Цели должны быть ясными, простыми и записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге и их каждый день пересматриваешь - это не цели. Это пожелания.
Роберт Кийосаки
 
 
 
Построение системы региональных продаж
Построение системы региональных продаж
В отличии от услуги построения системы продаж в ходе этой услуги осуществляется постановка и внедрение региональных технологий продаж.
1 Этап - Аудит системы и схемы организации региональных продаж в Компании.
  • Оценка существующей системы организации продаж и стандартов, используемых в коммерческом подразделении, отвечающем за региональные продажи.
  • Оценка существующей системы управления коммерческой деятельностью компании в целом и в части региональных продаж.
  • Оценка использования действующих технологий работы региональных менеджеров.
 
2 Этап - обсуждение результатов и обоснование выводов аудита.
  • Обсуждение и обоснование результатов аудита.
  • Определение приоритетных направлений предлагаемых изменений в организации коммерческой деятельности компании в области региональных продаж.
  • Определение целевых показателей развития продаж и географии продаж.
 
3 этап - подготовка плана по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж и его обсуждение.
 
4 этап - внедрение плана в сетевом графике по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж.
4.1. Проведение специализированного обучения для персонала по методике DIY по специальным алгоритмам с «использованием» полевого обучения.
  • работа с новым регионом,
  • работа с неуспешным регионом,
  • работа с действующим регионом, где есть клиенты компании,
  • работа с сетями,
  • использование технологии «дистрибутивной карты» в текущей работе региональных менеджеров,
  • технология «проведения сбытового совещания» для регионального отдела продаж,
  • разработка плана развития региона
  • планирование текущей работы региональных менеджеров,
4.2. Поддержание внедрение процедур и технологий в текущую работу Компании.
  • Участие, проведение и организация  рабочих совещаниях.
  • Планирование и контроль текущей работы сотрудников.
  • Контроль за соблюдением внедренных стандартов, оценка эффективности их использования.
  • Разработка и внедрение регламентирующих и управленческих документов в текущую работу регионального отдела.
 
5 этап - разработка рекомендаций для дальнейшего развития системы продаж на период до года после окончания проекта.
 
6 этап - поддержка после окончания проекта в согласованном формате.
 
Результат услуги
1.      Описанные и внедренные стандарты работы для региональных менеджеров компании.
2.      Разработанная и внедренная система управления отделом продаж, отвечающее за развитие региональных продаж.
3.      Разработанные индивидуально для компании комплект методических документов:
a.     Система управления коммерческим подразделением, отвечающим за развитие региональных продаж
b.     Алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом
c.     Алгоритм работы регионального менеджера с неуспешным регионом
d.     Алгоритм работы регионального менеджера с действующим регионом
e.     Алгоритм «плана развития региона».
f.      Алгоритм «дистрибутивная карта» для работы региональных менеджеров
g.     Оценка потенциал продаж у регионального клиента
h.     Алгоритм переговоров с сетевым сегментом
i.       Алгоритм переговоров с региональным партнером
j.      Технология набора персонала (в случае необходимости, если использовалась в ходе проекта).
4.      Рекомендации по развитию системы региональных продаж на срок до года для самостоятельного использования после окончания проекта.
5.      Возможность сопровождения после окончания проекта в согласованном формате.
 
Услуга адаптируется для действующей схемы организации региональных продаж.
 
Мы не приводим детальный список стандартов в подобном случае, так как часто один базовый стандарт включает в себя целый ряд внутренних стандартов.
 
Например,
Стандарт «алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом» включает в себя:
a)     Этапы работы менеджера по работе с новым регионом,
c)     Критерии выбора ключевых клиентов для работы в новом регионе.
d)    Методика дистрибутивной карты для начала работы в регионе.
e)    Методика оценка потенциала объема продаж у регионального клиента.
f)      Этапы работы с новым региональным клиентом.
g)     Алгоритм переговоров с региональным клиентом.
h)    Система отчетности по работе с новым регионом.
i)      Методика контрольных вопросов для контроля качества работы регионального менеджера по новому региону и ряд других.
 
Рекомендуем посмотреть раздел аудит продаж.
 
 
Пример построения системы региональных продаж на рынке электротехнических изделий или на рынке FMCG (региональный производитель). 
Так же рекомендуем просмотреть раздел система дистрибуции.
 
 
НОВОСТИ
27.02.2016
Приняли участие в дилерской конференции - зона ответсвенности Сибирь и Дальний Восток. >>>

21.12.2015
Проведена сессия роста продаж для региональной торговой компании. >>>

15.05.2015
Закончена диагностика отдела дилерских продаж завода производителя пластиковых окон и создание отдела развития продаж. >>>

24.04.2015
Закончен проект по подбору руководителя отдела развития продаж для промышленной компании на рынке производства оконных систем. >>>

07.01.2015
 Видео: аудит продаж >>>

04.06.2014
Завершён проект по диагностике системы продаж для производственной компании, работающей на рынке торговли интерьерных решений и мебелью собственного производства на премиальном сегменте. >>>

21.04.2014
Закончился проект по построению системы продаж для инжиниринговой компании на рынке систем промышленной безопасности. >>>

13.10.2013
Завершился комплексный проект по увеличению продаж для промышленной компании, рынок строительных материалов. >>>

12.08.2013
Завершилась корпоративная программа для сотрудников региональной компании, работающей в сфере розничной торговли в сегменте DIY. >>>

10.06.2013
Закончился проект по повышению эффективности региональных продаж. >>>