|
|
|
В чем особенность построения системы продаж с «0» в отличие от построения на базе действующего отдела продаж.
|
- Это разная последовательность действий.
- При построении системы продаж «0» у нас нет сопротивление персонала будущим требованиям к стандартам работы.
- Можно сразу использовать наиболее эффективные технологии продаж для конкретной компании.
- При построении системы продаж с «0» можно заранее спланировать и спрогнозировать будущие изменения в системе продаж. Например, в течение 2 месяцев с начала работы у менеджера происходит 2 «кризиса» текущей работы.
- При построении системы продаж с действующим персоналом, нужно специально разрабатывать мероприятия, направленные на уменьшение вероятности снижения объёма продаж.
|
Какова последовательность действий при построении отдела продаж с «0»?
|
- Шаг 1. Определяем будущую модель продаж, географию продаж, предполагаемый целевой портрет клиентов, тип продаж.
- Шаг 2. Определяем технологии продаж, которые будут использоваться, проектируем предполагаемый алгоритм работы менеджеров по продажам. Он должен быть уже понятным до начала проекта, потом он может быть скорректирован в ходе процесса внедрения.
- Шаг 3. Набираем персонал, используя один из алгоритмов в зависимости от конкретной ситуации: технология «конкурса», или технология «сетевого набора» (они различаются методологии реализации). Обе технологии направлены на то, что бы сразу набрать нужное количество персонала. (В среднем занимает 3/4 недели)
- Шаг 4. Разработка «легенды товара», определение конкурентных преимуществ будущего товара, формируем конкурентные отличия от аналоговых товаров.
- Шаг 5. Обучение и изучение персоналом продукта (товара) который они будут продавать, аттестация на знание продукта.
- Шаг 6. Проведение специализированного обучения по методики DIY технологиям продаж.
- Шаг 7. Администрирование и участие в процессе управления продажами до 2-х месяцев, для того чтобы все процессы управления и разработанные стандарты (технологии) продаж стабилизировались.
- Шаг 8. Внедрение технологи «внутреннего обучения» для обмена полученной информации внутри отдела продаж.
- Шаг 9. Делается книга продаж на основании накопленного опыта в ходе проекта, которая систематизирует и формализует практический опыт.
- Шаг 10. Анализируется статистика активности менеджеров и её результативности, на основании неё делается корректировка.
- Шаг 11. Делается мастер план по развитию продаж на год.
Это общее описание последовательности шагов при построении системы продаж с «0», они могут различаться в зависимости от типа и вида продаж, которые будут использоваться в компании.
Более подробно можно посмотреть в разделе построение.
|
|
|
|
|
|
|