|
Как строится система продаж, когда есть действующий отдел продаж?
|
В отличие от построения системы продаж с «0» здесь есть две дополнительные задачи, которые надо учитывать.
- Это сопротивление персонала, которое носит «объективный» характер. Есть целый ряд методик, которые снижают сопротивление персонала будущим изменениям, но они не дают 100% гарантии избежание этой проблемы.
- Это возможность снижения существующего объёма продаж. В случае «резких» или «быстрых» изменений может быть такая ситуация, когда менеджеры по продажам специально занижают текущий объем продаж для того чтобы изменения не были проведены.
|
Почему сопротивление персонала будет носить «объективный» характер?
|
Это связано в первую очередь с закономерностями психологии.
- Неприятие нового – люди с подозрением относятся к тому, что как им кажется, негативно повлияет на устоявшееся положение вещей.
- Угроза статуса или квалификации – изменения воспринимаются как понижение статуса или квалификации человека.
- Угроза некомпетентности - беспокойство из-за нехватки способностей справляться с новыми требованиями или приобретением новых знаний или навыков.
- Экономический страх - страх потери денег, угроза гарантированной занятости.
- Неопределённость – будущие изменения могут причинять беспокойство в силу неопределённости их результатов.
- Угроза межличностных отношений – все то, что идёт в разрез с привычными отношениями внутри компании и интересами групп внутри компании, будет встречать сопротивление.
На эту тему написано много, список перечень причин сопротивления изменений можно продолжить.
Нужно чётко понимать, что при построении/ изменении системы продаж на основе действующего персонала «сопротивление изменениям» - это объективная реальность, которую надо всегда принимать во внимание.
В ходе изменений разрабатывается, и используются целый ряд мероприятий, направленных на уменьшение сопротивления.
В их основе используются три принципа:
- Изменения проводятся от «простого» к «сложному»,
- Максимально включается действующий персонал в процесс изменений,
- Учитывается стандартный цикл изменений, который оптимально составляет три месяцев.
|
Почему оптимальный срок изменений составляет 3 месяца и может ли он быть меньше?
|
1. Да, он может быть меньше, но это зависит от конкретной ситуации в компании.
2. Срок 3 месяца основан на базовых принципах социальной психологии. Изменения можно проводить очень быстро, но нужно учитывать, то, что они должны нести необратимый характер. В этом смысле «постепенность» и логическая «последовательность» изменений очень важна. В ряде проектов используется специально 3-х месячный цикл изменений, где подробно расписывается задачи, которые должны быть решены в ходе каждого текущего месяца.
|
Какова последовательность шагов при построении системы продаж на базе существующего отдела продаж?
|
Можно более подробно ознакомиться в разделе построение.