Выбирать время - значить экономить его.
Френсис Бэкон
 
 
 
Оценка региональных партнёров
Оценка региональных партнёров
Независимая оценка действующий региональных партнеров целесообразна в случаях, когда: 
  • Наблюдается замедление роста продаж или их падение, при растущем рынке;
  • Наблюдается замедление роста продаж или их падение в отдельных регионах по сравнению с другими;
  • Компания не справляется с контролем над прохождением товара в рамках существующих каналов сбыта;
  • Продукция присутствует в конечных точках продаж неравномерно и нестабильно;
  • Наблюдается неконтролируемое движение товара поставщика по территориям продаж;
  • Нарушается ценовая политика поставщика;
  • Запланированные планы продаж поставщика систематически не 
выполняются;
  • Увеличивается дебиторская задолженность партнеров по сети. 


В этом случае целесообразно делать оценку по каждому действующему региональному партнёру.

Оценка осуществляется на основании 3-х параметров:

  1. Оценка торговой деятельности регионального партнера,
  2. Оценка финансового состояния регионального партнера,
  3. Оценка активности деятельности регионального партнёра.

Каждый из параметров характеризует определенный набор характеристик, которые позволяют сделать оценку по каждому выбранному критерию. Параметры быть различными и зависят от специфики компании и стадии развития системы региональных продаж.

Ниже приведены общие критерии, которые могут детализироваться с учетом тех задач, которые должны быть решены

Торговая деятельность.

  • Годовой̆объем реализации
  • Общий̆ рост продаж партнера
  • Рост продаж товаров Компании за этот же период
  • Показатели количественной дистрибуции
  • Показатели качественной дистрибуции
  • Изменения в ассортименте продаж
  • Система рабочей аналитики принятой у партнера
  • Эффективность работы отдела городских продаж и т.д.

Финансовое состояние

  • Текущая прибыль, полученная от продажи данному партнеру, и/или прибыль, полученная от продаж дистрибутору за последние 12 месяцев
  • Текущая оборачиваемость запасов 

  • Средняя оборачиваемость запасов в прошлом 

  • Текущая оборачиваемость дебиторской задолженности дистрибутора
  • Средняя оборачиваемость дебиторской задолженности дистрибутора в прошлом и т.д.

Активность партнера

  • Имидж и репутация в настоящее время в регионе

  • География обслуживаемых рынков 

  • Обслуживаемые сегменты в прошлом 

  • Обслуживаемые сегменты в настоящее время 

  • Работа с целевыми сегментами
  • Оценка эффективности работы с целевыми сегментами
  • Доля покрытия рынка и/или сегментов дистрибутором 

  • Маркетинговая активность дистрибутора и т.д. 


Итоговый результат – оценка всех региональных партнеров по единой методике и определение «проблемных» партнеров с которыми надо либо расстаться/заменить или выстраивать для них особую форму текущего контроля их деятельности.

Итоговый результат услуги

  1. Систематизация и оценка действующих региональных партнеров с точки зрения эффективности решения задач регионального развития продаж на территориях.
  2. Обоснованное постановка плановых показателей как по объёму продаж, так и по качественным показателям дистрибуции по каждому региону с учетом потенциала региональных партнеров.
  3. Совмещение задач маркетинга и продаж в текущей работе коммерческой службе с учетом тех задач, которые должны реализовываться на конкретной территории.
  4. Выделение проблемных регионов, где объём продаж значительно ниже ожидаемых (прогнозных) и определить стратегию действий по каждому региону на уровне постановки текущих задач конкретному региональному менеджеру.
  5. Выделение и формирование целевых задач по развитию территории с учетом «уровня присутствия» в регионе и оценкой потенциала продаж по территории.
  6. Повышение управляемости системы партнёрских продаж (региональных партнёров) в виде разработки дополнительных инструментов управления и контроля.