Порядок оказания услуги - построение системы продаж на базе действующего бизнеса.
1 Этап - Аудит системы и схемы организации продаж и маркетинга в Компании.
-
Оценка существующей системы организации продаж и стандартов, используемых в коммерческом подразделении.
-
Оценка использования существующих технологий работы менеджеров.
-
Оценка существующей квалификации персонала.
-
Оценка выполнения задач - поиск и привлечение новых клиентов, работ с действующими клиентами.
2 Этап -обсуждение результатов и обоснование выводов аудита.
-
Обоснование и обсуждение результатов аудита.
-
Определение приоритетных направлений предлагаемых изменений в организации коммерческой деятельности компании
-
Определение целевых показателей развития продаж.
3 этап - подготовка плана по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж и его обсуждение.
4 этап - внедрение плана в сетевом графике по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж.
4.1. Проведение специализированного обучения для персонала по методике DIY по специальным алгоритмам с «использованием» полевого обучения.
-
Работа с новыми клиентами.
-
Работа с действующими клиентами.
-
Внутренняя сегментация клиентов для компании.
-
Сценарии работы с каждым сегментом клиентов.
-
Планирование текущей работы менеджеров.
-
Система показателей для оценки эффективности работы менеджеров.
-
Внедрение технологии проведение «сбытового совещания».
4.2. Поддержание внедрение процедур и технологий в текущую работу Компании.
-
Участие и организация рабочих совещаниях.
-
Планирование и контроль текущей работы сотрудников.
-
Контроль за соблюдением внедренных стандартов, оценка эффективности их использования.
-
Разработка и внедрение регламентирующих и управленческих документов
5 этап - разработка рекомендаций для дальнейшего развития системы продаж на период до года после окончания проекта.
6 этап - поддержка после окончания проекта в согласованном формате.
Результат услуги
1. Описанные и внедренные
стандарты работы менеджеров компании (список стандартов может превышать 20 в зависимости от конкретной специфики работы компании).
2. Разработанная и внедренная система управления коммерческим подразделением (отделом продаж) Компании.
3. Разработанные индивидуально для компании комплект методических документов:
a. Система управления и контроля текущей коммерческой деятельностью компании.
b. Положение и стандарты работы менеджеров по продажам,
c. Технология набора персонала (в случае необходимости, когда она использовалась в проекте)
d. Рекомендации по развитию системы продаж на срок до года для самостоятельного использования после окончания проекта.
Мы не приводим детальный список стандартов в подобном случае, так как часто один базовый стандарт включает в себя целый ряд внутренних стандартов.
Например,
Стандарт работы с новыми клиентами включает в себя:
a. Преимущества и выгоды работы с продуктом компании
b. Знание продукта компании менеджерами + методика контроля качества знаний у менеджеров
c. Этапы работы с новым клиентом
d. Методика оценка качества работы менеджера на каждом этапе
e. Стандарт работы первоначального контакта с перечнем обязательной информации, которая должна собираться в ходе первоначального контакта с клиентом
f. Алгоритм и сценарии контактов для каждого сегмента клиентов (многоуровневые скрипты)
g. Алгоритм работы с типовыми возражениями клиента
h. Методика «контрольных вопросов» для проверки качества работы с новым клиентом
i. Система показателей и отчётности по работе с новыми клиентами и ряд других.