Большое преимущество получает тот, кто достаточно рано совершил ошибки, на которых можно учиться.
Уинстон Черчиль
 
 
 
 >  Рынок электротехнической продукции.
Рынок электротехнической продукции.
Промышленная компания, рынок электротехнической продукции, исходное описание проблемы.
 
Изначальные проблемы:
-      компания столкнулась с замедлением роста объема продаж,
-      попытки стимулировать действующий торговый персонал на поиск новых клиентов, не привели ни к какому результату,
-      география продаж – европейская часть России, в части регионов есть «опорные» партнеры, которые исторически образовались,
-      целенаправленной работы по увеличению региональных продаж не осуществлялось,
-      отсутствие квалицированных кадров на рынке труда в области коммерческой деятельности, по мнению руководителей компании. 
 
Ход реализации проекта:
1.   Проведение встречи с владельцами Компании, на которой были определены основные стратегические цели компании, которые должны быть достигнуты в ходе реализации проекта. Определение рабочей группы по реализации данного проекта.
2.   Проведение диагностика коммерческой деятельности Компании, изучение внутренних документов и существующих процессов по управлению коммерческой деятельности Компании.
3.   На основании проведенной диагностики были выбраны основные направления увеличения продаж компании:
- увеличение количества новых клиентов Компании,
- активизация работы по развитию продаж в регионах,
- активировать направление развития партнёрских продаж.
4.   В ходе внутреннего обсуждения проекта были определены приоритеты для реализации проекта с учетом ресурсов Компании. Был выбран базовый приоритет для развития продаж - направление «партнёрских» продажи для развития региональных продаж.
5.   Проведение анализа существующей клиентской базы по следующим параметрам: география продаж, тип потребления конечной продукции, объём продаж.
6.   Разработка методика оценки потенциала существующих клиентов с точки зрения задач развития продаж Компании, на основании которой была разработана внутренняя классификация клиентов.
7.   Определение целевых типов клиентов и регионов, на основании которых запланировано увеличение продаж.
8.   Разработка детального календарного «мастер плана» - плана мероприятий по реализации и внедрению изменений в коммерческую службу Компании.
9.   Реализация плана мероприятий в соответствии утвержденным планом мероприятий «мастер плана».
10. Разработка рекомендаций по дальнейшему развитию продаж Компании самостоятельно после окончания проекта.
 
Результаты проекта.
 
-      Разработан методический документ – «внутренняя сегментация клиентов компании», который позволил определить целевые показатели и планы развития продаж по целевым сегментам клиентов Компании.
-      Разработан методический документ «сегментация и классификация партнеров», который был положен в основу работы с региональными партнёрами.
-      Разработана и внедрена технология «типовой проект по развитию регионального партнёра».
-      Разработана и внедрена технология «оценки потенциала продаж у клиента».
-      Разработана и внедрена «технология работы с действующей клиентской базой».
-      Разработана и внедрена «технология работы с новыми клиентами», которая включает в себя:
-      разработка и классификация внутренних этапов продаж,
-      система отчетности по работе с новыми клиентами,
-      многоуровневые скрипты, сценарии контакта и т.д.
-      Разработана и внедрена «технология плана развития региона» адаптированная для товарного рынка компании.
-      Проведено обучение персонала, направленное на внедрение новых стандартов продаж, которое было оформлено в виде «рабочей книги коммерческой службы Компании».
-      Разработана и внедрена «технология внутреннего обучения персонала».
-      Разработаны рекомендации по дальнейшему развитию продаж Компанией самостоятельно после окончания проекта.
 
Продолжительность проекта 4 месяцев.
 
Комплексная услуга: увеличение продаж.
31.03.2014