Истина — это то, что выдерживает испытание опытом.
Эйнштейн
 
 
 
 >  Рынок промышленных услуг
Рынок промышленных услуг
Закончился проект по увеличению продаж для компании, работающей на рынке промышленных услуг, оказывающие услуги по ремонту подвижного состава для железнодорожного транспорта.
Изначально постановка проблемы заключалась в желание руководства увеличить объём продаж в 2 раза, не увеличивая количество персонала.
В ходе экспресс диагностики действующей системы продаж Компании были сделаны следующие выводы.
1.    Полностью отсутствует контроль текущей работы менеджеров, так как в основе мотивации использовался только % от прибыли.
2.    Отсутствовала система управления продажами в виде системы регулярного менеджмента.
3.    Руководство компании рассматривало вопрос увеличения продаж только за счет текущего персонала, так как существовали проблема финансовых ресурсов необходимых для расширения отдела продаж.
4.    В компании уже была проведена работа по разработке ряда технологий продаж, но она носила не системный характер, так как существующий персонал ими не пользовался.
По итогу обсуждение результатов диагностики с руководством и условием ограничения бюджета было принято решение о построении (внедрении) системы продаж на базе действующего персонала. (Особенность использования алгоритма построения системы продаж на базе действующего персонала).
Реализация проекта была разбита на 3 этапа.
1 этап – разработка, подготовка и внедрение технологий продаж для использования в текущей работе отдела продаж.
2 этап – разработка и внедрение технологий управления продажам в компании.
3 этап – разработка и реализации программ развития продаж для компании.  
Ход реализации 1 этапа проекта.
А) Так как сопротивление персонала изменениям было существенным фактором, которое влияло на ход реализации проекта и замена/увеличение количества нового персонала не предусматривалось. То основой реализации этого этапа было проведение сессий в формате DIY, которое позволило максимально снизить сопротивление.
Б) В ходе этого этапа были разработаны и персонал был обучен пользоваться следующими технологиями продаж:
- стандарт первоначального разговора с клиентом,
- стандарт обязательного сбора информации о клиенте,
- стандарт этапы продаж (этапы работы с клиентом),
- стандарт операционной отчетности и планирование текущей работы менеджеров отдела продаж и ряд других.
Итог 1 этапа – подготовка рабочей книги продаж для менеджеров, которая включала все описанные стандарты продаж. (Что такое стандарты управления продажами более подробнее. )
Ход реализации 2 этапа проекта.
А) После завершения предыдущего этапа все подготовленные стандарты продаж стали обязательными для текущей работы в отделе продаж. При этом сопротивление персонала было минимизировано, так как уже в ходе 1 этапа проекта они убедились в эффективности предлагаемых технологий продаж.
Б) Основной задачей этого этапа стала постановка регулярного менеджмента управления отделом продаж на основе разработанных технологий и стандартов продаж.
- была разработана системы типовых управленческих мероприятий, каждая из которых была предназначена для решения конкретных задач с точки зрения управления отделом продаж,
- они проводились совместно с коммерческим директором компании (совладельцем) для необходимой корректировки инструментов управления,
- дополнительно осуществлялся контроль за соблюдением стандартов работе в отделе продаж.   
Итог 2 этапа – подготовка рабочей книги для управления отделом продаж с выделением функции начальника отдела продаж.
Ход реализации 3 этапа проекта.
А) после завершения первых двух этапов приступили к реализации стратегии развития продаж,
Б) в связи с тем, что у компании была большая база клиентов, с которыми она уже работала, то основой для первоначальной стратегии развития продаж в течении 2015 года было принято решении об использовании алгоритма активизации «существующей» клиентской базы.
 
После подведения итогов реализации проекта руководством компании было принято решение о продолжении сотрудничества в формате сопровождения текущей коммерческой деятельности Компании. 
10.08.2015