Самое большое расстояние – до кошелька.
Еврейская пословица
 
 
 
Построение системы региональных продаж
Построение системы региональных продаж
В отличии от услуги построения системы продаж в ходе этой услуги осуществляется постановка и внедрение региональных технологий продаж.
1 Этап - Аудит системы и схемы организации региональных продаж в Компании.
  • Оценка существующей системы организации продаж и стандартов, используемых в коммерческом подразделении, отвечающем за региональные продажи.
  • Оценка существующей системы управления коммерческой деятельностью компании в целом и в части региональных продаж.
  • Оценка использования действующих технологий работы региональных менеджеров.
 
2 Этап - обсуждение результатов и обоснование выводов аудита.
  • Обсуждение и обоснование результатов аудита.
  • Определение приоритетных направлений предлагаемых изменений в организации коммерческой деятельности компании в области региональных продаж.
  • Определение целевых показателей развития продаж и географии продаж.
 
3 этап - подготовка плана по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж и его обсуждение.
 
4 этап - внедрение плана в сетевом графике по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж.
4.1. Проведение специализированного обучения для персонала по методике DIY по специальным алгоритмам с «использованием» полевого обучения.
  • работа с новым регионом,
  • работа с неуспешным регионом,
  • работа с действующим регионом, где есть клиенты компании,
  • работа с сетями,
  • использование технологии «дистрибутивной карты» в текущей работе региональных менеджеров,
  • технология «проведения сбытового совещания» для регионального отдела продаж,
  • разработка плана развития региона
  • планирование текущей работы региональных менеджеров,
4.2. Поддержание внедрение процедур и технологий в текущую работу Компании.
  • Участие, проведение и организация  рабочих совещаниях.
  • Планирование и контроль текущей работы сотрудников.
  • Контроль за соблюдением внедренных стандартов, оценка эффективности их использования.
  • Разработка и внедрение регламентирующих и управленческих документов в текущую работу регионального отдела.
 
5 этап - разработка рекомендаций для дальнейшего развития системы продаж на период до года после окончания проекта.
 
6 этап - поддержка после окончания проекта в согласованном формате.
 
Результат услуги
1.      Описанные и внедренные стандарты работы для региональных менеджеров компании.
2.      Разработанная и внедренная система управления отделом продаж, отвечающее за развитие региональных продаж.
3.      Разработанные индивидуально для компании комплект методических документов:
a.     Система управления коммерческим подразделением, отвечающим за развитие региональных продаж
b.     Алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом
c.     Алгоритм работы регионального менеджера с неуспешным регионом
d.     Алгоритм работы регионального менеджера с действующим регионом
e.     Алгоритм «плана развития региона».
f.      Алгоритм «дистрибутивная карта» для работы региональных менеджеров
g.     Оценка потенциал продаж у регионального клиента
h.     Алгоритм переговоров с сетевым сегментом
i.       Алгоритм переговоров с региональным партнером
j.      Технология набора персонала (в случае необходимости, если использовалась в ходе проекта).
4.      Рекомендации по развитию системы региональных продаж на срок до года для самостоятельного использования после окончания проекта.
5.      Возможность сопровождения после окончания проекта в согласованном формате.
 
Услуга адаптируется для действующей схемы организации региональных продаж.
 
Мы не приводим детальный список стандартов в подобном случае, так как часто один базовый стандарт включает в себя целый ряд внутренних стандартов.
 
Например,
Стандарт «алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом» включает в себя:
a)     Этапы работы менеджера по работе с новым регионом,
c)     Критерии выбора ключевых клиентов для работы в новом регионе.
d)    Методика дистрибутивной карты для начала работы в регионе.
e)    Методика оценка потенциала объема продаж у регионального клиента.
f)      Этапы работы с новым региональным клиентом.
g)     Алгоритм переговоров с региональным клиентом.
h)    Система отчетности по работе с новым регионом.
i)      Методика контрольных вопросов для контроля качества работы регионального менеджера по новому региону и ряд других.
 
Рекомендуем посмотреть раздел аудит продаж.
 
 
Пример построения системы региональных продаж на рынке электротехнических изделий или на рынке FMCG (региональный производитель). 
Так же рекомендуем просмотреть раздел система дистрибуции.