Знать может любой дурак. Весь фокус в том, чтобы понимать.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Развитие партнерских продаж
Развитие партнерских продаж

Проведен семинар практикум по построению и развитию системы региональных продаж для европейской компании, работающей в области консалтинговых услуг в сфере недвижимости.

Исходная ситуация - европейская компания давно работает на российском рынке, но в конце прошлого 2016 года было принято решение о развитие региональных продаж через использование модели партнёрских отношений.

Построение системы дистрибуции в основном рассматривается на примере товарной модели дистрибуции, где надо различать особенности развития системы дистрибуции для рынка FMCG и для товаров промышленного назначения.

В данном случае в ходе программы детально рассматривалась задача построение системы дистрибуции с учетом особенностей продаж в сфере услуг.

Компания приступила к созданию сети партнеров самостоятельно, но в ходе реализации этой задачи столкнулась с целом рядом проблем, которые существенно стали влиять на динамику решения данной задачи.

В данном мероприятии принимали участие генеральный директор компании и руководитель направления партнерских продаж.

В основе программы была использована базовая программа по построению региональных продаж, которая была адаптирована к товарной специфике компании - сфера услуг.

Эта программа адаптируется к решению актуальных практических задач, которая стоит перед компанией с точки зрения развития системы региональных продаж и этапа (стадии) развития региональной системы продаж.

В ходе проведенного семинара практикума были детально проработаны начальные шаги по построению системы партнерских продаж с учетом специфики услуг компании с учетом детального планирования действий руководителя направления развития партнерских продаж.

Был рассмотрены алгоритм сбора информации в регионах для поиска партнеров с учетов вероятных каналов продаж услуг компании (рынок продаж услуг) с оценкой вероятностного потенциала для каждого канала.

Был рассмотрен и проанализирован существующий алгоритм по оценки потенциала сотрудничества с выбранными партнерами и предложены дополнительные критерии, которые целесообразно использовать с учетом особенностей рынка услуг.

Были подробно рассмотрены особенности этапа начала работы с новыми партнерами и основные ошибки, которые возникают на этом этапе приводящие в конечном счете к неэффективности сотрудничества в долгосрочной перспективе.

Ошибки на этой стадии, как правило, не очевидны и их цена значительно выше, чем ошибки работа с действующими партнерами. Суть в том, что неправильный выбор регионального партнера или заранее не планирование организации эффективной текущей работы с ним автоматически приводит к отсрочке развития региональной стратегии компании, практически через 3-6 месяцев приходится начинать с чистого листа.

Основанная ошибка, которая возникает в ходе реализации развития региональных продаж с использованием партнерской схемы - это невнимание компании к этапу «проектирования» системы региональных продаж.

Построение системы региональных продаж - эта услуга адаптируется для любого рынка.

Организатор семинара практикума компания ITC Group

20.01.2017