В отличии от услуги построения системы региональных продаж в ходе этой услуги осуществляется повышение эффективности действующей системы партнерских продаж, её построение или активизации.
Использование этой услуги эффективно, когда:
- компания планирует перейти на управляемую систему дистрибуции при этом не потеряв существующий объем продаж,
- нужно активизировать существующую (сложившуюся) систему региональных продаж.
1 Этап - Аудит системы дистрибуции в Компании.
-
Оценка существующей системы организации продаж и стандартов, используемых в коммерческом подразделении, отвечающем за региональные «партнёрские» продажи.
-
Оценка существующей системы управления коммерческой деятельностью компании в целом, и в части системы «партнерских» региональных продаж,
-
Оценка существующей «политики» поддержки «региональных партнеров»,
-
Оценка эффективности технологий работы региональных менеджеров по развитию региона с присутствием «регионального партнёра»,
-
Оценка эффективности работы «региональных партнёров».
2 Этап - обсуждение результатов и обоснование выводов аудита дистрибуции.
-
Обсуждение и обоснование результатов аудита.
-
Определение приоритетных направлений предлагаемых изменений в организации коммерческой деятельности компании в области сложившейся системы дистрибуции.
-
Определение целевых показателей развития продаж и географии продаж.
3 этап –подготовка плана по изменению (совершенствованию) действующей системы дистрибуции и его обсуждение.
4 этап - внедрение плана в сетевом графике по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж.
4.1. Проведения анализа и решение дополнительных задач:
-
Выделение региональных клиентов 1 и 2 уровня.
-
Определение ключевых критериев соответствия региональных партнеров задачам развития региональных продаж компании.
-
Проверка соответствия региональных партнёров ключевым критериям для решения задач развития дистрибуции.
-
Разработка стратегии развития региональных продаж.
-
Разработка плана «переходного периода» от существующей системы региональных продаж до запланированной системы дистрибуции с выделением «контрольных точек».
4.2. Проведение специализированного обучения для персонала по методике DIY по специальным алгоритмам с «использованием» полевого обучения.
-
Оценка потенциала действующего регионального партнёра,
-
Поиск и критерии отбора для новых региональных партнеров.
-
Переговоры с новым региональным партнером о начале сотрудничества.
-
Планирование региональных командировок как инструмента для развития продаж у региональных партнеров.
-
Планирование и разработка совместных программ увеличения продаж совместно с «региональным партнером».
-
Разработка «плана развития региона на базе действующего регионального партнера».
-
Система отчетности и планирования текущей работы региональных менеджеров по развитию дистрибуции.
4.3. Поддержание внедрение процедур и технологий в текущую работу Компании.
-
Разработка политики поддержки для «региональных партнеров».
-
Участие, проведение и организация рабочих совещаниях.
-
Планирование, постановка задач и контроль текущей работы сотрудников.
-
Контроль над соблюдением внедренных стандартов, оценка эффективности их использования.
-
Разработка и внедрение регламентирующих и управленческих документов в текущую работу регионального отдела, отвечающее за развитие дистрибуции.
5 этап - разработка рекомендаций для дальнейшего развития системы дистрибуции на период до года после окончания проекта.
6 этап - поддержка после окончания проекта в согласованном формате.
Результат услуги
1. Описанные и внедренные
стандарты работы для работы с региональными партнёрами Компании.
2. Разработанная и внедренная система управления отделом продаж, отвечающее за развитие дистрибуции в Компании.
3. Разработанные индивидуально для компании комплект методических документов:
a) Система управления коммерческим подразделением, отвечающим за развитие системы дистрибуции в компании.
b) Алгоритм работы регионального менеджера с действующими региональными «партнерами».
c) Алгоритм поиска новых региональных «партнёров» в новых регионах.
d) Алгоритм переговоров с «новым» региональным партнёром.
e) Алгоритм работы с «новым региональным партнёром».
f) Критерии оценки эффективности работы регионального партнера.
g) Алгоритм работы с действующим региональным партнёром.
h) Алгоритм решения конфликтной ситуации с региональными партнёрами.
i) Технология «проведения сбытового совещания» для регионального отдела продаж отвечающего за развитие дистрибуции,
j) разработка плана развития региона
k) планирование текущей работы региональных менеджеров,
l) Алгоритм подготовки и проведения дилерской конференции.
m) Технология набора персонала (в случае необходимости, если использовалась в ходе проекта).
4. Рекомендации по развитию системы дистрибуции на срок до года для самостоятельного использования после окончания проекта.
5. Возможность сопровождения после окончания проекта в согласованном формате.