдел продаж?
В отличие от построения системы продаж с «0» здесь есть две дополнительные задачи, которые надо учитывать.
  1. Это сопротивление персонала, которое носит «объективный» характер. Есть целый ряд методик, которые снижают сопротивление персонала будущим изменениям, но они не дают 100% гарантии избежание этой проблемы.
  2. Это возможность снижения существующего объёма продаж. В случае «резких» или «быстрых» изменений может быть такая ситуация, когда менеджеры по продажам специально занижают текущий объем продаж для того чтобы изменения не были проведены.
Почему сопротивление персонала будет носить «объективный» характер?
Это связано в первую очередь с закономерностями психологии.
  • Неприятие нового – люди с подозрением относятся к тому, что как им кажется, негативно повлияет на устоявшееся положение вещей.
  • Угроза статуса или квалификации – изменения воспринимаются как понижение статуса или квалификации человека.
  • Угроза некомпетентности - беспокойство из-за нехватки способностей справляться с новыми требованиями или приобретением новых знаний или навыков.
  • Экономический страх - страх потери денег, угроза гарантированной занятости.
  • Неопределённость – будущие изменения могут причинять беспокойство в силу неопределённости их результатов.  
  • Угроза межличностных отношений – все то, что идёт в разрез с привычными отношениями внутри компании и интересами групп внутри компании, будет встречать сопротивление.
На эту тему написано много, список перечень причин сопротивления изменений можно продолжить.
 
Нужно чётко понимать, что при построении/ изменении системы продаж на основе действующего персонала «сопротивление изменениям» - это объективная реальность, которую надо всегда принимать во внимание.
 
Как его минимизировать?
В ходе изменений разрабатывается, и используются целый ряд мероприятий, направленных на уменьшение сопротивления.
 
В их основе используются три принципа:
  1. Изменения проводятся от «простого» к «сложному»,
  2. Максимально включается действующий персонал в процесс изменений,
  3. Учитывается стандартный цикл изменений, который оптимально составляет три месяцев.
Почему оптимальный срок изменений составляет 3 месяца и может ли он быть меньше?
1. Да, он может быть меньше, но это зависит от конкретной ситуации в компании.
2. Срок 3 месяца основан на базовых принципах социальной психологии. Изменения можно проводить очень быстро, но нужно учитывать, то, что они должны нести необратимый характер. В этом смысле «постепенность» и логическая «последовательность» изменений очень важна. В ряде проектов используется специально 3-х месячный цикл изменений, где подробно расписывается задачи, которые должны быть решены в ходе каждого текущего месяца.
 
Какова последовательность шагов при построении системы продаж на базе существующего отдела продаж?
Можно более подробно ознакомиться в разделе построение.