Это детальное описание одного из продуктов нашей компании, которое позволяет решить вопрос повышения эффективности регионального подразделения компании.
Она использует одновременно несколько разных методических подходов, которые тесно связаны между собой.
Цели:
- повышение прозрачности управления региональным отделом продаж,
- внедрение дополнительных управленческих процедур для повышения операционной эффективности регионального отдела продаж,
- систематизация и активизация текущей работы менеджеров, направленной на повышение эффективности работы с действующими клиентами и на поиск новых региональных клиентов.
Задача:
- повышение эффективности работы регионального отдела компании,
- повышение эффективности работы с «неуспешными» регионами,
- планирование увеличения объёма продаж в регионах.
Что есть в начале проекта:
- у Вас есть планы продаж, которые расписаны по менеджерам и по территориям,
- у Вас есть «успешные» регионы, где объем продаж Вас устраивает, и «не успешные» регионы, где объем продаж значительно меньше,
- текущая система планирования не превышает 1 месяца как индикатор текущей деятельности для работы менеджеров в отделе продаж.
Что получается в результате проекта:
a. Использование в текущей работе регионального отдела продаж дополнительных «формализованных» инструментов управления, полученных в ходе реализации проекта.
b. Описание (формализация) базовых технологий региональных продаж:
- базовый алгоритм работы регионального менеджера с «новым регионом» («проблемным регионом»),
- базовый алгоритм работы регионального менеджера с «действующими регионом» («успешным регионом»),
- использование технологии «дистрибутивной карты» в зависимости от алгоритма работа с регионом,
- алгоритм переговоров с новыми клиентами,
- алгоритм оценки потенциала продаж у регионального клиента,
- использование в текущей работе технологии «план развития региона»,
- список технологий региональных продаж может меняться в зависимости от схемы региональных продаж используемых в компании.
Как это делается:
- используется специальная модульная система обучения, методика DIU
- используется методика «рабочих заданий», которые обязательны для исполнения,
- все «рабочие задания» основываются на текущей работе, т.е. полностью интегрированы в рабочий процесс менеджеров регионального отдела.
Результат:
I. В ходе проекта менеджеры знакомятся и отрабатывают практический навык по использованию региональных технологий продаж.
II. После окончания практически все технологии продаж могут стать стандартами коммерческой деятельности в Компании.
III. Проект построен таким образом, что все технологии региональных продаж логично и понятно «накладываются» на текущую работу региональных менеджеров за счёт использования методики «рабочих заданий».
IV. «Сопротивление» персонала по дальнейшему использованию всех технологий продаж минимально, так как они сами принимают участие в их разработке.
V. Дальнейшее использование данных технологий в виде стандартов коммерческой деятельности позволяет быстро адаптировать новых сотрудников в региональное подразделение компании.
Рекомендуем посмотреть видео о специфике региональных продаж.