|
|
Аудит системы дистрибуции – это независимая экспертная оценка процедур и "партнёрских продаж" в региональном подразделении компании, которое использует схему региональных продаж через региональных партнёров.
Цель аудита системы дистрибуции:
|
оценка эффективности системы управления продаж в Компании, включая региональное подразделение, которое отвечает за развитие продаж у партнеров
|
|
оценка эффективности системы управления дистрибуцией в Компании в целом,
|
|
соответствие региональных партнёров ключевым критериям развития системы развития дистрибуции Компании,
|
|
оценка эффективности существующих процедур работы в отделе дистрибуции работающем с региональными клиентами,
|
|
оценка эффективности существующей программы поддержки региональных партнёров,
|
|
определение факторов влияющих на динамику прироста продаж в регионах,
|
|
оценка эффективности существующих процедур работы в коммерческом подразделении работающем с региональными клиентами и партнерами,
|
|
определение факторов влияющих на динамику прироста региональных клиентов и продаж у существующих региональных партнёров.
|
Целесообразно использовать, когда:
|
темпы прироста продаж замедляются или падают в регионах у региональных партнёров,
|
|
причины снижения продаж у региональных партнёров не очевидны,
|
|
темпы прироста объёма продаж сильно различаются в разных регионах,
|
|
объёмы продаж новой продукции или новой ТМ не соответствуют ожидаемым планам или прогнозам,
|
|
когда планируется организация региональной экспансии или резкое увеличение региональных продаж.
|
|
когда планируется переход на управляемую систему дистрибуции.
|
В ходе оказания услуги осуществляется анализ:
|
эффективности управления региональными продажами,
|
|
эффективности существующей стратегии развития региональных продаж,
|
|
эффективности управления продажами через региональных партнёров,
|
|
эффективности существующей партнерской программы,
|
|
соответствия существующих региональных партнёров задачам региональной стратегии развития компании,
|
|
эффективности использования региональных технологий продаж,
|
|
динамики прироста продаж в разрезе регионов и региональных клиентов,
|
|
существующей сегментации региональных клиентов,
|
|
эффективности рабочих процедур менеджеров по региональным продажам, оценка их полноты и достаточности
|
|
качества и достаточности информации о региональных партнеров,
|
|
соответствие системы мотивации торгового персонала задачам развития компании.
|
|
Результат
|
|
Итоговый документ детально описывает существующую систему партнёрских продаж (систему дистрибуции) с точки зрения ее ограничений, влияющих на возможность увеличения продаж
|
|
Включает в себя набор первоочередных рекомендаций с учетом возможностей компании, направленных на увеличение партнёрских продаж (системы дистрибуции).
|
Рекомендуем посмотреть раздел дистрибуция и услугу по построению системы дистрибуции.
|
|
|
|
|
|
|