Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Активизация продаж рынок НИОКР
Активизация продаж рынок НИОКР

Закончен проект по построение системы продаж для компании, работающей в области НИОКР и ОПР (комплексные системы безопасности).

Исходное описание проблемы.

Региональная компания, которая работает на рынках информационных технологий, информационной безопасности и комплексных систем безопасности успешно работает на рынке Газпрома. Это направление было успешным, но с учетом развития компания было приятно решение о развитие продаж на «свободном» рынке. Под «свободным» рынком компания понимала развитие продаж на всех товарных рынках, кроме Газпрома.

В коммерческой службе было сформировано два отдела: отдел по работе с ключевыми клиентам (направление Газпром), отдел по работе с заказчиками («свободный» рынок в терминологии клиента).

За 5 месяцев результаты отдела по работе с заказчиками («свободный» рынок) не устроили компанию, поэтому возникла необходимость привлечь внешних специалистов для систематизации текущей работы отдела продаж и разработки программы активизации продаж для компании.

Особенностью данного проекта было использование методологии так называемых сложных продаж. Это определённый тип продаж, который обладает целым рядом определённых характеристик в отличии от традиционных продаж. Подробнее.

Проведение проекта предусматривало использование двух разных форматов организации работы с компанией очного и дистанционной (удаленного).

Ход реализации проекта.

1. Формирование рабочей группы проекта, подготовка и согласование укрупнённого календарного плана.

2. Проведение экспресс диагностики существующей системы продаж Компании. Что такое и как проводится экспресс диагностика компании.

3. Проведение углубленной диагностики (аудит системы продаж) на основании действующих процедур и алгоритмов, которые использовались в отделе работы с заказчиками («свободный рынок»). Что такое и как проводится аудит системы продаж компании.

4. Запуск процедуры - отчет о проделанной работы в свободной форма и разработка формы (предварительной) для планирования текущей работы на месяц с еженедельной разбивкой для менеджеров по продажам. (Впоследствии эта форма внедрялась в течении 3-х месяцев с учетом целевых задач для каждого месяца).

5. Составлен предварительный план своей текущей работы на срок 6 месяцев по развитию отдела продаж Компании руководителем коммерческой службы для анализа, обсуждения и и использовании в ходе реализации проекта.

6. На основании данных полученных в ходе аудита системы продаж и анализа полученных данных в ходе реализации п. № 4 и 5, разработана специальная программа обучения в виде рабочих сессий, направленная на обучение использования специализированных технологий продаж, которые предназначены для промышленного рынка («сложные продажи»).

Методология обучения основывалась на модели производительности. Более подробно об этом подходе.

Две предыдущие программы обучения, которые проводились в компании не имели отношения к особенностям промышленных продаж, которые использует компания, поэтому сохранить принцип преемственности было сложно. (В них использовалась методология традиционных продаж и использование подхода, направленное на повышение навыков коммуникации.)

В связи с необходимостью изменением текущей работы отдела продаж было принято решение проведение двух последовательных обучающих сессий.

Цель первой обучающей сессии - внедрение базовых принципов работы отдела продаж на промышленном рынке и закладывала принципы системного подхода к организации коммерческой деятельности компании.

Цель второй обучающей сессии - детальный анализ и обучение использование технологий продаж для сложных продаж для менеджеров, с учетом их использования в текущей работе. Что такое технологии продаж.

7. Проведена программы обучения менеджеров продаж на промышленном рынке с учетом результатов диагностики, закладывающая базовые системные основы для организации отдела продаж на промышленном рынке.

8. На основании неё для руководителя отдела был разработан план текущих задач с еженедельным контролем выполнения задач для персонала. При этом использовались индивидуальные задания как для менеджеров, так и персонально для руководителя отдела продаж с индивидуальным контролем задач.

9. Еженедельно план текущей работы контролировался на основе внедренных форм отчетности (ежедневно, еженедельно и месячный цикл управления), а в случае необходимости делалась корректировка в виде скайп сессий.

10. На основании проделанной работы и выполнения поставленных задач по работе с новыми клиентами были разработаны специализированные формы планирования текущей работы менеджеров.

11. Основная задача текущей работы менеджеров была посвящено систематизации работе с новыми клиентами, так как именно это бизнес процесс в области продаж был самым провальным с точки зрения эффективности текущей работы в отделе продаж.

12. На основании анализа проделанной работы менеджерами была подготовлена вторая программа обучения менеджеров, в которой рассматривались использование специализированных технологий продаж, рабочий алгоритм менеджера на промышленном рынке, использование методики «типовых проектов» и ряд других тем.

13. Проведена вторая обучающая сессия, в которой был представлен и обсужден базовый алгоритм увеличения продаж для компании для направлений - «свободный рынок» и «ключевые клиенты».

Результаты проекта.

  1. Проведены обучающие сессии, направленные на обучения навыкам использования специализированных технология продаж («сложные продажи») на промышленном рынке.
  2. Внедрена система операционной отчетности для текущего контроля работы менеджеров с элементами планирования - еженедельный, месячный цикл. 
  3. Разработана и внедрена система «типовых управленческих мероприятий» для управления коммерческого подразделения с учетом специфик продаж на промышленном рынке. 
  4. Описан и внедрен рабочий бизнес процесс работы менеджера на промышленном рынке с учетом особенностей продукта в виде формализованных технологий продаж.
  • Методика «карта клиента».
  • Методика «типовой перечень задач для разработки клиента».
  • Методика «календарный план сделки» до момента получения запроса от клиента.
  • Методика «ключевые факторы вмешательства» в процесс сделки.
  1. Описана и подготовлена методика «целевой типовой проект по увеличению продаж» с учетом специфики продукта компании. 
  2. Подготовлен календарный план по активизации продаж Компании на 2016 г. с учетом использования и внедрения всех методик, которые рассматривались в рамках проекта и выделением приоритетных точек развития на 2017 г.

Срок проекта 4 месяца, возможность увеличения продаж до конца года на 80% за текущий 2016 г.

08.07.2016