Повышение эффективности работы регионального отдела продаж.
Задача – постановка и внедрение технологий продаж региональных в отдел продаж. Цель данной программы постановка базовых технологий «региональных продаж» для их дальнейшего использования в текущей работе регионального отдела продаж.
Задачи программы:
- знакомство участников с базовой теорией и практикой в области дистрибуции,
- систематизация текущей работы менеджеров по региональным продажам, направленной на повышение эффективности работы с действующими клиентами и на поиск новых региональных клиентов,
- знакомство с базовым алгоритмом работы регионального менеджера,
- знакомство с базовыми технологиями работы региональных менеджеров, которые должны использоваться в их текущей работе.
Цели программы:
- разработка и навыки практического использования базовых технологий продаж, используемых при осуществлении региональной экспансии.
- разработка и навыки практического использования технологий продаж, используемых при работе с «новым» регионом, где компания не присутствует.
- разработка и навыки практического использования технологий продаж, используемых при работе с «действующим» регионом, где компания присутствует.
- возможность тиражирование «технологий продаж» для адаптации нового персонала.
Структура программы обучения.
1 модуль.
Базовые понятия: отличие «региональных продаж» от «личных продаж»
Базовый алгоритм работы регионального менеджера.
Две модификации базового алгоритма работы регионального менеджера: работ по «новому » региону, работа по «старому» региону.
Рабочее задание.
2 модуль.
Анализ проделанной работы (рабочие задания).
Методики сбора информации по новому «региону».
Что такое целевые критерии выбора регионального клиента.
Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
Методика «дистрибутивная карта».
Рабочее задание: (повтор с учетом полученной информации)
3 модуль.
Дистрибуция: базовые понятия.
Различие оптовых и дистрибутивных продаж: различия в текущей работе региональных менеджеров.
Анализ рабочих заданий.
Использование «критериев целевых клиентов» для выбора потенциальных клиентов.
Рабочее задание.
4 модуль.
Алгоритм подготовки переговоров с региональным партнером.
Анализ рабочего задания.
Типичные ошибки при переговорах с региональным партнером.
Типичные ошибки при разработки программы увеличения продаж у действующего регионального партнера.
Рабочее задание.
Модуль 5.
Анализ рабочего задания.
Командировки как рабочий инструмент работы регионального менеджера.
Этапы текущей работы регионального менеджера.
Управление региональными продажам: точки контроля текущей работы регионального менеджера.
Типичные ошибки при планировании развития региональных продаж.
Подведение итогов программы.
По итогу программы были формализованы следующие технологии продаж:
Рекомендуем посмотреть видео об особенностях технологий региональных продаж.