Проектные и сложные продажи: система управление, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики. .

Рекомендуем посмотреть видео, посвященное методологии проектных продаж. Ниже приведена программа, посвященная проектным продажам. В том случае, если вас интересует более подробно этот тип продаж. то рекомендуем посмотреть раздел, посвященный проектным и сложным продажам.

Вы узнаете:

• Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных и сложных продаж.
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
• Как сформировать точки контроля с позиции управления всей коммерческой службы.
• Каким образом работу отдела продаж можно сделать сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
• Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж
• В чем особенность автоматизации проектных и сложных продаж/ 

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных/сложных продаж,
• Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных/сложных продаж.
• Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Программа 

1. Технологический подход к организации отдела проектных продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• Простые, сложные и проектные продажи
• Сложные и проектные продажи: общее и различия
• Структура инструментов продаж
• Технологии продаж и их классификация Определение проектных продаж: «lite» и «professional»

2. Базовый бизнес процесс проектных продаж

• Базовый цикл принятия решения у клиента
• Этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента.
• Их отличие от «традиционных» этапов продаж
• Внешние и внутренние элементы проектных продаж
• Процессная модель управления проектными продажами Методика и правила для разработки своих собственных внутренних этапов продаж

3. Начало работы с клиентом.

• Признание потребностей
• Три «внутренних» этапа работы на этой стадии продаж
• Целевые задачи для каждого внутреннего этапа.
• Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж

Практикум-кейс «Подготовка сценария и выбор контактных лиц для начала работы с клиентом на примере рынка, выбранного участником программы»

4. Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии

• Определение ЦФРов (центр функционального решения), которые могут быть задействованы в сделке
• Оценка возможных ролей и участия сотрудников клиента в цикле принятия решения Какая информация нужна для определения роли участников и как её получить
• Планирование своих действий на основе структуры и механизма принятие решения о компании Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе

Практикум-кейс: «Определение ЦФР (центр функционального решения), ЦВР (центр влияющий на решение) и ЦПР (центр принимающий решение) на примере рынка/ов, выбранных участниками программы»

5. Подготовка к переговорам на этапе оценки разных вариантов

• Формирование матрицы своих конкурентных преимуществ на основе доказательств (технических характеристик
• Разработка конкурентных преимуществ на основе анализа предложений конкурентов и с учётом каждого ЦФР
• Подготовка и использование методик: референс лист, кейсы, «рабочие истории»
• Определение и составление карты критериев выбора компании клиента: определение своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами
• Как самостоятельно оценить готовность компании к прохождению этой стадии
• Подготовка карты переговоров для повышения своей конкурентной позиции в глазах клиента в ходе проектных продаж
• Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе продаж

Практикумы - кейс: «Разработка конкурентных преимуществ» и «Анализ критериев, влияющих на выбор клиента»

6. Этап «зависания» сделки.

• Этап разрешения сомнений
• Как определить, что сделка «зависла»?
• Целевые задачи, которые надо решить на этом этапе
• Анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж
• Этап внедрения

Практикум-кейс «Анализ «умерших» сделок»

7. Эффективное управление проектными продажами Особенности управления проектными продажами

• Объективные ограничения системы продаж
• Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
• Методики контроля работы менеджеров проектных продаж
• Метрики контроля текущей работы менеджеров для каждого этапа продаж
• Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
• Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
• Специфика работы с возражениями в проектных продажах
• Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

8. Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам.

• Особенности обучения менеджеров для проектных/сложных продаж
• Использования функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения
• Организация системы внутреннего обучения, обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования.
• Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.