Повышение эффективности продаж на промышленном рынке с длинным циклом.
Рекомендуем познакомиться с особенностями и проблемами управления продаж на промышленном рынке с длинным циклом продаж.
Пример реализованного проекта по активизации продаж на промышленном рынке с длинным циклом.
Это программа посвящена продажах промышленного оборудования на промышленном рынке (станки).
В ходе обучения используется методика «рабочих заданий», которые участники делают до начала цикла обучения – это обязательно.
Задача:
познакомить с базовой методологией продаж,
познакомить с базовой методологией продаж, используемых при продажах на промышленных рынках,
познакомить с базовой методологией управления продажами на промышленном рынке (продажа оборудования),
повысить эффективность текущего управления отдела продаж с учётом специфики промышленных продаж.
Цели:
адаптировать базовые методики продаж к текущей работе компании,
повысить эффективность коммуникации менеджеров по продажам с клиентами.
повысить прозрачность системы управления продажами в Компании,
сформировать базовые принципы необходимой формализации в отделе продаж.
Структура программы.
1. Модуль. Введение в тему.
- Специфика промышленного рынка.
- Объективные сложности продаж на промышленном рынке.
- Виды и типы продаж.
- Понятие «сложных»/«комплексных»/«долгих» продаж.
- Особенности продаж на промышленном рынке.
2. Модуль. Базовая схема управления продажами.
- Схемы управления продажами.
- Схема управления промышленными продажами.
3. Модуль. Начало работы с клиентом.
- Понятия: «контакт», «структуры контакта», «логика контакта». Отличие от традиционного понятия «продаж».
- Точка входа к клиенту. Типичные ошибки, которые блокируют продолжение контакта.
4. Модуль. Подготовка начала контакта с клиентом.
- «Легенда контакта», «сценарии легенды».
- Структура клиента. Куда нужно попасть?
- Этапы развития контакта с учётом центра «восприимчивости», «неудовлетворённости» и «власти».
- Различие между «продажами» и «покупкой»: как это влияет на текущую работу менеджера.
5. Модуль. Этапы «продаж» и этапы «покупки».
- Основные этапы цикла покупки у клиента.
- Различные стратегии действий менеджера на каждом этапе цикла покупки клиента.
- Зависимость переговоров от стадии цикла покупки.
6. Модуль. Управление динамикой отношений с клиентом на начальном этапе.
- Стратегия действий менеджера на стадии «признания потребностей».
- Технологии закупок, используемые в отделе снабжения.
- Технологии «цикл принятия решения» и «карта клиента»: их различия.
7. Модуль. Управление динамикой развития отношений с клиентом.
- Алгоритм работы менеджера по развитию динамики отношений с клиентом на промышленном рынке.
- Использование презентаций в текущей работе.
- Особенности управления отношениями с клиентом на промышленном рынке на стадиях «оценки различных вариантов» и «разрешения сомнений».
- Точки контроля текущей работы менеджера по продажам на промышленном рынке.
8. Модуль. Систематизация текущей работы в отделе продаж.
- Выделение своих «внутренних» этапов продаж на основе цикла принятия решения.
- Принципы и критерии завершения этапов продаж.
- Целевые показатели текущей работы менеджера по продажам на промышленном рынке.
- Операционная отчётность: что, как и почему «это» надо контролировать.
- Заключение и подведение итогов программы.
Рекомендуем посмотреть видео об этом типе продаж.