Нужно выучить правила игры, а потом играть лучше всех.
Эйнштейн
 
 
 
Комплексная услуга: увеличение продаж
Комплексная услуга: увеличение продаж
Комплексный проект по увеличению продаж состоит из последовательных этапов, каждый из которых решает самостоятельные задачи.

1 этап
Диагностика
Задача
оценка существующего положения в Компании системы продаж и системы маркетинга
 
анализ и поиск внутренних ресурсов и ограничений Компании, влияющих на динамику роста продаж
Цели
знакомство с существующей системой и организации коммерческой функции Компании
 
оценка эффективности существующей системы продаж и системы маркетинга
 
определение системных ограничений, влияющих на динамику роста продаж
Результат
сводный аналитический отчёт, детально описывающий узкие места в организации коммерческой деятельности компании, которые влияют на рост динамики объёма продаж
2 этап
Внешнее исследование.
Задача
анализ «внешних» или рыночных возможностей для увеличения объёма продаж Компании
 
анализ поведения конкурентов
 
определение перспективных рыночных ниш
Цели
определение рыночного положения Компании и возможностей для увеличения продаж
 
анализ информации для подготовки третьего этапа.
Результат
сводный отчёт, совместное обсуждение, совместное решение
 
определение перспективных направлений увеличения продаж
 
определение «целевых» перспективных каналов продаж
 
определение политики развития в перспективных каналах продаж
3 этап
Разработка стратегии развития продаж
Задача
определение приоритетных каналов продаж для Компании
 
определение сбытовых стратегий для каналов продаж,
 
определение перспективных территорий для планирования развития продаж,
 
оценка бюджета, необходимого для реализации стратегии продаж.
Цели
определение целевых групп клиентов для Компании
 
определение приоритетных каналов продаж для Компании
 
определение сбытовых стратегий для разных каналов продаж
 
определение перспективных территорий для планирования развития продаж
 
определение и разработка сбытовых процедур (технологий продаж) для работы торгового персонала для реализации стратегии развития продаж
 
разработка стандартов и нормативов текущей работы персонала, связанных с реализацией стратегии развития продаж
 
оценка бюджета, необходимого для реализации стратегии продаж
Результат
подготовленная программа развития продаж Компании, совместное обсуждение подготовленного плана развития продаж
 
согласование и выбор первоочередных направлений для реализации стратегии развития продаж
4 этап
Разработка плана мероприятий, направленных на реализацию стратегии увеличения продаж.
Задача
определение необходимых и достаточных изменений в существующей организации коммерческой деятельности компании
 
определение «ключевых» мероприятий, влияющих на динамику роста продаж
Цели
разработка плана графика внедрения изменений, связанных с реализацией выбранной стратегии развития продаж
 
разработка детального сетевого графика мероприятий, направленных на реализацию выбранных направлений для реализации стратегии развития продаж
Результат
разработанный сетевой график мероприятий, направленных на реализации увеличения продаж, с выделением «ключевых» мероприятий и точек контроля
5 этап
Реализация стратегии развития продаж .
 
работа по согласованному плану внедрения изменений в текущую работу компании. Самый сложный и трудоемкий этап.
6 этап
Сопровождение
 
работа по согласованному формату, направленная на решение конкретных задач
 
«контроль» за эффективностью внедрённых стандартов
 
экспертная и методическая поддержка сотрудников

Рекомендуем посмотреть структуру типового проекта.

Пример комплексного проекта на рынке FMCG.

Пример комплексного проекта на рынке строительных материалов.

Пример комплексного проекта на рынке электротехнической продукции.