Если ты не знаешь, куда идешь, туда тебя приведет любая дорога.
Коран
 
 
 
 >  Проектные продажи
Проектные продажи

Проектные и сложные продажи: система управление, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики. .

Рекомендуем посмотреть видео, посвященное методологии проектных продаж. Ниже приведена программа, посвященная проектным продажам. В том случае, если вас интересует более подробно этот тип продаж. то рекомендуем посмотреть раздел, посвященный проектным и сложным продажам.

Проектные продажи – это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика.

Сделан специализированный сайт на котором подробно описывается методика проектных продаж. На этом сайте отражена специфика и особенности использования проектных продаж, особенности управления ими. Вся методология основана на систематизации и алгоритмизации своего практического опыта.

https://project-sales.ru

Поэтому, для менеджера по продажам знания классических техник продаж, переговоров и работы с возражениями недостаточно. Для реализации проектных и сложных продаж менеджер должен провести колоссальную работу по оценке всех стадий принятия решения клиента, всех участников сделки, знать алгоритмы и технологии работы со сложными клиентами и понимать, как преподносить продукт или услугу в той или иной ситуации.

Рекомендуем посмотреть алгоритм проектных продаж.

В ходе программы участники изучат методы, метрики, алгоритмы, позволяющие увеличить количество проданных проектов в сфере b2b или продаж с длинным циклом и построить эффективную систему управления проектными продажами

В результате обучения вы:

  • узнаете специфику и особенности проектных продаж и их отличие от «традиционных» продаж
  • рассмотрите все этапы проектных продаж и типичные ошибки, возникающие на каждом из них
  • изучите последовательные и чёткие алгоритмы технологии продаж, которые надо использовать для каждого этапа проектных продаж
  • познакомитесь с особенностями ведения переговоров в проектных продажах
  • рассмотрите специфику работы с возражениями в проектных продажах
  • узнаете об эффективных методиках контроля работы менеджеров проектных продаж
  • разберете вопросы найма и обучения персонала для работы в проектных продажах

Вы узнаете:

  • Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных и сложных продаж.
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
  • Как сформировать точки контроля с позиции управления всей коммерческой службы.
  • Каким образом работу отдела продаж можно сделать сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
  • Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж
  • В чем особенность автоматизации проектных и сложных продаж/ 

Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных/сложных продаж,
  • Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных/сложных продаж.
  • Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Программа 

1. Технологический подход к организации отдела проектных продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

  • Простые, сложные и проектные продажи
  • Сложные и проектные продажи: общее и различия
  • Структура инструментов продаж
  • Технологии продаж и их классификация Определение проектных продаж: «lite» и «professional»

2. Базовый бизнес процесс проектных продаж

  • Базовый цикл принятия решения у клиента
  • Этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента.
  • Их отличие от «традиционных» этапов продаж
  • Внешние и внутренние элементы проектных продаж
  • Процессная модель управления проектными продажами Методика и правила для разработки своих собственных внутренних этапов продаж

3. Начало работы с клиентом.

  • Признание потребностей
  • Три «внутренних» этапа работы на этой стадии продаж
  • Целевые задачи для каждого внутреннего этапа.
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж

Практикум-кейс «Подготовка сценария и выбор контактных лиц для начала работы с клиентом на примере рынка, выбранного участником программы»

4. Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии

  • Определение ЦФРов (центр функционального решения), которые могут быть задействованы в сделке
  • Оценка возможных ролей и участия сотрудников клиента в цикле принятия решения Какая информация нужна для определения роли участников и как её получить
  • Планирование своих действий на основе структуры и механизма принятие решения о компании Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе

Практикум-кейс: «Определение ЦФР (центр функционального решения), ЦВР (центр влияющий на решение) и ЦПР (центр принимающий решение) на примере рынка/ов, выбранных участниками программы»

5. Подготовка к переговорам на этапе оценки разных вариантов

  • Формирование матрицы своих конкурентных преимуществ на основе доказательств (технических характеристик
  • Разработка конкурентных преимуществ на основе анализа предложений конкурентов и с учётом каждого ЦФР
  • Подготовка и использование методик: референс лист, кейсы, «рабочие истории»
  • Определение и составление карты критериев выбора компании клиента: определение своих сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами
  • Как самостоятельно оценить готовность компании к прохождению этой стадии
  • Подготовка карты переговоров для повышения своей конкурентной позиции в глазах клиента в ходе проектных продаж
  • Обзор и анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на этом этапе продаж

Практикумы - кейс: «Разработка конкурентных преимуществ» и «Анализ критериев, влияющих на выбор клиента»

6. Этап «зависания» сделки.

  • Этап разрешения сомнений
  • Как определить, что сделка «зависла»?
  • Целевые задачи, которые надо решить на этом этапе
  • Анализ типичных ошибок, возникающих в отделе продаж на данном этапе продаж
  • Этап внедрения

Практикум-кейс «Анализ «умерших» сделок»

7. Эффективное управление проектными продажами Особенности управления проектными продажами

  • Объективные ограничения системы продаж
  • Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
  • Методики контроля работы менеджеров проектных продаж
  • Метрики контроля текущей работы менеджеров для каждого этапа продаж
  • Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
  • Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
  • Специфика работы с возражениями в проектных продажах
  • Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажах

8. Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам.

  • Особенности обучения менеджеров для проектных/сложных продаж
  • Использования функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения
  • Организация системы внутреннего обучения, обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования.
  • Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.