Самая трудная вещь на свете, это думать своей головой. Вот, наверно, почему так мало людей этим занимаются.
Генри Форд
 
 
 
 >  Увеличение городской дистрибуции
Увеличение городской дистрибуции
Завершился проект по повышению эффективности городской дистрибуции для торговой компании - продукты питания (сухая кондитерка).
Исходное описание ситуации 2014 г.
Компания столкнулась с замедлением динамики роста продаж в городском отделе продаж – организация работы с помощью торговых представителей. Ситуация с декабрьскими событиями 2014 года по резкому изменению курса валюты, только усугубила ситуацию в отделе продаж.
Кризисная ситуация в конце 2014 на продовольственном рынке в 1 квартале 2015 привела к следующим последствиям:
  • часть поставщиков производителей закрылась,
  • большинство поставщиков изменили/меняли свою коммерческую политику в условиях неопределенности,
  • часть розничных клиентов закрылись,
  • тотальное снижение совокупного спроса потребителей по сравнению с прошлым годом.
Постановка задачи:
  • преодолеть неблагоприятные тенденции в отделе продаж,
  • систематизировать и внедрить технологии продаж в текущую работу отдела городских продаж, которые касаются организации отдела городских продаж,
  • подготовить совместно с начальником отдела городских продаж план изменения.

В ходе предшествующей диагностики отдела городских продаж Компании были сделаны следующие выводы:

  • нет реального управления ТП (торговыми представителями),
  • нет системы маршрутизации,
  • нет сегментирования ТТ (торговых точек),
  • нет системы эффективной полевой работы СВ (супервайзеров),
  • нет системной работы по развитию действующей АКБ (активной клиентской базы),
  • нет активной работы по увеличению количества новых ТТ и ряд дополнительных замечаний.
Так как руководство компании понимало необходимость проведения изменений в отделе городских продаж, но при этом не хотели делать революционных изменений, что бы минимизировать возможное сопротивление. То в основе проекта была использована, так называемая «модульная система обучения» с участием коммерческого директора, начальника отдела продаж и супервайзеров. Такое решение было обосновано тем, что бы у всех участников с учетом управленческой иерархии компании было единое и целостное понимание действий, направленных на построение и внедрение системной работы с розницей. 
Цель проекта по обучению:
1 повысить эффективность управления городской дистрибуцией (городские продажи),
2 сформировать единое понимание и целеполагание задач развития для отдела городских продаж (руководитель, супервайзер и ТП),
3 повысить эффективность управления супервайзеров и его команды ТП
Задачи проекта по обучению:
  • познакомить участников программы с методологией построения системной городской дистрибуции (системная работа с ТТ),
  • освоить навыки управления Территорией,
  • освоить навыки построение системной работы с розницей,
  • освоить навыки управления работой ТП и повышения уровня
  • продаж;
  • отработать техники проведения полевого сопровождения и обучения ТП;
 
Укрупнённая структура проекта по обучению (программа)
Дистрибуция и продажи (базовые понятия)
1.     Основные проблемы, возникающие в ходе управления городской дистрибуции.
2.     Этапы развития городской дистрибуции (городского отдела продаж) и как это влияет на организацию текущей коммерческой деятельности Компании.
3.     Практика
 
Отличия работы супервайзора от торгового представителя.
1.     Цели и задачи работы супервайзора.
2.     Оценка эффективности супервайзора и ТП: что общее и чем отличаются.
3.     Что значит «проактивность» для супервайзора и как это влияет на его текущую работу.
4.     Базовые задачи для супервайзора. Что он должен делать и что он не должен делать.
5.     Практика.
 
Управление территорией.
1.     Описание (сенсус) территории.
2.     Что значит эффективный маршрут ТП.
3.     Контроль эффективности работы ТП.
4.     Разработка маршрута ТП.
5.     Практика.
 
Организация системной работы с Розницей.
1.     Что значит системная работа с ТТ.
2.     Основные элементы (основа) системной работы с РТ.
3.     Что такое системная торговая точка.
4.     Практика.
 
Полевая работа Супервайзора.
1.      Зачем супервайзер едет «в поля»,
2.      Новый персонал и действующий персонал.
3.      Как измерить качество полевого обучения.
4.      Что должно измениться по итогам полевого обучения, как измерить изменения.
5.     Практика.
 
Проведение аттестации участников по итогам обучения для проверки понимания и усвоения знаний.
1        Проводится самостоятельно руководством компании.
2        Обсуждение результатов с каждым участником индивидуально.
3        Подготовка завершения проекта. 
 
Подведение итогов программы, разработка плана мероприятий для внутреннего планирования.
1        Презентация и обсуждение подготовленного плана развития (изменений) отдела продаж на 3 месяца руководителем отдела.
2        Подведение итогов проекта по обучению.
Результат проекта.
1.     Проведено специализированное обучение отдела городских продаж (руководителя отдела продаж, супервайзоров) в формате DIY с последующей внутренней аттестацией.
2.     Подготовлены методические материалы для самостоятельного использования внутри Компании для развития отдела городских продаж.
3.     Разработана форма для проведения сенсуса территории с рекомендациями по ее дальнейшему использования как для действующих ТТ, так и для новых ТТ, с которыми Компания пока не работает.
4.     Подготовлена типовая инструкция для Супервайзора с последующей адаптацией в зависимости от изменения задач развития Компании.
5.     Подготовлен детальный календарный план развития отдела городских продаж на 3 месяца направленный на построение системной дистрибуции в Компании.
16.03.2015