Есть 2 вида денежных проблем: одна — когда их недостаточно, и другая — когда их слишком много. Какую проблему выбираете Вы?
Роберт Кийосаки
 
 
 
 >  Промышленные продажи
Промышленные продажи

Повышение эффективности продаж на промышленном рынке с длинным циклом.

Рекомендуем познакомиться с особенностями и проблемами управления продаж на промышленном рынке с длинным циклом продаж.

Пример реализованного проекта по активизации продаж на промышленном рынке с длинным циклом.

Это программа посвящена продажах промышленного оборудования на промышленном рынке (станки).

В ходе обучения используется методика «рабочих заданий», которые участники делают до начала цикла обучения – это обязательно.

Задача:
  • познакомить с базовой методологией продаж,
  • познакомить с базовой методологией продаж, используемых при продажах на промышленных рынках,
  • познакомить с базовой методологией управления продажами на промышленном рынке (продажа оборудования),
  • повысить эффективность текущего управления отдела продаж с учётом специфики промышленных продаж.

    Цели:

  • адаптировать базовые методики продаж к текущей работе компании,
  • повысить эффективность коммуникации менеджеров по продажам с клиентами.
  • повысить прозрачность системы управления продажами в Компании,
  • сформировать базовые принципы необходимой формализации в отделе продаж.

    Структура программы.

    1. Модуль. Введение в тему.

    • Специфика промышленного рынка.
    • Объективные сложности продаж на промышленном рынке.
    • Виды и типы продаж.
    • Понятие «сложных»/«комплексных»/«долгих» продаж.
    • Особенности продаж на промышленном рынке.

    2. Модуль. Базовая схема управления продажами.

    • Схемы управления продажами.
    • Схема управления промышленными продажами.

    3. Модуль. Начало работы с клиентом.

    • Понятия: «контакт», «структуры контакта», «логика контакта». Отличие от традиционного понятия «продаж».
    • Точка входа к клиенту. Типичные ошибки, которые блокируют продолжение контакта.

    4. Модуль. Подготовка начала контакта с клиентом.

    • «Легенда контакта», «сценарии легенды».
    • Структура клиента. Куда нужно попасть?
    • Этапы развития контакта с учётом центра «восприимчивости», «неудовлетворённости» и «власти».
    • Различие между «продажами» и «покупкой»: как это влияет на текущую работу менеджера.

    5. Модуль. Этапы «продаж» и этапы «покупки».

    • Основные этапы цикла покупки у клиента.
    • Различные стратегии действий менеджера на каждом этапе цикла покупки клиента.
    • Зависимость переговоров от стадии цикла покупки.

    6. Модуль. Управление динамикой отношений с клиентом на начальном этапе.

    • Стратегия действий менеджера на стадии «признания потребностей».
    • Технологии закупок, используемые в отделе снабжения.
    • Технологии «цикл принятия решения» и «карта клиента»: их различия.

    7. Модуль. Управление динамикой развития отношений с клиентом.

    • Алгоритм работы менеджера по развитию динамики отношений с клиентом на промышленном рынке.
    • Использование презентаций в текущей работе.
    • Особенности управления отношениями с клиентом на промышленном рынке на стадиях «оценки различных вариантов» и «разрешения сомнений».
    • Точки контроля текущей работы менеджера по продажам на промышленном рынке.

    8. Модуль. Систематизация текущей работы в отделе продаж.

    • Выделение своих «внутренних» этапов продаж на основе цикла принятия решения.
    • Принципы и критерии завершения этапов продаж.
    • Целевые показатели текущей работы менеджера по продажам на промышленном рынке.
    • Операционная отчётность: что, как и почему «это» надо контролировать.
    • Заключение и подведение итогов программы.  

    Рекомендуем посмотреть видео об этом типе продаж.

  •