То что мы называем замыслом (стратегией), означает избежание беды и получение выгоды.
У-цзы
 
 
 
Увеличение продаж: региональный отдел
Увеличение продаж: региональный отдел
Это детальное описание одного из продуктов нашей компании, которое позволяет решить вопрос повышения эффективности регионального подразделения компании.

Она использует одновременно несколько разных методических подходов, которые тесно связаны между собой.

Цели:

  1. повышение прозрачности управления региональным отделом продаж,
  2. внедрение дополнительных управленческих процедур для повышения операционной эффективности регионального отдела продаж,
  3. систематизация и активизация текущей работы менеджеров, направленной на повышение эффективности работы с действующими клиентами и на поиск новых региональных клиентов.

Задача:

  1. повышение эффективности работы регионального отдела компании,
  2. повышение эффективности работы с «неуспешными» регионами,
  3. планирование увеличения объёма продаж в регионах.

Что есть в начале проекта:

  1. у Вас есть планы продаж, которые расписаны по менеджерам и по территориям,
  2. у Вас есть «успешные» регионы, где объем продаж Вас устраивает, и «не успешные» регионы, где объем продаж значительно меньше,
  3. текущая система планирования не превышает 1 месяца как индикатор текущей деятельности для работы менеджеров в отделе продаж.

Что получается в результате проекта:

a. Использование в текущей работе регионального отдела продаж дополнительных «формализованных» инструментов управления, полученных в ходе реализации проекта.

b. Описание (формализация) базовых технологий региональных продаж:

  • базовый алгоритм работы регионального менеджера с «новым регионом» («проблемным регионом»),
  • базовый алгоритм работы регионального менеджера с «действующими регионом» («успешным регионом»),
  • использование технологии «дистрибутивной карты» в зависимости от алгоритма работа с регионом,
  • алгоритм переговоров с новыми клиентами,
  • алгоритм оценки потенциала продаж у регионального клиента,
  • использование в текущей работе технологии «план развития региона»,
  • список технологий региональных продаж может меняться в зависимости от схемы региональных продаж используемых в компании.

Как это делается:

  1. используется специальная модульная система обучения, методика DIU
  2. используется методика «рабочих заданий», которые обязательны для исполнения,
  3. все «рабочие задания» основываются на текущей работе, т.е. полностью интегрированы в рабочий процесс менеджеров регионального отдела.
    Результат:

I. В ходе проекта менеджеры знакомятся и отрабатывают практический навык по использованию региональных технологий продаж.

II. После окончания практически все технологии продаж могут стать стандартами коммерческой деятельности в Компании.

III. Проект построен таким образом, что все технологии региональных продаж логично и понятно «накладываются» на текущую работу региональных менеджеров за счёт использования методики «рабочих заданий».

IV. «Сопротивление» персонала по дальнейшему использованию всех технологий продаж минимально, так как они сами принимают участие в их разработке.

V. Дальнейшее использование данных технологий в виде стандартов коммерческой деятельности позволяет быстро адаптировать новых сотрудников в региональное подразделение компании.

Рекомендуем посмотреть видео о специфике региональных продаж.