Производитель продуктов питания, рынок кондитерских изделий,в домашнем регионе компания исторически занимала лидирующие позиции.
Исходное описание проблемы:
- компания столкнулась с со снижением доли рынка на местном рынке и усилением конкуренции со стороны национальных производителей, которая привела к снижению объема продаж,
- попытки выведения новой продукции на рынок, не привели к успешным результатам,
- попытки внедрить систему активных продаж в действующее коммерческое подразделение оказались не успешными,
- попытки увеличить объем региональных продаж не привели к ожидаемым результатам.
Ход реализации проекта.
1. Проведение встречи с владельцами компании, на которой были определены целевые задачи для развития компании из которых вытекали задачи по развитию системы продаж Компании.
2. В ходе этапа диагностики было сформированы следующие выводы:
- сложившаяся система продаж компании носит пассивный характер, которая основывалась на приеме заказов от клиентов и ТТ в домашнем регионе,
- не построенаработа напрямую с розничным сегментом в домашнем регионе,
- действующая система скидок, которая сложилась исторически не отвечает задачам развития продаж Компании,
- региональные продажи носят хаотичный не системный характер.
- функция маркетинга носит пассивный характер.
3. На основании обсуждения результатов диагностики приоритетными задачами развития продаж для компании были приняты:
- построение качественной дистрибуции в домашнем регионе,
- построение и развитие системной региональной дистрибуции,
- также было принято решение о реформировании коммерческой службы компании.
4. Проведение встречи в формате сессии, на которой рассматривались разные варианты схемы организации коммерческой службы, с формированием отдела прямых продаж или с использованием схемы дистрибутивных продаж через партнёров (партнёрские продажи).
5. Была выбрана базовая схема организации продаж для местной и региональной дистрибуция в виде партнёрской схемы.
6. Для дальнейшей работы была сформирована совместная внедренческая рабочая группа для реализации дальнейшего проекта совместно с консультантами.
7. Разработан укрупнённый сетевой план мероприятий (мастер план) по реорганизации коммерческой службой и предполагаемых изменениях.
8. Разработана схема организации и управления коммерческой службы компании.
9. Набран новый торговый персонал для реализации этого проекта.
10.Реализация. Направление местная дистрибуция для домашнего региона.
- проведен «аудит розницы» для домашнего региона,
- определены критерии для выбора опорных партнёров в домашнем регионе с учётом задач по построению качественной дистрибуции,
- определен перечень перспективных партнеров в домашнем регионе,
- проведено специализированное обучение для отдела развития:
а) стандарты работы торгового представителя,
б) стандарты работы для супервайзера,
в) совместное обучение с торговым персоналом у партнёров для повышения эффективности взаимодействия для решения задач построения
- разработан план совместных действий с «региональными партнёрами» в домашнем регионе на переходный период, что бы минимизировать риски снижения действующего объёма продаж.
11.Реализация. Направление региональных продаж.
- Определён список основных ключевых региональных клиентов 1 и 2 уровня занимающие лидирующие позиции в выбранных регионах.
- Разработана стратегия развития региональных продаж.
- На основании нее разработаны варианты поддержки региональных партнёров.
- Проведено специализированной обучение сотрудников компании для работы с региональными партнерами,
а) использование дистрибутивной карты в ходе текущей работы для работы с новым регионом,
б) критерии выбора региональных партнеров и
в) переговоры с региональными партнёрами,
г) разработка плана развития региона на базе новых региональных партнёров.
д) разработан «типовой план» развития региона с выделением 3-х задач: начало работы в регионе, стабилизация продаж в регионе, дальнейшее развитие в регионе.
12.Разработка рекомендаций по дальнейшему развитию продаж
Компании самостоятельно после окончания проекта в домашнем регионе, в других регионах.
Результаты проекта.
1. Проведена реорганизация коммерческой службы при сохранении существующего объёма продаж.
2. Разработана и внедрена новая структура коммерческой службы.
3. Разработана и внедрена система управления коммерческой службы с учетом проведенных изменений.
4. Разработана коммерческая политика компании, в которой определены задачи развития продаж компании.
5. Разработана и внедрена технология работы для менеджера по продажам для домашнего региона (регион присутствия производителя).
6. Разработана и внедрена технология работы для регионального менеджера по продажам.
7. Разработаны рекомендации по развитию продаж для компании после окончания проекта.
Срок реализации проекта 5 месяцев.