Завершился комплексный проект по увеличению продаж для промышленной компании, рынок строительных материалов.
Исходная ситуация.
Промышленная компания, занимает ведущее положение на местном рынке, география продаж вся Россия. Продажи осуществляются через региональных партеров.
Проблема: замедлилась динамика роста продаж, есть регионы в которые компания не может войти. Есть «ключевые» клиенты, которые работают как «чёрный» ящик для компании и в силу этого являются проблемными для компании.
Возможный потенциал роста продаж для Компании заключался в следующем:
- повышение эффективности работы с действующими региональными «партнёров»,
- анализ и оценка эффективности их работы,
- внедрения в текущую работы стандарта (региональной технологии продаж) «план развития региона»
- расширение географии продаж, за счёт появления новых региональных клиентов,
- расширение отдела продаж за счёт нового персонала, увеличение количества торгового персонала
Особые условия реализации проекта.
- Сохранение текущего объёма продаж, т.е. в ходе проведения проекта должны быть минимизированы все факторы, которые могут повлиять на снижение существующего объёма продаж. То есть для любых предлагаемые/предполагаемые изменений в действующей системе продаж должны быть предусмотрены мероприятия, направленные на снижение возможного падения существующего объёма продаж.
- Должна быть предусмотрена процедура «встраивание» нового персонала в текущую работы компании таким образом, что бы минимизировать возможные «конфликтные зоны» с действующим персоналом.
Структура выполненного проекта.
|
Этапы проекта
|
Выполняемые работы
|
|
1 этап.
|
1. Формирование Рабочей группы проекта.
|
|
Диагностика системы продаж.
|
2. Диагностика существующей системы организации продаж.
|
|
|
3. Анализ основных принципов организации продвижения, рекламы и поддержки клиентов, касающиеся системы региональных продаж.
|
|
2 этап.
|
1. Изучение существующего положения Компании на Рынке.
|
|
Анализ маркетинговой информации о внешнем окружении
|
Общее изучение рынка, конкурентов и партнёров, географии продаж;
|
|
|
Изучение сильных и слабых сторон прямых конкурентов;
|
|
|
Изучение маркетинговых и торговых инструментов конкурентов.
|
|
3 этап.
|
1. Определение целевых критериев для оценки эффективности действующих региональных партнёров компании.
|
|
Анализ и оценка эффективности действующих региональных партнёров.
|
2. Оценка соответствия действующих региональных партеров целевым показателям для развития региональных продаж.
|
|
|
3. Определение «ключевых» или «перспективных» региональных партнёров с точки зрения развития региональных продаж.
|
|
|
4. Подготовка сводного анализа по действующим региональным партнёрам, с выделением ключевых элементов контроля для разных типов «региональных» партнёров.
|
|
|
5. Определение «целевых» критериев для поиска новых региональных партнёров на новой территории.
|
|
4 этап.
Увеличение торгового персонала.
|
1.Набор нового персонала с использованием методики «сетевого» набора персонала.
|
|
5 этап.
|
Подготовка перечня базовых регламентов/стандартов для коммерческой деятельности Компании.
|
|
Определение перечня стандартов для внедрения в коммерческое подразделения.
|
1. Специфика управления региональными продажами в случае национальной географии продаж
|
|
|
2. Базовый алгоритм работы регионального менеджера
|
|
|
3. Базовый алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом .
|
|
|
4. Базовый алгоритм работы регионального менеджера по работе с действующим регионом
|
|
|
5. Технологии поиска клиентов в новом регионе.
|
|
|
6. Алгоритм переговоров с региональным клиентом
|
|
|
7. Алгоритм оценки потенциала продаж регионального клиента
|
|
|
8. Алгоритм работы с действующими региональными партнерами.
|
|
|
9. Алгоритм увеличения продаж у существующего регионального клиента.
|
|
6 этап.
|
|
|
Внедрение стандартов региональных продаж в текущую работу Компании.
|
1. Разработка специализированной программы обучения, направленной на внедрение стандартов в текущую работу менеджеров по продажам.
|
|
|
2. Проведение цикла обучающих и практических сессий на территории Компании по обучению и закреплению положений стандартов.
|
|
|
3. Разработка программы контроля за исполнением стандартов системы продаж
|
|
7 этап.
|
1. Окончательное описание/редактирование базовых стандартов для региональных продаж в соответствии с утверждённым списком.
|
|
Завершение проекта.
|
2. Подготовка рекомендаций по дальнейшему развитию системы региональных продаж после окончания проекта.
|
|
8 этап.
Сопровождение
|
Сопровождение и технологический контроль за соблюдением стандартов текущей работы коммерческой службы
|
Срок проекта 4,5 месяца.
Комплексная услуга: увеличение продаж.