Цель аудита любой системы продаж - это анализ возможностей, которые позволят увеличить объём продаж Компании.
Любая попытка увеличения продаж будет эффективной̆ только в том случае, если можно оценить объективное положение в сбытовом подразделении и ключевые факторы, влияющие на динамику роста продаж.
Например, если делается аудит системы продаж производственной компании, работающей на рынке FMCG, то предметом аудита продаж или оценкой эффективности системы продаж могут быть:
а) оценка эффективности отдела городских продаж,
б) оценка эффективности отдела региональных продаж,
в) оценка эффективности отдела по работе с сетями,
г) оценка эффективности всей коммерческой службы, включая все эти три отдела Компании.
Поэтому мы разделяем разные виды аудита, которые различаются между собой по объёму и специфики анализируемых вопросов. Примеры разных задач решаемых с помощью аудита продаж можно
посмотреть в видео на 4-й минуте.
В ходе аудита региональных продаж – происходит оценка эффективности технологий региональных продаж и оценивается возможность увеличения региональных продаж.
В ходе аудита системы дистрибуции – происходит оценка эффективности технологий продаж по работе с не зависимыми региональными партнерами и оценка самих региональных партеров.
В ходе аудита системы продаж филиальной структуры – происходит оценка эффективности системы управления филиалами и системы управления продажами для каждого филиала.
Основа аудита системы продаж базируется на понятии структуры системы продаж (подробнее), которая в любой компании не зависимо от ее размеров, структуры, иерархии управления рынка и географии продаж состоит из 4-х уровней:
1 уровень – это уровень линейного торгового персонала,
2 уровень – это уровень управления линейным торговым персоналом,
3 уровень – это уровень управления коммерческой деятельностью, включая функцию маркетинга,
4 уровень – это уровень управления приростом динамики продаж.
В свою очередь аудит системы продаж основывается на этой структуре и состоит укрупненно из следующих блоков:
а) оценка системы управления компании в целом,
б) оценка системы управления коммерческой службы в целом,
в) оценка функции маркетинга и координации в коммерческой службе в рамках всех подразделений, которые входят в коммерческую структуру,
г) оценка каждого внутреннего подразделения, которые входят в коммерческую структуру.