Плох тот офисный планктон, который не хочет дорасти до акул бизнеса.
Интернет
 
 
 
 >  Региональный отдел продаж
Региональный отдел продаж

Повышение эффективности работы регионального отдела продаж.

Задача – постановка и внедрение технологий продаж региональных в отдел продаж. Цель данной программы постановка базовых технологий «региональных продаж» для их дальнейшего использования в текущей работе регионального отдела продаж.

Задачи программы:

  1. знакомство участников с базовой теорией и практикой в области дистрибуции,
  2. систематизация текущей работы менеджеров по региональным продажам, направленной на повышение эффективности работы с действующими клиентами и на поиск новых региональных клиентов,
  3. знакомство с базовым алгоритмом работы регионального менеджера,
  4. знакомство с базовыми технологиями работы региональных менеджеров, которые должны использоваться в их текущей работе.

Цели программы:

  1. разработка и навыки практического использования базовых технологий продаж, используемых при осуществлении региональной экспансии.
  2. разработка и навыки практического использования технологий продаж, используемых при работе с «новым» регионом, где компания не присутствует.
  3. разработка и навыки практического использования технологий продаж, используемых при работе с «действующим» регионом, где компания присутствует.
  4. возможность тиражирование «технологий продаж» для адаптации нового персонала.

Структура программы обучения.

1 модуль.
  • Базовые понятия: отличие «региональных продаж» от «личных продаж»
  • Базовый алгоритм работы регионального менеджера.
  • Две модификации базового алгоритма работы регионального менеджера: работ по «новому » региону, работа по «старому» региону.
  • Рабочее задание.

    2 модуль.

  • Анализ проделанной работы (рабочие задания).
  • Методики сбора информации по новому «региону».
  • Что такое целевые критерии выбора регионального клиента.
  • Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
  • Методика «дистрибутивная карта».
  • Рабочее задание: (повтор с учетом полученной информации)

    3 модуль.

  • Дистрибуция: базовые понятия.
  • Различие оптовых и дистрибутивных продаж: различия в текущей работе региональных менеджеров.
  • Анализ рабочих заданий.
  • Использование «критериев целевых клиентов» для выбора потенциальных клиентов.
  • Рабочее задание.

    4 модуль.

  • Алгоритм подготовки переговоров с региональным партнером.
  • Анализ рабочего задания.
  • Типичные ошибки при переговорах с региональным партнером.
  • Типичные ошибки при разработки программы увеличения продаж у действующего регионального партнера.
  • Рабочее задание.

    Модуль 5.

  • Анализ рабочего задания.
  • Командировки как рабочий инструмент работы регионального менеджера.
  • Этапы текущей работы регионального менеджера.
  • Управление региональными продажам: точки контроля текущей работы регионального менеджера.
  • Типичные ошибки при планировании развития региональных продаж.
  • Подведение итогов программы. 

    По итогу программы были формализованы следующие технологии продаж:

    Рекомендуем посмотреть видео об особенностях технологий региональных продаж. 

  •