Основной вопрос, который возникает в ходе анализа существующей схемы региональных продаж – это задача дальнейшего увеличения объема продаж.

Основанная проблема, которую надо учитывать – это соотношение затрат на повышение эффективности схемы продаж и прогнозируемое увеличение продаж.

Ошибочность решений при построении региональной системы продаж можно понять только через 3 месяца, если не использовать систему промежуточной оценки достижения результатов. Причем эту систему «промежуточной оценки» нужно разрабатывать до начала изменений схемы продаж. Она будет различаться в зависимости от товарного рынка и существующей системы продаж.

Например, при использовании оптовой схемы продаж, при небольшой её перенастройке с помощью изменения текущих технологий работы региональных менеджеров, объем продаж можно поднять до 30% в течении 4 месяцев по отношению к сезонному тренду.

Основные критерии, которыми нужно руководствоваться при решении задач выбора или изменения схемы региональных продаж, следующие:

• Насколько она повышает управляемость процесса продаж?
• Насколько система продаж становится прозрачней и прогнозируемой?
• Насколько затраты на совершенствование системы продаж будут окупаемыми и в течении какого срока?
• Увеличение объема продаж приводит к увеличению «связанных» затрат, которые надо заранее учитывать. Это затраты на транспорт, склад, увеличение товарных запасов, на персонал и т.д.