У нас нет острой необходимости расти. У нас есть острое желание расти.
Милтон Фридман
 
 
 
Эффективность системы продаж
Эффективность системы продаж
Система продаж будет эффективной в том случае, если она соответствует следующим критериям.
  1. Прозрачность с точки зрения управления продажами.
  2. Возможность её тиражирования.
  3. Минимизация зависимости от персонала.
  4. Возможность генерирования динамики прироста продаж.
 
При анализе системы продаж каждый элемент, из которого она состоит нужно проверить на соответствие вышеуказанным критериям.
 
1. Если руководитель коммерческого подразделения покидает компанию, объем продаж падает или остаётся на том же самом уровне?
Если после ухода руководителя отдела продаж падает объёма продаж. Это означает, что системы УПРАВЛЕНИЯ продажами нет, так как вся система управления продажами «держится» в руках конкретного человека, уход которого означает потерю управления системой продаж.
 
2. В случае если менеджер не выходит на работу по «объективным» причинам в течение 2 недель, что происходит с его клиентской базой и их текущим объёмом продаж?
Если по его клиентской базе видно падение объёма продаж. Это означает, что отсутствует
система организации и текущего контроля работы менеджера продажам.
 
3. Если Вы планируете увеличить продажи, для Вас достаточно увеличить количество торгового персонала или его увеличение не приведёт к росту продаж?
Насколько Ваша система продаж имеет возможность тиражирования и быстрой адаптации для нового персонала с заранее прогнозируемым результатом.
 
Перечень вопросов, которые позволяют оценить эффективность существующей коммерческой деятельности значительно более широкий, более подробно можно посмотреть раздел диагностика.