Завершен проект по оценке эффективности системы дистрибуции и разработке рекомендаций для ее дальнейшего развития.

Компания производитель (не рынок FMCG) занимает лидирующее позиции по своей товарной группе (50% доли рынка) столкнулась в начале года с резким снижением объема продаж по России.

Целевые задача, которые были сформулированы в рамках проекта – это определение факторов и причин, которые привели к снижению общего объёма продаж, определение и нахождение точек роста для развития продаж как в рамках домашнего региона, так для всей системы дистрибуции.

В ходе диагностике системы продаж – домашний регион и системы национальной дистрибуции был обнаружен целый ряд системных факторов влияющих на текущее развитие системы дистрибуции.

Этот комплекс факторов, достаточно характерный для компаний, обладающий «сформированной» системой дистрибуции, включая сформированную систему региональных партнеров. Внешне это проявляется в том, что задача или функция развития дистрибуции распределена между разными подразделениями внутри компании и отсутствует общее или «централизованное» управлением системным развитием дистрибуции. Как правило, такая ситуация проявляется в виде снижения темпов/динамики роста общего роста продаж и может быть определена с помощью методики оценки динамических темпов развития компании, где явно прослеживается стагнация продаж с точки зрения динамики темпов роста продаж. По итогам диагностики были сделан целый ряд рекомендаций для дальнейшего развития системы продаж и системы дистрибуции.

Все предлагаемые рекомендации были сформулированы/структурированы для реализации Компанией самостоятельно

• развития продаж в домашнего региона,
• развития продаж в регионах,
• развитие региональных партнеров с использованием методики «типовой план развития» дистрибутора.