Большое преимущество получает тот, кто достаточно рано совершил ошибки, на которых можно учиться.
Уинстон Черчиль
 
 
 
Построение системы дистрибуции
Построение системы дистрибуции
В отличии от услуги построения системы региональных продаж в ходе этой услуги осуществляется повышение эффективности действующей системы партнерских продаж, её построение или активизации.
Использование этой услуги эффективно, когда:
  • компания планирует перейти на управляемую систему дистрибуции при этом не потеряв существующий объем продаж,
  • нужно активизировать существующую (сложившуюся) систему региональных продаж.
 
1 Этап - Аудит системы дистрибуции в Компании.
  • Оценка существующей системы организации продаж и стандартов, используемых в коммерческом подразделении, отвечающем за региональные «партнёрские» продажи.
  • Оценка существующей системы управления коммерческой деятельностью компании в целом, и в части системы «партнерских» региональных продаж,
  • Оценка существующей «политики» поддержки «региональных партнеров»,
  • Оценка эффективности технологий работы региональных менеджеров по развитию региона с присутствием «регионального партнёра»,
  • Оценка эффективности работы «региональных партнёров».
 
2 Этап - обсуждение результатов и обоснование выводов аудита дистрибуции.
  • Обсуждение и обоснование результатов аудита.
  • Определение приоритетных направлений предлагаемых изменений в организации коммерческой деятельности компании в области сложившейся системы дистрибуции.
  • Определение целевых показателей развития продаж и географии продаж.
 
3 этап –подготовка плана по изменению (совершенствованию) действующей системы дистрибуции и его обсуждение.
 
4 этап - внедрение плана в сетевом графике по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж.
4.1. Проведения анализа и решение дополнительных задач:
  • Выделение региональных клиентов 1 и 2 уровня.
  • Определение ключевых критериев соответствия региональных партнеров задачам развития региональных продаж компании.
  • Проверка соответствия региональных партнёров ключевым критериям для решения задач развития дистрибуции.
  • Разработка стратегии развития региональных продаж.
  • Разработка плана «переходного периода» от существующей системы региональных продаж до запланированной системы дистрибуции с выделением «контрольных точек».
4.2. Проведение специализированного обучения для персонала по методике DIY по специальным алгоритмам с «использованием» полевого обучения.
  • Оценка потенциала действующего регионального партнёра,
  • Поиск и критерии отбора для новых региональных партнеров.
  • Переговоры с новым региональным партнером о начале сотрудничества.
  • Планирование региональных командировок как инструмента для развития продаж у региональных партнеров.
  • Планирование и разработка совместных программ увеличения продаж совместно с «региональным партнером». 
  • Разработка «плана развития региона на базе действующего регионального партнера».
  • Система отчетности и планирования текущей работы региональных менеджеров по развитию дистрибуции.
4.3. Поддержание внедрение процедур и технологий в текущую работу Компании.
  • Разработка политики поддержки для «региональных партнеров».
  • Участие, проведение и организация рабочих совещаниях.
  • Планирование, постановка задач и контроль текущей работы сотрудников.
  • Контроль над соблюдением внедренных стандартов, оценка эффективности их использования.
  • Разработка и внедрение регламентирующих и управленческих документов в текущую работу регионального отдела, отвечающее за развитие дистрибуции.
 
5 этап - разработка рекомендаций для дальнейшего развития системы дистрибуции на период до года после окончания проекта.
 
6 этап - поддержка после окончания проекта в согласованном формате.
 
Результат услуги
1.      Описанные и внедренные стандарты работы для работы с региональными партнёрами Компании.
2.      Разработанная и внедренная система управления отделом продаж, отвечающее за развитие дистрибуции в Компании.
3.      Разработанные индивидуально для компании комплект методических документов:
a)      Система управления коммерческим подразделением, отвечающим за развитие системы дистрибуции в компании.
b)      Алгоритм работы регионального менеджера с действующими региональными «партнерами».
c)      Алгоритм поиска новых региональных «партнёров» в новых регионах.
d)      Алгоритм переговоров с «новым» региональным партнёром.
e)      Алгоритм работы с «новым региональным партнёром».
f)       Критерии оценки эффективности работы регионального партнера.
g)      Алгоритм работы с действующим региональным партнёром.
h)      Алгоритм решения конфликтной ситуации с региональными партнёрами.
i)        Технология «проведения сбытового совещания» для регионального отдела продаж отвечающего за развитие дистрибуции,
j)        разработка плана развития региона
k)      планирование текущей работы региональных менеджеров,
l)        Алгоритм подготовки и проведения дилерской конференции.
m)     Технология набора персонала (в случае необходимости, если использовалась в ходе проекта).
4.      Рекомендации по развитию системы дистрибуции на срок до года для самостоятельного использования после окончания проекта.
5.      Возможность сопровождения после окончания проекта в согласованном формате.
 
Рекомендуем посмотреть оценку региональных партнёров.
 
Рекомендуем посмотреть раздел аудит продаж.
Так же рекомендуем просмотреть раздел система дистрибуции, а также переход к управляемой дистрибуции.