За всякое порученное дело должен отвечать один и только один человек.
Отто фон Бисмарк
 
 
 
Использование Scrum в продажах
Использование Scrum в продажах
SCRUM для продаж.
 
Возможность использования методики Scrum для разных задач развития продаж.
 
Методика Scrum (англ. scrum «толкучка») — методология управления проектами, применяющаяся при необходимости гибкой разработки. Эта методология делает акцент на качественном контроле процесса разработки.
 
В этой методике нет ничего ни инновационного, ни революционного, но тем не менее она достаточно эффективна для решения целого ряда задач, которые направленные на увеличения продаж.
 
1. Традиционное проектное управление.
 
Методология проектного управления знакома всем, поэтому подробное ее описывать нет смысла, но для того что бы показать особенности методологии нужно вспомнить базовые тезисы.
 
А) Структура любого проекта состоит из целей, результата, укрупнённого перечня задач, детального перечня задач с календарным графиком их исполнения в виде диаграммы Ганта.
 
Б) Логика проектного управления основывается на поэтапном последовательном выполнении задач (каскадирование задач), каждая из которых основывается на решение (завершение) предыдущей. Например, строительство дома, ремонт квартиры, открытие магазина и т.д.
 
В) Особенностью проектного управления является одно линейность - это проявляется в планировании задач, которые обладают высокой степенью детерминированности (определенности), т.е. фактически проект носит однолинейный характер.
 
Задача «1» из неё вытекает «2», из нее вытекает «3», далее «4» и т.д. Естественно в ходе проекта могут быть корректировки, но они не носят существенный (принципиальный) характер с точки зрения логики задач и работ в ходе проекта.
 
Г) Часто в ходе использования проектного управления можно столкнуться с ситуацией многолинейных проектов, когда невозможно планировать с высокой степенью детерминированности (определенности).
 
Это ситуация возникает тогда, когда по итогу решения конкретных задач на каком то этапе, возникает развилка решений, которые заранее нельзя определить не решив все предыдущие задачи до наступления это точки «Х».
После этой точки «Х» возникает задача, у которой может иметь больше чем 3-5 вариантов решения.
 
И вот здесь возникает ситуация, когда возникает необходимость в использовании методологии гибкого планирования управления проектами.
 
Д) Для данного типа проектного управления были разработаны разного рода стандарты, а с учетом той методологии, которая связана с обучением и использованием проектного управления в России оно стало реально забюрократизированным управленческим процессом.
 
Итого.
Методика SCRUM не является альтернативой «традиционному» проектному управлению, а только дополняет его в части проектов, которые требуют гибкости в ходе своей реализации или носят неопределённый характер.
 
В каких случаях этот подход может, и будет способствовать задачам увеличения продаж?
 
В данном случае, я не буду перечислять все возможности использования этой методики для задач развития продаж, я выделю две группы задач, для которых она будет эффективна (по меньшей мере, на основании уже реализованных проектов). 
 
Первая группа задач, где это методика будет эффективна.
 
А) В том случае, если вы используете методику проектного управления для развития продаж, Scrum просто для этого подходит лучше с точки зрения инструментария и технологий управления, которые там используются.
 
Б) Для решения задач, у которых цикл решения значительно превышает срок три месяца и носит принципиальный характер для развития компании. Примеры таких проектов, которые затрагивают коммерческую службу:
- построение системы дистрибуции,
- переход на управляемую систему дистрибуции,
- реорганизация коммерческой службы,
- построение филиальной структуры и разные задачи, для которых может использоваться проектный подход.
 
Вторая группа задач, где это методика будет эффективна.
 
А) В текущем управлении отдела продаж или коммерческой службе, но с целым рядом ограничений, т.е. не всегда и не везде. Т.е. если у кого то возникнет мысль, что это может полностью заменить текущие стандарты работы менеджеров по продажам.
 
Б) Если рассмотреть эту методик с точки зрения управленческих инструментов, которая она использует, то мы сразу увидим целый ряд моментов, которые эффективны с точки зрения управления продажами.
- еженедельное планирование (спринт)
- описание всех задач, которые должны быть решены в ходе недели (бэклог),
- визуальная форма планирования scrum – доска,  
- ежедневная возможность быть в курсе, что и как продвигается (мягкий контроль),
- возможность постоянного повышения эффективности (производительности) работы группы (заложено в самой методике)
- еженедельный отчет с оценкой достигнутых результатов (ретро собрания).
 
В) В случае использования для управления коммерческой службы модели краткосрочных проектов со сроком, не превышающим 2-х месяцев, эта методика применима.
 
Например, при решении конкретных задач, которые стимулируют активность торгового персонала:
- проект по возврату потерянных клиентов,
- проект по увеличению продаж у действующих клиентов,
- проект по увеличению количества новых клиентов и т.д.