Учитывая глупость большинства людей, широко распространенная точка зрения будет скорее глупа, чем разумна.
Бертран Рассел
 
 
 
Аудит системы дистрибуции
Аудит системы дистрибуции
Аудит системы дистрибуции – это независимая экспертная оценка процедур и "партнёрских продаж" в региональном подразделении компании, которое использует схему региональных продаж через региональных партнёров.
 
Цель аудита системы дистрибуции:
оценка эффективности системы управления продаж в Компании, включая региональное подразделение, которое отвечает за развитие продаж у партнеров
оценка эффективности системы управления дистрибуцией в Компании в целом,
соответствие региональных партнёров ключевым критериям развития системы развития дистрибуции Компании,
оценка эффективности существующих процедур работы в отделе дистрибуции работающем с региональными клиентами,
оценка эффективности существующей программы поддержки региональных партнёров,
определение факторов влияющих на динамику прироста продаж в регионах,
оценка эффективности существующих процедур работы в коммерческом подразделении работающем с региональными клиентами и партнерами,
определение факторов влияющих на динамику прироста региональных клиентов и продаж у существующих региональных партнёров.
 
Целесообразно использовать, когда:
темпы прироста продаж замедляются или падают в регионах у региональных партнёров,
причины снижения продаж у региональных партнёров не очевидны,
темпы прироста объёма продаж сильно различаются в разных регионах,
объёмы продаж новой продукции или новой ТМ не соответствуют ожидаемым планам или прогнозам,
когда планируется организация региональной экспансии или резкое увеличение региональных продаж.
когда планируется переход на управляемую систему дистрибуции.
 
В ходе оказания услуги осуществляется анализ:
эффективности управления региональными продажами,
эффективности существующей стратегии развития региональных продаж,
эффективности управления продажами через региональных партнёров,
эффективности существующей партнерской программы,
соответствия существующих региональных партнёров задачам региональной стратегии развития компании,
эффективности использования региональных технологий продаж,
динамики прироста продаж в разрезе регионов и региональных клиентов,
существующей сегментации региональных клиентов,
эффективности рабочих процедур менеджеров по региональным продажам, оценка их полноты и достаточности
качества и достаточности информации о региональных партнеров,
соответствие системы мотивации торгового персонала задачам развития компании.
Результат
Итоговый документ детально описывает существующую систему партнёрских продаж (систему дистрибуции) с точки зрения ее ограничений, влияющих на возможность увеличения продаж
Включает в себя набор первоочередных рекомендаций с учетом возможностей компании, направленных на увеличение партнёрских продаж (системы дистрибуции).
 
Рекомендуем посмотреть раздел дистрибуция и услугу по построению системы дистрибуции.