Коммерческая политика - это отражение основных принципов функционирования коммерческой деятельности Компании. Она являются базой для функционирования системы сбыта Компании и основой для взаимоотношений с коммерческими контрагентами.
По нашему опыту можно выделить две основные задачи, которые решает разработка коммерческой политики для Компания.
Первая задача – это систематизация и приведение к единым стандартам и принципам уже существующих правил (процедур, политик) коммерческой деятельности в Компании.
Вторая задача – возникает в ходе проведения изменений существующей системы коммерческий организации деятельности. Когда возникает необходимость ревизии существующих коммерческих процедур и их изменение, которое должно быть отражено в новой коммерческой политики Компании.
Для разработки коммерческой политики характерно соблюдение целого ряда принципов, которые могут детализироваться по мере необходимости.
|
1. Цели и задачи «коммерческой политики Компании».
|
|
2. Методы и способы достижения целей «коммерческой политики Компании».
|
|
3. Основные принципы организации системы сбыта Компании, применительно к используемым каналам продаж и задачам развития дистрибуции.
|
|
4. Политика работы Компании применительно к каналам продаж и контрагентам, работающих в них.
|
|
- политика цен и ценообразования в каналах продаж,
|
|
- определение ключевых показателей эффективности деятельности контрагентов Компании, важных для решения стратегических задач увеличения продаж Компании,
|
|
- система скидок, бонусов, система поддержки ключевых контрагентов применительно к каналам продаж,
|
|
- кредитная политика по отношению к разным типам контрагентам в разных каналах продаж.
|
|
5. Информационная политика и документооборот с контрагентами.
|
|
Определение необходимого количества и состава документов, обеспечивающих эффективный обмен управленческой информации, направленный на повышение общей системы продаж Компании.
|
Структура работ по разработке «Коммерческой политики Компании» выглядит следующим образом:
|
Этапы проекта
|
Выполняемые работы
|
|
1 этап.
|
Обсуждение проекта, формирование Рабочей группы проекта: цели и задачи проекта, график проекта.
|
|
Диагностика системы продаж, маркетинга.
|
Диагностика существующей системы коммерческой деятельности компании.
|
|
|
Анализ существующих процедур управления коммерческой деятельностью
|
|
2 этап.
|
Изучение существующего положения Компании на Рынке
|
|
3 этап.
|
Анализ и обсуждение результатов 1 и 2 этапов проекта.
|
|
Подготовка разработки «коммерческой политики для Компании».
|
Обсуждение и согласование задач и структуры документа «коммерческая политика» Компании.
|
|
|
Согласование «мастер плана» по разработке «коммерческой» политики.
|
|
4 этап.
|
Работа по согласованному графику «мастер -плана».
|
|
Разработка «коммерческой политики».
|
Согласование внутренних блоков «коммерческой политики».
|
|
|
Презентация и финальное обсуждение «коммерческой политики Компании».
|
|
5 этап.
|
Определение направлений изменений в существующей концепции управление коммерческой функции Компании.
|
|
Подготовка «мастер – плана» по внедрению изменений.
|
Подготовка мастер-плана по внедрению изменений.
|
|
6 Этап.
|
Запуск внедрения системы и реализации плана изменений текущей коммерческой деятельности компании в связи с новой коммерческой политикой.
|
|
Запуск внедрения положений проекта.
|
Сопровождение реализации проекта по согласованному графику проведения мероприятий.
|
|
|
Методическая и экспертная поддержка работы сотрудников.
|
|
Сопровождение
|
Работа по согласованном формату.
|
|
|
|